Глава 4
Как работает инфобизнес, или Пробуждение аппетита
Инфобизнес интересен тем, что в нем все поставлено с ног на голову. Если вы попытаетесь рекламировать продукт, то из десяти тысяч потенциальных покупателей его приобретет лишь один. Когда же ты предлагаешь информацию о том, что человеку нужно делать, чтобы добиться успеха, у него возникает следующий вопрос: а как делать?
И сначала купив у вас знание (как раз в виде книги), многие люди поймут: для полного счастья им теперь не хватает только навыков, — и вернутся к вам, чтобы приобрести последние (уже в виде тренингов, консультаций и т. п.). Кто-то сказал, что теория без практики мертва, а практика без теории слепа. Так вот люди придут к вам и заплатят, только чтобы их бизнес был живым и имел «острое зрение». Многие, пройдя тренинг, захотят пройти Ваши групповые тренинги или взять у Вас индивидуальные уроки (коучинг).
Однако есть один психологический нюанс. Он заключается в том, что человек, получив знание и навыки, весьма часто просто ленится их применять. Может, вам известен такой интересный принцип — «мне лень это делать, потому что я уже все об этом знаю». Процесс становится скучен людям, им хочется сразу получать результат. Когда-то они были в восторге от того, что им дали удочку и подробно проинструктировали, каким образом ловить рыбу. Но вот они половили-половили, да и надоело. Наступил этап, когда надо им предложить простое решение: «Вот уже готовая рыба на тарелке, в изысканном соусе. Покупайте!». И они купят.
Консалтинг — это как раз и есть предоставление таких решений.
Единственное, продавать готовую рыбу в лоб сложно. Многие не поначалу не понимают, зачем им именно эта рыба, а не другая, и почему она так дорого стоит. Каков выход? Нужно пробудить аппетит. И прежде чем подать рыбу в соусе, следует преподнести более простое и дешевое блюдо. Так сказать, предисловие к банкету.
Это блюдо — книга. Изведав вашей многостраничной кулинарии, клиент, можно сказать, «раскушает» тему и начнет стучать ложкой по столу: «Добавки!». Но в роли добавки будет уже нечто более гурманское, а именно дорогой пакет консалтинговых услуг. Например, тренинги для интеграции рассмотренного механизма в жизнь, индивидуальный консалтинг для тех, кто хочет ускорить этот процесс и т. п.
Знаете, сравнение с рыбной ловлей вообще очень наглядно. Так вот рыбаки знают: чтобы поймать крупную рыбу, подкормка ни в коем случае не должна быть такой же, как приманка на крючке. А должна быть чуть менее вкусной и ароматной. Иначе приманка затеряется в облаке средненькой привады, а рыба наестся именно последней и уплывет, так ни разу и не толкнув носом вашего крючка. Так и в инфобизнесе: книга-прикормка должна вызвать аппетит к более «вкусному» блюду — консалтингу.
Хорошо еще то, что инфобизнес может быть связан хоть с продажей экскаваторов. На вкусе это никак не скажется. Просто нужно дать себе установку, что ловишь «экскаватороядную книгу». И если книга скажет, как решить проблему, связанную с экскаваторами, к вам на консалтинг, шире раскрывающий тему, рванут целые стаи «зеркальных карпов» и «осетров» бизнеса.
Глава 5
Книжный FAQ: Вопросы и ответы
«Есть сомнения, что такая модель работает только в Штатах».
Вы знаете, такие сомнения совсем не удивительны. Такова реакция большинства на новое, и это нормально. Ведь бизнес — это азартная игра, в ней риск пронизывает все. Умный бизнесмен всегда сомневается. Неумный — позволяет сомнению перерасти в слепое опасение, в догматизм. Именно это заставляет категорично утверждать: «А в моем бизнесе это не сработает!» И чтобы человек перестал упираться в стену, а наконец обнаружил распахнутую в метре от него дверь, нужно, наверное, какое-то прозрение.
Я утверждаю, что эта модель работает везде, будь то в Америке, Европе или хоть в Австралии. Причем я не требую веры. Не надо мне верить или не верить! Просто возьмите и попробуйте. Получится — прекрасно, не получится — значит, я не прав.
Поймите, что когда ты пытаешься найти решение проблемы до того, как что-то конкретное предпринял, — это пустая трата времени и насилование собственного мозга. Слепая теория, одним словом. Нужно брать и тестировать. Книгу можно написать за день: наговорить аудио, впечатать его, отредактировать и сделать кривую, на 3 балла книгу, но за один день!
Но самое интересное будет при выпуске, когда ты начнешь книгу пиарить и упаковывать. Один выходной будет потрачен на написание, а все остальное время — на исследование рынка, создание web-сайта и т. д.
«Как подать информацию, чтобы 99 % читателей пришли потом за консалтингом, а не довольствовались книгой?»
Посвятите большую часть текста тому, что делать. И совсем немного — как.
Понимаете, в прикормке должен присутствовать только тонкий-тонкий оттенок аромата главной приманки. И ни в коем случае нельзя перенасыщать прикормку запахом. Капля анисового масла на ведро прикормки раззадоривает рыбу. А столовая ложка — уже отпугивает.
Это как с парфюмом. Вы же знаете, что дорогой качественной туалетной воды достаточно пары капель, чтобы вокруг вас витал утонченный ореол запаха. А есть люди, которые на себя выливают сразу полфлакона и потом ужасают всех, кто оказывается рядом.
То же самое с читателями вашей будущей книги. Если вы нагрузите их сразу же, как что нужно делать, большинству все покажется настолько сложным, что опустятся руки. А когда руки опускаются, книга из них выпадает. Чтобы потом ее просто поставили на полку пылиться до лучших времен.
Так что я, однозначно, добавлял бы в книгу только каплю «аромата», максимум три базовых совета, как надо делать.
Еще есть такая особенность: люди реагируют лучше, если могут получить какой результат прямо сразу, как только применят рекомендации из книги. Ведь когда ты что-то пробуешь и у тебя сразу получается, кредит доверия к автору резко возрастает. По этой причине я не делю информацию на «это я никому не расскажу» и «а вот это буду рассказывать». Если мне задают вопрос, я выдаю все, что мне приходит в голову. И особо не волнуюсь, что будет, если конкуренты узнают мои технологии и сделают лучше.
Всегда надо бежать вперед, всегда надо быть первым!
Глава 6
Для того, чтобы учить, необязательно быть «гуру»
Все, кто ведет тренинги, знают: как только ты начинаешь учить, сам же начинаешь в десять раз быстрее учиться. Но многие сталкиваются с психологическим барьером: «Как же я смогу кого-то в чем-то наставлять, если сам никакой не гуру в этом вопросе?!»
