Знаете, что меня особенно привлекло в ней? Она действительно была умной женщиной. Мы изучили один угол кабинета, и она спросила: «У вас есть минута времени?» – «Конечно». Она сбегала к своей машине и вернулась с серебряной вазой: «Я вот просто сидела тут и вдруг поняла: у меня есть как раз то, что лучше всего подойдет в этот угол». После этого она поставила туда вазу и спросила: «Что вы думаете о таком варианте?» Я ответил: «Знаете, что нужно сделать?» – «Что?» – «Надо оставить эту вазу здесь, она отлично смотрится». Линн с моим предложением согласилась. Она прибегла к одному известному приему. В торговле он называется «щенячьей продажей». Торговый представитель говорит сомневающемуся покупателю: «А давайте я оставлю этого щенка вам на выходные». Примерно то же произошло и в моем случае.
Она ведь не продавала мне эту вазу. Но в итоге я ее купил. До ее прихода я даже не думал, что́ можно было бы поставить в этот угол. Но Линн точно знала, что делает. Я даже не планировал сразу совершить покупку, я хотел переговорить с пятью разными людьми, чтобы получить общее представление о том, что́ они продают. Однако в этой игре она опередила всех на шаг. Никто из представителей других компаний к ней даже близко не подошел.
Здесь мы снова возвращаемся к самому началу. Вам не следует заниматься бизнесом, если он не вызывает у вас энтузиазма.
Я не думаю, что такие эмоции можно имитировать. Давайте представим, что вы встречаетесь с человеком, который управляет компанией, продающей растения, и он говорит, что их оборот превышает 500 тысяч фунтов в год. Вы говорите себе: «Это довольно хороший бизнес. Тим покупает растения в Китае, что обходится ему в 200 тысяч фунтов, и продает их здесь за полмиллиона. Думаю, мне тоже следует заняться этим бизнесом». Правда, есть одна существенная деталь: вы не Линн. Вы не можете быстро оценить размер моего помещения, не способны убедительно разъяснить, что́ мне следует поместить под моим телевизором, или предложить поставить серебряную вазу вон в том углу. Вам это просто не под силу.
Вы сумеете продать свой товар, если в дополнение ко всему, о чем мы уже говорили в этой главе, будете испытывать сильные эмоции. Эти качества – страстность вкупе с умением заинтересовать людей, знанием рынка, способностью задать правильные вопросы в нужном порядке, необходимы любому предпринимателю.
На своем пути к цели предприниматель должен сделать остановку, чтобы еще раз уточнить ситуацию, и ему следует получить ответы на ряд вопросов. Смогу ли я разместить заказ? Есть ли рынок сбыта? Кто это купит? Если такие люди есть, смогу ли я уложиться в цену, которая их устроит? В очередной раз подчеркнем: если ответы будут отрицательными, слезайте с поезда на этой станции.
Все эти составляющие мы, конечно, пытаемся анализировать, хотя часто наш анализ становится чересчур подробным. Я полагаю, можно просто спросить специалиста, купит ли он ваш продукт или услугу. Ведь рано или поздно этот вопрос все равно возникнет. Поэтому не откладывайте его на потом: вам все равно этого не избежать. Почему бы не сделать этот шаг в самом начале?
Получите первый заказ – и останетесь в игре. Путешествие продолжается.
Сколь бы сильны ни были ваши эмоции после получения первого заказа, если вы не сможете его выполнить и заработать прибыль, вас ждет провал. Однако помните: не манипулируйте цифрами затрат только для того, чтобы добиться заключения сделки и сохранить веру в вашу мечту.
День 4
Подтверждает ли подсчет затрат работоспособность моей идеи?
Я хочу, чтобы к концу нашего 7-дневного путешествия вы оценили, насколько ваша идея работоспособна и может ли ваше предложение на самом деле обеспечить получение прибыли.
Пошел четвертый день нашего путешествия, а вы все еще в поезде? Значит, вы получили заказ или у вас есть первый клиент. С этого все и начинается, и теперь вам придется столкнуться с двумя реалиями: вашими доходами и расходами. Вы в довольно неустойчивом положении: все может очень быстро испариться. Поэтому пора определить, принесет ли ваша идея прибыль, и если да, то будет ли она достаточной.
Любое решение проблемы привлекательно только при определенной цене. Не буду прибегать к сложным аргументам и приведу очень простой пример. Я хочу добраться от дома до офиса в Уэст-Энде и поэтому должен сделать выбор. Можно воспользоваться метро и заплатить за билет 2,5 фунта. Можно поехать и на такси: плата, с учетом чаевых, составит 15 фунтов. Если принимать во внимание только финансовую сторону, поездка на такси не кажется оптимальным вариантом. Но все равно это решение: я смогу добраться до нужного места быстрее и, скорее всего, с бо́льшим комфортом, чем на метро. Однако, повторюсь, с финансовой точки зрения оно не лучшее.
Так же и в бизнесе. Девяносто процентов людей с отличными идеями тратят на их разработку не менее шести месяцев и только потом задают себе вопрос: «А во что мне все это обойдется?» Но мы не будем ждать 184-го дня, а займемся этим вопросом прямо сейчас.
Не увлекайтесь электронными таблицами
Чтобы определить базовые затраты бизнеса, не нужно быть гением или экспертом в области электронных таблиц. Вы можете составить основные прогнозы на листе бумаги, не используя Excel. Я вам в этом помогу и открою небольшой секрет. Калькуляция затрат – проще пареной репы. Люди порой слишком сгущают краски. Как же все обстоит на самом деле?
Представим, что я планирую создать бизнес по продаже страховых полисов. Я беру лист бумаги формата А4 и делю его на колонки – по числу месяцев работы. В январе я собираюсь взять на работу Боба, Стива, Джона и Сьюзи и готов платить каждому из них по 2 тысячи фунтов в месяц. Таким образом, эти четверо сотрудников обойдутся мне за этот период в 8 тысяч фунтов. Арендная плата – 1 тысяча фунтов в месяц. Затраты на типографские работы – 500 фунтов, счет за телефон – 100 фунтов, канцелярские принадлежности – 75 фунтов, прочие расходы – 325 фунтов. Таким образом, мои общие траты в январе составят 10 тысяч фунтов. Доход в этом месяце – 12 тысяч фунтов; соответственно, моя личная прибыль – 2 тысячи фунтов. Такую калькуляцию провести легко. Следует исходить из того, что приходящие деньги – доходы, а уходящие – расходы.
В общем, такой подсчет может выполнить любой человек с калькулятором. По сути это процесс сложения и вычитания. Я главный исполнительный директор в компании прямого частного инвестирования, и поэтому все уверены, что я бухгалтер-ас. Но на самом деле это не так. Однако я действительно очень хорошо умею складывать и вычитать. Я всего лишь складываю то, что поступает, вычитаю то, что уходит, а остаток считаю прибылью.
