MyBooks.club
Все категории

Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов

На сайте mybooks.club вы можете бесплатно читать книги онлайн без регистрации, включая Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов. Жанр: О бизнесе популярно издательство ООО «Написано пером»,. Доступна полная версия книги с кратким содержанием для предварительного ознакомления, аннотацией (предисловием), рецензиями от других читателей и их экспертным мнением.
Кроме того, на сайте mybooks.club вы найдете множество новинок, которые стоит прочитать.

Название:
Переговорная книга быстрых рецептов
Издательство:
ООО «Написано пером»
ISBN:
978-5-00071-246-7
Год:
2015
Дата добавления:
25 июль 2018
Количество просмотров:
460
Читать онлайн
Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов

Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов краткое содержание

Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов - описание и краткое содержание, автор Дмитрий Коткин, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки mybooks.club
Всех людей в первую очередь интересует вопрос «Как?». Как соблазнить, как договориться с другим, как выиграть переговоры. Поэтому в этой книге вы легко сможете найти ответы по своей переговорной ситуации, а именно как себя вести в ней. А даже если не найдете, то точно подсмотрите пару-тройку интересных переговорных технологий. Так что вооружитесь карандашом, что бы помечать важное. Книгу можно читать с любой страницы, как книгу кулинарных рецептов. Вкусных вам переговоров!

Переговорная книга быстрых рецептов читать онлайн бесплатно

Переговорная книга быстрых рецептов - читать книгу онлайн бесплатно, автор Дмитрий Коткин

«Жалуйтесь», – услышите вы спокойный ответ. Чиновник легко вычисляет блеф в интонациях просителя, в таких репликах он слышит незнание посетителем, как системы, так и документов, которые регламентируют ее деятельность. Уж он-то, чиновник, прекрасно знает, что просто так к его начальнику не попасть, что система сможет себя защитить от назойливых посетителей и т. п.

Лучше в этой ситуации просто вбросить риторический вопрос: «А что будет, если Петру Петровичу (начальник нашего чиновника)придется вмешаться в решение этого вопроса?». Вот тут-то чиновник занервничает, ибо если вы пойдете к его начальнику (которого вы, судя по вашим словам, как-то знаете), то тогда его точно ждет выволочка.

Из логики мотивационных приоритетов становится очевидным, что чаще всего чиновники берут взятки с молчаливого согласия вышестоящего начальства. Не секрет, что некоторые госструктуры используют данные деньги для выплаты премий рядовым сотрудникам, закупки необходимого оборудования и т. д.

3–й мотивационный уровень – личные интересы чиновника как человека. После того как соблюдены два вышеперечисленных фактора, в мотивации чиновника просыпается личный интерес. И это не обязательно пресловутые «откаты».

Это любой человеческий интерес, начиная с простого любопытства и человеческого желания или нежелания помочь, это уже исходя из сформировавшихся отношений. Да, да, да, чиновники – это тоже люди, и они имеют свои слабости. Если же говорить про деньги, то чем выше должность чиновника, тем больше ему хочется материальных благ и тем больше он имеет возможностей выстроить более или менее легальные схемы получения денег за решение различных вопросов. Схемы, которые позволяют избежать личной ответственности за нарушения закона (совсем свежий пример, когда при реконструкции гостиницы «Москва» «пропало» 87,5 миллионов долларов).

4–й мотивационный уровень – общественный интерес. Вот мы добрались и до него. Одна из величайших иллюзий в сознании обывателя, что чиновник сидит на своем месте, чтобы удовлетворять общественные интересы. А они в голове у чиновника находятся на предпоследнем месте. Как это ни грустно. Да, среди чиновников, наверное, есть люди, которые искренне хотят улучшить жизнь в нашей стране, которые пришли в органы власти не из-за личной корысти. Сколько их в процентном отношении ко всей чиновничьей братии? Спросите себя сами… Как уживаются в нашей голове этот ответ и гневный аргумент, что, мол, Вас, зачем на это место посадили, мне непонятно.

С другой стороны, мышление чиновника очень консервативно и бюрократизировано, и его представления о том, как должны исполняться общественные интересы, могут быть весьма специфичны и отличаться от реальных нужд людей. Изменить чиновничьи представления об этом практически невозможно (по крайне мере, это точно не в силах посетителя). Но для нас важно понимать, что определенные представления о своей нужности обществу есть у каждого чиновника, и к ним можно апеллировать в ходе переговоров.

5–й мотивационный уровень – интересы отдельно взятого посетителя, заинтересованность чиновника в решении его отдельно взятого вопроса. Да, да, да… Заинтересованность в решении вашего личного вопроса, в большинстве случаев стоит у чиновника на последнем месте. А мы-то чаще всего считаем, что реализация наших интересов – это главная задача чиновника. Жесткое несоответствие представлений и действительности, согласитесь.

Что делать? Ответ есть. Если Вы хотите ускорить решение Вашего вопроса в коридорах власти, стремитесь поднимать его важность в глазах чиновника с уровня интереса отдельного человека-посетителя до уровня личной ответственности самого чиновника. Без детальной подготовки к переговорам это сделать невозможно. Подготовка должна включать как изучение всех имеющихся документов, которыми можно аргументировать свое требование, так и разработку коммуникативной стратегии взаимодействия. Важно иметь на руках прописанный план беседы с возможными вариантами ее развития. В составлении такого плана вам как раз и поможет приведенная выше схема картины мира российского чиновника

Государственные структуры – это отдельный мир со своими правилами и законами, непонятными обычному человеку. На сегодняшний день есть только одна книга, которая детально раскрывает, какие рычаги давления существуют у рядового человека по отношению к чиновнику: Шустов А. В. Секреты психологии чиновников: Обуздай орка! Практическое пособие по законной эксплуатации госслужащих. СПб: Белый Дом; Издательский дом «М1ръ», 2010.

Глава 17

Несколько простых советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели

● Ведите переговоры только с лицами, принимающими решение.

● Развивайте наблюдательность, чтобы получать от собеседника обратную связь.

● Избегайте смешивать людей и проблемы.

● Покажите свое уважение к точке зрения собеседника. Никогда не оскорбляйте его мнение, а вместо этого выясните, почему он настаивает на нем и чего хочет этим добиться.

● Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.

● Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.

● Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.

● Опровергайте не предложения, а объяснения Вашего собеседника.

● Подчеркивайте уже согласованное.

● Используйте перерывы в переговорах в своих интересах – для увеличения или уменьшения давления на другую сторону.

● Не соглашайтесь ни с чем до того, пока не уяснили, подходит ли Вам это.

● Всегда ставьте свою уступчивость в зависимость от деятельности клиента. Не отдавайте никогда и ничего, не получив чего-нибудь взамен!

● Если Вы не уверены, что поняли партнера, лучше переспросите.

● Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.

● Избегайте предъявлять требования. Никогда не делайте окончательных предложений. Основа проведения успешных переговоров – умение избегать этого.

● Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.

● Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.

● Вместо критики лучше дайте полезный совет.

● Аргументы не оспорить, но предложения – можно.

● Поэтапные уступки не являются переговорами.


Дмитрий Коткин читать все книги автора по порядку

Дмитрий Коткин - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки mybooks.club.


Переговорная книга быстрых рецептов отзывы

Отзывы читателей о книге Переговорная книга быстрых рецептов, автор: Дмитрий Коткин. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.