Основное предложение может являться одновременно промежуточным для другого. Например, если дешевая стрижка – это промежуточный шаг для наращивания волос, то наращивание волос может быть промежуточным шагом для создания индивидуального образа и имиджа (тут уже можно работать с различными специалистами из других областей).
Посмотрите на свой ассортимент товаров и услуг и выделите те из них, на которых вы зарабатываете больше всего денег, – это будут ваши основные продукты. Вы, кстати, можете использовать различные комбинации этих продуктов, чтобы создать еще более дорогое (но и выгодное) предложение. Если клиенты не очень охотно идут на эти услуги или вы просто хотите повысить продажи этих услуг, то самое время ввести промежуточные шаги.
Опять же рассмотрите весь свой ассортимент, выберите промежуточные услуги, которыми вы будете завлекать клиентов (можно использовать привлекательные предложения, скомпоновав разные услуги, – мы поговорим об этом дальше, в разделе про создание уникального торгового предложения).
И теперь предлагайте и активно рекламируйте только ваш промежуточный товар или услугу. Не нужно распыляться – клиент будет обращать внимание только на ваше выгодное предложение. И, когда он им воспользуется, дальше вы уже сможете предложить ему свой основной товар.
А что, если в парикмахерской имеются только услуги по работе с волосами? Вы можете заметно расширить свой ассортимент, если введете разные уровни или комбинации услуг. Например, в парикмахерской № 1 есть два женских зала – обычный и VIP. И вот если клиент польстился на низкую стоимость стрижки и пришел к вам, то вы уже дальше сможете работать с ним, показывая очевидные преимущества, которые он получит, заплатив еще всего лишь 100 руб. Варианты есть всегда.
Вы можете создавать цепочки продуктов «дешевые – основные – дорогие». Например:
– дешевые – очень дешевые (или бесплатные) продукты или услуги, которые будут приводить к вам заинтересованных людей. К примеру, это может быть дешевый маникюр, окрашивание или корректировка бровей, обычная стрижка;
– основные – услуги, которые вы будете продавать заинтересованным людям и на которых будет идти основной заработок. К примеру, это могут быть услуги по наращиванию ногтей или ресниц, стрижка горячими ножницами или биозавивка:
– дорогие – услуги, которые возможны скорее в салонах красоты. Это очень дорогие услуги и продукты для сильно заинтересованных клиентов, купивших основные услуги. Поскольку у вас будет определенная прослойка клиентов, которые в принципе готовы платить за дорогие услуги и продукты, наличие данного типа услуг крайне желательно. Вообще, больше всего денег лежит в косметологии, поэтому со временем вам нужно будет задуматься о получении лицензии и введении более прибыльных косметологических услуг. Например, к дорогим услугам можно отнести комплексный анализ и составление индивидуального плана для улучшения фигуры и здоровья или, в простом случае, татуаж, перманентный макияж.
И каждый ваш клиент должен будет пройти (точнее, вы должны будете помочь ему это сделать) по всем этапам от дешевых до дорогих продуктов.
Как можно привлечь новых клиентов?
Привлечь новых клиентов можно разными способами:
– реклама;
– PR (публикации, конкурсы, мастер-классы);
– акции по стимулированию продаж (скидки, бонусы).
У каждого из этих способов есть свои преимущества и недостатки. Но самое главное – их нужно правильно использовать, чтобы получить наибольшую выгоду. Давайте поговорим о каждом более подробно.
Начнем, как и полагается, с самого распространенного (ну или наиболее известного) варианта – это реклама.
Для многих руководителей в индустрии красоты (да и не только в ней) реклама – это полоса или блок в газете, объявление на столбах или флаеры на улице. На самом деле я понимаю рекламу как все возможные способы донесения информации о вашей парикмахерской до вашего потенциального (а в стандартной рекламе получается, что и не потенциального) клиента.
Основная проблема рекламы, которой пользуется большинство парикмахерских (если вообще пользуется), – это ее низкая эффективность. Вы вкладывается свои честно заработанные деньги в то, чтобы привлечь новых клиентов, но при этом совершенно не знаете, на какой результат рассчитывать (измеримая реклама).
Есть важные вещи, которые смогут сделать вашу рекламу действительно эффективной. О них мы поговорим чуть позже.
Хочу отметить, что важным моментом является постоянное тестирование рекламы и постоянные эксперименты. Нельзя со всей гарантией утверждать, что именно у вас сработает лучше всего (да и вообще, сработает ли). Ответ можно получить только через тестирование различных и многочисленных вариантов. И это относится не только к рекламе, но и к бизнесу вообще.
Как советуют многие специалисты, на различные эксперименты с рекламой стоит тратить около 10% рекламного бюджета. Если что-то «выстрелит» (хорошо сработает), то можно будет потратить на эту находку больше денег. Как правило, самые гениальные находки происходят именно тогда, когда их меньше всего ожидаешь.
Составляющие эффективной рекламы. Есть три составляющие хорошей рекламы:
1) ваше маркетинговое предложение, текст рекламы;
2) каналы доставки, то, как сообщение доходит до потенциального клиента;
3) целевая аудитория, соответствие маркетингового предложения вашей целевой аудитории.
Эти составляющие важны и для всего маркетинга парикмахерской. Нужно ответственно относиться к каждой из них, идет ли речь о рекламе, акции или PR.
Каждая часть очень важна, и если одна отсутствует (или плохо проработана), то эффективность рекламы очень сильно снижается. Можно провести аналогию со стулом – если убрать одну ножку, то сидеть на нем будет невозможно.
Поговорим о каждой части более подробно.
Составляйте работающий текст рекламы, или Как правильно создать маркетинговое предложение.
Начнем с предложения – это сам текст рекламы. Это то, чем вы завлекаете клиента, что вы ему предлагаете, то, почему он должен прийти именно к вам и желательно прямо сейчас. Все в идеале. А что же мы видим на практике? Из чего состоит типичная реклама парикмахерских?
Название парикмахерской (выделяют больше всего, как будто это та причина, по которой нужно идти именно туда); перечень услуг (а что здесь необычного и чем это лучше, чем в других парикмахерских?); телефон, адрес (просто данные, которые не работают).
Рекламу нужно превратить в высокоэффективное средство для привлечения клиентов. А рекламная макулатура (вами щедро оплаченная) клиентам не нужна.
