6 способов провести исследования без лишних трат
Вам приходилось иметь дело с маркетинговыми исследованиями? Я уверена, что большинство ответит «да». Обычно вспоминают уличные (реже – телефонные) опросы. Симпатичная молодая девушка с папкой подходит к вам и задает несколько вопросов.
А многие ли из вас постоянно используют маркетинговые исследования в своей работе?
Опрос, проведенный до кризиса среди владельцев малого и среднего бизнеса, подтвердил простую истину: в провинции этим маркетинговым инструментом пользуется не более 10 % бизнесменов.
На вопрос «Почему?» бизнесмены отвечают не задумываясь: «Дорого!» И для некоторых категорий бизнеса это так. Но в большинстве случаев даже малый бизнес вполне может позволить себе такие исследования, если воспользуется шестью экономичными и эффективными методами, представленными в этой статье.
1. Наблюдение
Идите в те места, где продаются ваши товары и находятся ваши потребители. Наблюдайте за ними, общайтесь с ними, смотрите, слушайте, следите за тем, как они выбирают, спросите их, почему они отказываются от вашего товара, порекомендуйте им ваш товар и посмотрите на реакцию, попросите совета при покупке вашего товара.
Потом структурируйте ваши наблюдения и выделите основные мнения покупателей. Акцентируйте внимание на недостатках собственного товара и положительных отзывах о конкурентах.
2. Мониторинг конкурентов
Обратитесь к конкурентам от имени вымышленной фирмы. Запросите прайс, посмотрите, какой ассортимент конкуренты могут предложить, как быстро отвечают, как составлены их письма. Возьмите у них все самое лучшее.
Если вы работаете в рознице, то составьте небольшую анкету по пунктам: ассортимент, месторасположение, цены, сервис, реклама. Пройдите по конкурентам и мысленно оцените каждого конкурента по десятибалльной шкале. Зайдите и в собственный магазин. Постарайтесь оставаться беспристрастным. Потом составьте сравнительную таблицу.
3. Используйте Интернет
Найдите форумы, где представлена ваша целевая аудитория, запустите в этих форумах обсуждение на интересующие вас темы. Представьтесь таким же пользователем продукта, как и остальные участники форума, попросите совета, как выбрать продукт, как им пользоваться. Расскажите, что у вас с другом вышел спор, почему люди ведут себя так или иначе, пригласите пользователей форума быть рефери в вашем споре, рассудить вас. Придумайте свой способ вызвать вашу целевую аудиторию на откровенность. Включите в вашу тему опрос (многие форумы предоставляют такую функцию).
Случай из практики. К нам обратилась одна небольшая фирма с просьбой создать упаковку для собачьих консервов. Бюджет был сильно ограничен, поэтому о полноценном исследовании не могло быть и речи. Мы предложили собрать информацию в Интернете по вышеприведенной схеме. Заказчик согласился.
Мы создали тему на форуме любителей домашних животных, где в основном собирались собаководы. Предварительно была прописана небольшая легенда: «молодой девушке подарили собаку, чем ее лучше кормить?». Во время обсуждения участникам форума задавались вопросы: «По каким критериям вы выбираете корм?», «Чем плох и хорош тот или иной корм?», «Где лучше покупать корм?».
Ответы посыпались в тот же день, завязалась бурная дискуссия, которая помогла разобраться в вопросе. За три дня задача была решена. В результате было собрано достаточно сведений для создания привлекательной упаковки. Клиент остался доволен.
<…>
Конечно, если у вас специфический рынок или исследование нужно для ответа на конкретный вопрос (например, вы запускаете новое направление своего бизнеса), то лучше всего привлечь профессиональных исследователей. Это сэкономит вам и время, и деньги, и нервы.
Но методы, которые я перечислила выше, вполне подойдут для того, чтобы постоянно держать руку на пульсе вашего бизнеса.
Я имею в виду использованный в статье рассказ об упаковке для собачьего корма. Это и иллюстрация, и штрих к портрету автора. Мы прочли историю, развлеклись и между делом узнали, что автор может придумать нам интересную упаковку, причем с выдумкой и без лишних затрат!
Косвенный показатель реакции читателей на статью – отклики. Статья, которую мы только что процитировали, собрала восемь откликов. Мой личный рекорд по количеству откликов на статью с описанными выше приемами – 207 штук. Думаю, вы вполне сможете побить этот рекорд, ведь все инструменты теперь есть и у вас! Желаю удачи!
Глава 10
Красота – страшная сила. Оформление и форматирование текстов
Для вас хорошие новости. Всем бы такие. Повезло так уж повезло!
Поздравляем! Вы стали нашим 100-тысячным покупателем и выиграли главный приз! В 2009 году, открывая наш интернет-магазин, мы дали слово сделать подарок тому, кто совершит у нас 100-тысячную покупку, и вот пришло время выполнять обещание. В свой день рождения вы купили у нас тостер – и в наш день рождения мы дарим вам головокружительный отдых на горнолыжном курорте Шварцвайс в заснеженных Альпах! От вас ничего не требуется – все, что было нужно, вы уже сделали! Теперь никаких доплат, никаких обязательств, никаких скрытых комиссий. Включены перелет, проживание, страховка и виза. Просто приходите к нам за ваучером и документами и отправляйтесь на склоны Шварцвайса! Ваш подарок ждет вас по адресу: Москва, Малая Старопоклонная, д. 43, офис 5, ежедневно с 9:00 до 22:00 без праздников и выходных. Приезжайте – и мы еще раз поздравим вас лично!
Коллектив интернет-магазина «Праздник в каждый дом»
А теперь отвечайте честно: вы внимательно прочли текст выше, пробежали его по диагонали или вовсе не стали читать? Если пробежали или не стали, не комплексуйте. Не один вы такой. Даже после обещания хороших новостей лишь немногие соглашаются вчитываться в это послание.
Другое дело, если текст с новостями выглядел бы, например, так:
Поздравляем! Вы стали нашим 100-тысячным покупателем и выиграли главный приз!
В 2009 году, открывая наш интернет-магазин, мы дали слово сделать подарок тому, кто совершит у нас 100-тысячную покупку, и вот пришло время выполнять обещание. В свой день рождения вы купили у нас тостер – и в наш день рождения мы дарим вам головокружительный отдых на горнолыжном курорте Шварцвайс в заснеженных Альпах!
От вас ничего не требуется – все, что было нужно, вы уже сделали! Теперь:
