Врач соглашался, что препарат X обладает определенными клиническими преимуществами, и обещал прописать его следующим нескольким пациентам, которые придут к нему сегодня на прием.
Если все проходило как надо, после деловой части доктор обычно хотел поболтать о пустяках. Кого-то интересовали котировки акций Pfizer, кто-то хотел поговорить о футбольной команде университета Нотр-Дам, кому-то (в основном это были женатые мужчины) не терпелось услышать о последних проделках холостяка. Определив излюбленные темы врачей, я готовился к встрече с каждым из них соответственно. Чтобы меня не застали врасплох расспросы о динамике наших акций, я, заезжая на парковку при клинике, звонил отцу, и он, финансовый консультант, сообщал мне самые последние данные о котировках. Если мне предстояло иметь дело с фанатами футбола, то накануне вечером я читал свежий номер «Спортивного вестника команды Fighting Irisli». Если нужно было развлечь верного мужа, желающего хотя бы в мечтах снова пожить холостяцкой жизнью, я звонил холостым друзьям и просил их рассказать мне парочку пикантных случаев (если, конечно, запас моих собственных историй истощился). Независимо от темы беседы, такие праздные разговоры имели большое значение. Они помогали наладить дружеские отношения, а значит, давали агенту ключ к сердцу врача: он знал, за какую струну дергать при следующей встрече.
К сожалению, большинство обедов проходило совсем по другому сценарию. Часто бывало так, что торговый агент не успевал перекинуться с врачом и парой слов, поскольку тот лишь прибегал, хватал тарелку еды и тут же уносился прочь, бормоча с полным ртом макарон: «Прошу прощения. Сегодня совсем не успеваю».
Если подсчитать, во сколько реально обходились такие неудачные обеды, и еще не забыть об альтернативной стоимости часа, который мог быть проведен с куда большей пользой для фирмы (затраты времени на затаривание едой из ресторана и газировкой и сладостями в магазине), становится ясно, что такое времяпрепровождение влетало Pfizer в копеечку. Умолчим о том, что оно и самому торговому представителю доставляло, мягко говоря, мало радости. Единственным утешением в этой ситуации были остатки еды.
Я напал на эту чудесную возможность совершенно случайно. Планируя обед для работников одного педиатрического отделения, я по ошибке написал, что мне нужна еда на двадцать два человека, а не на двенадцать. Десять медсестер (два врача так и не появились) — все в медицинских блузах веселенькой детской расцветки — изо всех сил старались смолотить все, что я принес из ресторана «Олив гарден». Но, несмотря на все их усилия, остался целый поднос курицы под сыром пармезан и полподноса лазаньи, а вдобавок к тому еще несколько порций салатов и бесчисленные хлебные палочки. Дамы поблагодарили меня за обед, и я (искренне) ответил, что это я должен их благодарить, потому что возможность бесплатно получать горячую пищу — лучшее, что есть в моей работе. Это заявление было встречено не совсем понимающими взглядами.
Я пояснил, что поскольку я холостяк, то картофельные котлеты из полуфабрикатов зачастую служат мне основным блюдом, а не гарниром. Мое признание вызвало шумный всплеск эмоций. Раздалось множество сочувствующих голосов: «Ах, бедняжка!», «Мы должны найти тебе жену!» Пока я пытался унять их материнские чувства, ангел, замаскированный под работницу регистратуры, встал со своего места и указал на оставшуюся еду:
Джейми, а почему бы тебе не забрать это домой? О, я так никогда не делаю.
Обязательно возьми! — закричали все. Но это как-то нехорошо.
Давайте, девочки, запакуем ему все это.
Не желая расстраивать клиентов, я «нехотя» принял их любезное предложение. А придя на парковку, чуть не перекувырнулся от радости.
По пути домой я позвонил своему другу Лу, тоже холостяку с довольно скромными кулинарными способностями.
— Сегодня у нас еда из ресторана. Тащи пиво.
Лу был ошеломлен, когда узрел на моем кухонном столе такое великолепие.
— И они просто так тебе все это отдали? — недоверчиво спросил он. — Это удивительно.
Что есть, то есть.
Вскоре я «случайно» стал брать больше порций, чем нужно, и не один, а несколько раз в неделю. Приятели звонили, чтобы узнать «нельзя ли зайти ко мне в районе обеда с пивом». Теперь, планируя ленчи для медперсонала, я думал не о возможности разрекламировать свой товар, а о том, как бы получить побольше остатков. Босс заметил, как выросли мои расходы, и посоветовал продолжать работать так же хорошо. «Чтобы достичь успеха, Джейми, нужно потратиться». Это вскоре стало моим лозунгом. Хотя в первый раз я упомянул о своей холостяцкой жизни случайно, теперь я стал говорить об этом всегда, бесстыдно заявляя во время первых пяти минут каждого обеда: «Для холостяка это лучшее, что есть в моей работе». Медсестер захлестывали материнские чувства, и они чуть не дрались за право упаковать для меня остатки еды. Выяснилось, однако, что не я один использовал этот прием.
Однажды после очередного совещания по продажам мы с парнями сидели за вечерним коктейлем. Я осторожно намекнул на свою аферу. Мне не терпелось увидеть на их лицах восторженные, завистливые взгляды. «Ты что, хочешь сказать, ты только сейчас до этого дотумкал? — захихикал один пацан. — Я, в натуре, сразу понял, что можно делать такие штуки». Остальные согласно закивали, и я понял, что серьезно отстал от жизни. Потом еще не раз оказывалось, что до меня на редкость долго доходили очевидные для других приемы.
Я пытался по возможности обманывать систему, когда замечал в ней изъяны. Это, в частности, касалось моей тяги к труду. Точнее, отсутствия таковой. Тогда, в июле 1995-го, когда я вышел после собеседования уже с работой в кармане, меня остановил кадровый бог Брендон, выпуск 68-го года. Он усадил меня в своем кабинете и завел разговор по душам. «Некоторых ребят из Нотр-Дама я выводил в люди, а других вышвыривал вон! — проговорил он с угрозой в голосе. — Так что не думай, что ты на особом положении». Я помотал головой в знак того, что у меня и в мыслях такого не было.
Он изложил основные правила работы в компании Pfizer. Начинаешь работу в полвосьмого. До полшестого ходишь по клиентам. А потом еще иногда обзваниваешь аптеки. Он открытым текстом сказал мне, что уезжать из Саут-Бенда в Чикаго в пятницу раньше пяти часов вечера непозволительно. Я кивнул, мол, ясное дело, разве бывает, чтобы работа кончалась раньше пяти? Мы с Брендоном достигли полного согласия: раньше пяти часов я Саут-Бенд покидать не буду. Ни один из нас, конечно, тогда не догадывался, что каждую пятницу в три часа дня я уже буду на пути в Чикаго.
