Описывать продукт в письме не нужно, потому что продукта пока еще нет. Необходимо красочно и убедительно описывать результаты, которые человек получит после прохождения тренинга или использования продукта.
Подход, существующий в текстах Халберта, сработает только в том случае, если вы сможете найти персональный подход к целевой аудитории. Поэтому на его уровень ориентироваться на данном этапе не стоит.
Примеры хорошо работающих продающих писем можно посмотреть на сайтах dankennedy.com, также проанализировать блоки, которые используются в длинных письмах, и сделать свое письмо по аналогии, переделав максимально близко к оригиналу под свою нишу.
Страница с коммерческим письмом должна быть пока закрыта для общего просмотра и готова до начала тренинга. Это необходимо для того, чтобы к началу тренинга у вас в голове уже будет четко структурировано то, что вы обещали своим клиентам. Писать письмо под продукт гораздо сложнее, т. к. ваш продукт — это вполне возможно не совсем то, что хочет на сегодняшний момент рынок.
А когда в первую очередь пишется письмо — отсутствуют ограничения, вы будете писать под то, что будете продавать вашему рынку, а потом уже будет формироваться тренинг и сам продукт. По мере развития Вашего инфобизнеса sales letter будет постоянно переписываться и улучшаться.
ВОПРОС: Какой должна быть длина страницы?
Первая страница должна быть короткой. Ее задача — «вытащить» е-мейл для контакта. Не нужно использовать слово «рассылка», люди плохо на него реагируют и не хотят подписываться.
Лучше пригласить поучаствовать в бесплатном тренинге или пообещать прислать бесплатный продукт, это прозвучит убедительнее. Вторая страница — длинная (как минимум 4 страницы текста формата А-4). Чем она длиннее, тем она лучше продает, потому что у разных людей разные триггеры.
Одних «цепляет» гарантия, других отзывы, третьих история и т. д. Пусть эта страница не будет прочитана до конца, важно, чтобы на ней было достаточно моментов, которые убедят клиента купить продукт или услугу. Вообще существуют sales letter до объемом до128 страниц, это называется special report.
ВОПРОС: Каковы критерии качества 03)0 —)22)+G
Качество письма можно определить только с помощью тестирования в целевой аудитории. О качестве говорят проданные места на семинар или проданные коробки с инфо-продуктом. Первоначально необходимо ориентироваться на письма с dankennedy.com или с infobusiness2.ru.
ВОПРОС: Нужно ли в первом письме приводить пример неуспешного бизнеса?
Такой пример можно взять из любой газеты, журнала, новостного или аналитического сайта. Так же, как и пример успешного. Причем этот бизнес не обязательно должен быть вашим.
ВОПРОС: Существует ли определенный порядок блоков в 03-)0 —)22)+G
Порядок блоков зависит от ниши и целевой аудитории, для которых строится инфо-бизнес.
ВОПРОС: Каким должен быть заголовок в 03-)0 —)22)+G
Рекламное письмо должно быть написано с учетом того, что человек может не читать его целиком, а только пробежать глазами по диагонали, задерживаясь только на заголовках (alternative mode of reading). Поэтому заголовки должны быть яркими, убедительными, и их одних должно быть достаточно для того, чтобы человек принял решение о покупке.
ШАГ 7: ЗАПУСК МИНИ — САЙТА
ВОПРОС: Как быть с клиентами, которые за непритязательным дизайном сайта видят мошенничество?
Всю обратную связь, которая пойдет к Вам после запуска сайта, необходимо умножать на деньги, которые человек Вам заплатил.
Нужно быть готовым к тому, что в инфобизнесе всегда будет много негативных отзывов. В первую очередь от людей, которые ничего не собираются покупать, но завидуют вашей активности. Прислушиваться нужно только к тем людям, которые платят вам деньги. И чем больше денег — тем больше к такому человеку нужно прислушиваться.
Улучшать дизайн сайта имеет смысл только в том случае, если целевая аудитория вашего инфобизнеса — именно дизайнеры. И даже в этом случае необходимо провести бета-тестинг в Яндекс. Директе и в Google вашей обычной страницы и ее улучшенного варианта и посмотреть на финансовый результат. Практика показывает, что в любой целевой аудитории именно простой дизайн решает очень много.
Вторая группа критиков — это профессионалы. Когда вы достучитесь в вашу нишу, необходимо будет не только досконально изучить желания и проблемы ваших потенциальных клиентов, но и те моменты, которые вызывают их резкое недовольство и осуждение. В любой нише обычно накапливается огромное количество отрицательного мнения об одном человеке, который, на взгляд представителей целевой аудитории, зарабатывает неоправданно большие деньги, не обладая соответствующими профессиональными навыками. Например, Артемий Лебедев в русском веб-дизайне; у психиатров это доктор Фил, который выступает на Опере, не обладая большим количеством дипломов и сертификатов, и зарабатывает просто сумасшедшие деньги; у психологов и НЛПеров — Тони Роббинс.
В построении инфобизнеса можно сыграть и на этом недовольстве: если человек будет видеть, что количество мест в тренинге ограничено, или количество тем ограничено, и он выберет одну из них — то другому не достанется.
Даже самые успешные люди в инфобизнесе получают «волны» негатива от профессионалов. Это общая проблема данного бизнеса. Не нужно реагировать на отрицательный фидбэк. Это все равно, что вам в университете преподает экономику профессор, у которого нет денег, или когда вам преподает маркетинг человек, который никогда ничего не продавал, или кто-то учит вас веб-дизайну, сам не сделав ни одного сайта. Главное — это финансовый результат.
ВОПРОС: Что делать, если выбрана очень узкая ниша?
Представители традиционного бизнеса очень консервативно относятся ко всевозможным инновациям. На инфобизнес, как правило, реагируют или те, у кого есть проблема и они хотят решить ее прямо сейчас, или те, кто хотят зарабатывать еще больше и ищут для этого новые и новые пути.
Поэтому необходимо либо расширять нишу, либо более плотно с ней работать. Например, аудитория РНР-программистов будет на несколько порядков шире аудитории, интересующейся экстремальным вождением автомобиля. Подписка становится гораздо более активной именно при правильном выборе темы и своевременном предложении бесплатного решения насущной проблемы.
