— вы сотрудничаете с этим конкурентом;
— вы не попадаете в поле его зрения;
— вы планируете завоевать нишу, на которую он не может или не хочет претендовать.
Байка № 7: «Патенты делают наш бизнес защищенным».
Патенты не делают бизнес защищенным. Они могут давать временное конкурентное преимущество — особенно в материаловедении, медицинских приборах и биотехнологиях, — но не более того.
Garage, например, запатентовала процесс использования инвесторами и предпринимателями Интернета для частных размещений. Помогает ли это мне лучше спать по ночам? Мешает ли инвестиционным банкам, временно уволенным инвестиционным банкирам и консультантам пользоваться Интернетом, связываясь с продавцами и покупателями ценных бумаг? Будем ли мы пытаться защитить свое патентное право? Нет, нет и нет.
Обязательно подайте заявку на патент, если есть такая возможность, но рассматривайте его как повод порадовать родителей, не более, — если, конечно, у вас нет свободного времени (т. е. нескольких лет) и денег (миллионов долларов), чтобы ходить по судам. Если уж Apple и Министерство юстиции США не могут победить Microsoft в суде, у вас тем более не получится.
Оптимальное количество раз, которое следует упомянуть в разговоре с инвестором о том, что ваша технология патентоспособна, — один. Ноль не годится, потому что подразумевает, что у вас нет ничего уникального. Более одного упоминания означает, что вы неопытны и думаете, будто патенты и правда способны защитить ваш бизнес.
Байка № 8: «Все, что нам нужно, это завоевать 1 % рынка».
Или, как называют ее венчурные капиталисты, «байка о китайской газировке». А именно: «Если хотя бы 1 % жителей Китая будет пить нашу газировку, мы будем самой успешной компанией в истории человечества». Эта логика ошибочна в четырех пунктах:
— Добиться того, чтобы 1 % жителей Китая пили вашу газировку, — не так уж и просто.
— Очень немногие предприниматели на самом деле претендуют на такой обширный рынок, как все население Китая.
— Представители компании, чья презентация была как раз перед вашей, заявили примерно то же самое по поводу другого рынка. И те, что придут после вас, тоже скажут нечто подобное.
— Компания, нацелившаяся на долю рынка всего в 1 %, неинтересна[38].
Правильная тактика в данном случае — это, как я уже говорил, либо придумать правдоподобную цифру общего доступного рынка, либо катализировать фантазию инвестора, чтобы он сам вывел в уме эту цифру. Но заявляя о своих претензиях всего на 1 % крупного рынка, вы выставляете себя лохом.
Байка № 9: «У нас — преимущество первого хода».
С этой байкой связаны как минимум две проблемы. Во-первых, это может оказаться неправдой. Как быть уверенными в том, что никто больше не делает ничего подобного? Опытным путем установлено: если вы делаете что-то хорошее, то еще штук пять компаний делают то же самое. Если что-то крутое — то десять. Во-вторых, преимущество первого хода — это не так уж и здорово, как кажется. Иногда выгоднее оказаться «проворным вторым» — позволить кому-то другому проложить путь новой концепции, сделать выводы из его ошибок, а затем обогнать его.
Байка № 10: «У нас испытанная команда специалистов мирового класса».
Единственное приемлемое подтверждение «испытанности» и «первоклассности» в данном контексте — это если учредители принесли инвесторам кучу денег благодаря своему предыдущему предприятию либо занимали высокие посты в высокоавторитетных компаниях, успешно вышедших на IPO. Если же они просто оказались в нужный момент в успешной фирме, не сыграв в ней значительной роли, или работали консультантами в McKinsley, или пару лет продержались в Morgan Stanley, — это еще не делает их специалистами мирового класса.
УПРАЖНЕНИЕ
Дайте этот список баек вашему другу и попросите его послушать вашу презентацию. Сколько баек из списка он в ней нашел? Если более двух, вы провалили задание.
НЕ ПОПАДАЙТЕСЬ НА КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ
Помимо свежих баек вы должны знать правильные ответы на каверзные вопросы. Инвесторы задают их специально, чтобы выявлять неопытных или тупых предпринимателей. Следующая таблица поможет вам сориентироваться.
КАВЕРЗНЫЙ ВОПРОС ИНВЕСТОРА — ОЧЕВИДНЫЙ ОТВЕТ — ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ
— Почему вы решили, что обладаете достаточной квалификацией, чтобы управлять этой компанией?
— А почему вы решили, что обладаете достаточной квалификацией, чтобы управлять этой венчурной фирмой?
— До сих пор я справлялся, и нынешнего статуса компания достигла под моим руководством. Однако если когда-нибудь в этом возникнет необходимость, я готов уступить свое место кому-то другому
— Видите ли вы себя в роли главы компании на долгий срок?
— А в какой роли ваши товарищи-вкладчики видели вас?
— Моя первоочередная цель вывести наш товар на рынок. И я сделаю все возможное для ее достижения — в том числе уступлю свое место другим, если потребуется. Подобная перестановка может быть осуществлена на следующих логических этапах развития компании…
— Насколько важен для вас контрольный пакет акций компании?
— Я собираюсь тратить по 80 часов в неделю на то, чтобы сделать эту компанию успешной, и вы спрашиваете, важно ли мне, какая доля в ней будет мне принадлежать?
— Это не так уж и важно. Я осознаю, что для того, чтобы построить успешную компанию, нам нужны первоклассные сотрудники и первоклассные инвесторы. Все они должны получить приличную долю. Я забочусь о том, как сделать пирог больше, а не как урвать от него самый большой кусок.
— Как вы видите ваш выход в ликвидность?
— IPO, ставящее новый рекорд стоимости акций на NASDAQ
— Мы осознаем, что предстоит долго и упорно трудиться, прежде чем мы сможем даже мечтать о ликвидности. Мы стремимся построить большую, успешную и независимую организацию. И сейчас мы напряженно работаем, делая все возможное для достижения этой цели. IPO — предел наших мечтаний; кроме того, существует вариант поглощения нас в будущем следующими пятью компаниями…
Все поняли? Байки должны быть свежими, а истины — старыми. Не наоборот!
ПАСИТЕ КОТОВ
Кто-то, возможно, знает «пятьдесят способов бросить женщину»[39], но в арсенале инвестора имеется еще больше способов сказать вам «нет». К сожалению, большинство предпринимателей не умеют принимать отказ (хотя это — неотъемлемая часть их профессии). В то же время инвесторы не любят отказывать четко и прямо, предпочитая технику ДИНАМО (Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные Отмазки). Вот лишь самые распространенные из тех отмазок, что слышат предприниматели от инвесторов:
