Принцип № 2. Будьте уникальными
В течение одной минуты ответьте на вопрос: «Почему клиент должен обратиться именно к Вам, а не к ближайшему конкуренту?» Только ответ должен быть объективным, а не что-то вроде абстрактного «мы лучше» или «мы опытнее».
Клиента едва ли интересует, сколько лет Вы занимаетесь бизнесом. Ему намного интереснее решить свои проблемы и сделать это как можно быстрее, легче и качественнее.
Так почему он должен обратиться к Вам? В чем Ваша уникальность, преимущество, которого нет у конкурентов? Мы обязательно вернемся к разбору этих вопросов чуть позже.
Принцип № 3. Давайте ценность
Когда у Вас болит голова, Вас интересует «инновационная формула» изготовления таблеток? Или Вы просто хотите избавиться от этой невыносимой боли как можно быстрее и на более длительное время?
Ответ очевиден. Ваша задача – не продать «товар ради товара» или «услугу ради услуги», а предоставить клиенту понимание ценности той покупки, которую он совершает.
Вместо продажи «услуг стилиста» женщинам – продажа того, что «они будут покорять любого мужчину»; вместо продажи «новых автозапчастей» – продажа «безопасности на дороге»; вместо «продажи услуг тамады на свадьбу» – продажа «незабываемых ощущений» и того, что все вокруг будут завидовать такой великолепной свадьбе.
Конкретные инструменты и методы использования этого принципа также будут рассмотрены чуть позже.
Принцип № 4. Делайте конкретное предложение для своего клиента
Теперь же, с приходом Интернета, Вы можете привлекать к своему предложению десятки и сотни потенциальных клиентов, действительно в этом заинтересованных.
К примеру, Вы можете потратить всего пару часов и в результате получить возможность обращаться со своим рекламным сообщением только тем людям, которые либо ищут соответствующую информацию, либо представляют ту группу людей, которая чаще всего что-то у Вас покупает.
Например, если Вы владеете салоном красоты, то наиболее часто к Вам ходят женщины 25–45 лет, с определенным уровнем дохода, живущие в пределах того района или города, где расположен Ваш салон. И вряд ли Ваша реклама будет интересна 65-летним мужчинам или родителям годовалых детей, верно?
Сегодня, когда каждого человека в день атакует примерно 4500 различных рекламных объявлений, бизнесмену необходимо использовать максимально нацеленную рекламу, в которой действительно заинтересованы те, кто ее увидит.
Принцип № 5. Жизнь несправедлива. Исправьте это
Каждый человек на Земле периодически задумывается о том, что жизнь к нему слишком несправедлива. Проиграл в конкурсе, не смог получить новый контракт, подвели партнеры, обманул близкий человек и т. д.
В этой ситуации Ваша задача – максимально восстановить справедливость для клиента, так чтобы он чувствовал себя особенным и получал от этого удовлетворение. Подробнее об этом, как Вы уже догадались, в следующих главах.
Принцип № 6. «Старый» клиент лучше новых двух
Согласно проведенным исследованиям, затраты на привлечения каждого нового клиента в 5 раз выше (!), чем затраты на повторную продажу своих продуктов существующим клиентам, которые уже что-то у Вас покупали. А теперь подсчитайте, сколько денег Вы сможете на этом сэкономить (один участник нашего основного тренинга по современному маркетингу высчитал, что теряет около 1240$ ежемесячно из-за того, что занимается исключительно привлечением новых клиентов).
Принцип № 7. Секретный принцип, который принесет
невероятный успех
Этот принцип – итог всех вышеуказанных принципов, их обобщение, «венец» Вашего бизнеса. Я специально сейчас не говорю о нем, чтобы Вы могли сами осознать его важность и подробно узнать о нем в конце книги.
Конечно, если Вас устроит тот факт, что через несколько лет Вы будете обслуживать только наиболее преданных клиентов (это около 10–15 % от всех Ваших покупателей), то можете продолжать работать «как все».
Хотя, даже если Вы просто создадите сайт или сообщество, толку будет не многим больше.
Ведь это – лишь инструменты для эффективного привлечения новых клиентов и получения большей прибыли. Но только если Вы понимаете что и для чего делаете на каждом шагу.
Поэтому, если Вас все еще интересуют новые клиенты и максимальная прибыль при минимальных затратах – читайте далее.
Примечание: каждый из вышеупомянутых принципов, включая работающие инструменты и приемы, которые позволят Вам в несколько раз увеличить прибыль и количество клиентов, а также реальные примеры из практики будут детально рассмотрен в соответствующих одноименных главах.
Глава 4. Относитесь к своим клиентам так, как…
…они хотят, чтобы к ним относились. Думаю, этот принцип Вы уже запомнили и даже задумались о том, как он работает в Вашем бизнесе.
Но что это означает на практике? И как же все-таки определить, чего хочет большинство клиентов? Вполне нормально то, что всем не угодишь, но вот большинству угодить Вам будет вполне под силу.
Первый инструмент, который Вы можете использовать – это дружественная беседа. Это невероятно мощный по силе и возможностям способ узнать мнение клиента, которым почему-то мало кто пользуется. Или использует его всего на 10–20 %.
Теперь, когда Вы будете в очередной раз обслуживать клиента, проведите его по собственной системе «обратной связи». Без разработки такой системы владельцы бизнеса теряют, как правило, до 15 % дополнительной прибыли. Но почему-то продолжают этот факт игнорировать. Так что пользуйтесь, пока Ваши конкуренты об этом даже не подозревают!
Примечание: «обратная связь» – получение от клиента различной необходимой информации (отзывов, мнений, комментариев и т. д.) для улучшения деятельности бизнеса.
Начать разработку такой системы очень просто. Как говорится, делайте все постепенно. Для начала, собирайте обратную связь в ходе обычного «вежливого общения»: ненавязчиво поинтересуйтесь у клиента, понравилось ли ему у Вас, что было хорошо, а что – не очень.
Причем особое внимание стоит обратить именно на «не очень». И как бы Вам не хотелось этого делать, поймите: пока Ваши конкуренты витают в облаках, думая, какие они хорошие и как много делают для клиентов, Вы выясняете реальное положение дел, которое порой Вас может очень неприятно удивить.
Но вместе с тем Вы получаете отличный шанс постепенно исправить сложившуюся ситуацию в свою пользу! Что может быть лучше. В конце концов, Вы ведь работаете на перспективу, поэтому вполне закономерно, что сейчас Вам есть над чем работать. Считайте своей стратегической задачей не угодить всем прямо сейчас, а выявить те проблемы, которые нужно исправить для будущего удовлетворения потребностей новых клиентов.
