Но как же стать экспертом, спросите вы? О себе вы можете сказать с уверенностью, что многое знаете, многое умеете, но почему-то никто не стоит в очереди за вашим советом. Все правильно, ведь никто ничего не знает о вас. Чтобы стать экспертом, недостаточно только лишь иметь специальные знания, нужно также быть на виду, чтобы о вас все слышали и знали. Заявляйте о себе – участвуйте в различных соревнованиях, посещайте выставки. Или напишите собственную книгу. Начать можно и со статьи в местную газету (или журнал).
Итак, если вы решили поделиться своими знаниями и опытом, написав статью, то нужно сразу учесть один важный момент – это выбор целевых изданий, в которых вам хотелось бы опубликоваться. Вам нужны лишь те газеты и журналы, которые читает ваша целевая аудитория, ваши клиенты. Но по большому счету, могут подойти любые издания. Помните, как говорила певица и актриса Мадонна: «Мне все равно, что обо мне там говорят, – лишь бы фамилию правильно писали». В этом случае вы можете обратиться в эти издания с предложением напечатать ваш материал (это будет бесплатная реклама для вашей парикмахерской). Но не нужно рассчитывать на то, что все журналы сразу ответят вам согласием. Хорошо, если один издатель из десяти примет ваше предложение.
Кроме информационных статей вы можете заинтересовать журналистов собственными результатами, необычными приемами, гарантиями, рекламой, которую вы применяете в своей парикмахерской. Помните, что журналистов привлекает все необычное, все новое. И если у вас есть чем поделиться, то обязательно связывайтесь с редакторами печатных изданий или журналистами, чтобы рассказать им об этом. Как я уже говорил, не все согласятся опубликовать ваш материал, но абсолютно все запомнят вас, и в конечном счете вы сможете попасть на страницы этих изданий. Даже если это будет местная газетка, все равно для вас это бесплатная реклама, что само по себе уже очень и очень хорошо.
Когда ваши публикации или статьи о вас появятся в газетах, обязательно сохраняйте их. Эти материалы могут быть использованы в дальнейшем в качестве очень сильного маркетингового инструмента (те же самые отзывы клиентов, только со стороны СМИ). Публикации в официальных СМИ о вашей парикмахерской сильно повышают доверие к вашему бизнесу, а также привлекают повышенное внимание со стороны новых клиентов. Например, вы можете использовать вырезки из газет о вашей парикмахерской для того, чтобы вкладывать их в письма, которые вы рассылаете новым или потенциальным клиентам. Эти вырезки существенно увеличат отклик на ваше предложение, потому что повышают доверие к вашей парикмахерской.
Наряду с рекламой и бесплатным PR для привлечения новых клиентов можно использовать различные акции – раздача бесплатных образцов, скидки, подарки, конкурсы. Более того, именно акции используются гораздо чаще других инструментов. Это объясняется их относительной дешевизной (но тем не менее самым распространенным способом привлечения новых клиентов, по мнению руководителей, является реклама, однако в том виде, в котором ее использует большинство парикмахерских, она работает плохо).
Акции, как я уже говорил, относительно дешевы, но их эффективность оставляет желать лучшего. По статистике, неуспех акций – во многом вина персонала. Поэтому если вы собираетесь их проводить или уже проводите, обратите на это особое внимание.
Самым распространенным видом акций являются различные скидочные программы. Иными словами, скидка – это маленькая акция, которую нужно очень тщательно подбирать под конкретные условия.
Наиболее полную классификацию скидок предложил известный консультант по вопросам ведения «красивого» бизнеса Максим Сергеев, семинары которого я посещал. На ее основании можно смело рассматривать все распространенные скидочные акции, проводимые на предприятиях «красивого» бизнеса.
Разовые. Величина скидки – до 5%. Как правило, срок действия подобных скидочных акций около трех месяцев.
Обычно оформляется в виде купонов, флаеров формата A6, можно использовать низкое разрешение. Это вариант скидки, которая указывается на дешевом полиграфическом материале. Основная цель – облегчение прихода клиента в парикмахерскую. Надо сказать, что для этого лучше использовать дисконтные (скидочные, а может быть, и бонусные) карты.
Для того чтобы добиться результата от использования подобных акций, нужно применять довольно большие тиражи. Например, минимальный тираж для городов-миллионников – около 30 000. При этом в лучшем случае сработает каждый десятый купон. Для повышения эффективности можно привлекать внимание потенциальных клиентов яркой одеждой промоутеров, раздающих купоны, а также самим содержанием купона. Оформлять его следует с учетом эффективности воздействия рекламных материалов.
Сезонные (или. антисезонные). Величина скидки – до 10%. Обычная продолжительность – около трех месяцев.
Смысл акции заключается в том, что вы предоставляете скидки на те услуги, спрос на которые имеет сезонный характер и которые в настоящее время менее всего востребованы. Например, зимой можно предложить скидки на педикюр, а летом – на косметические услуги для кожи.
«Счастливый час». Величина скидки достигает 15%. Часто встречается в магазинах, аптеках. Смысл этой скидки заключается в том, чтобы привлечь больше клиентов в часы, когда наблюдается общий спад посетителей. Эти скидки похожи на сезонные, они предоставляются для того, чтобы путем снижения цен поднять спрос на предложение в то время, когда спрос минимальный.
К примеру, часы работы вашей парикмахерской: с 9 до 21. Предположим, наименьшее число клиентов обращаются к вас за услугами в период с 9 до 10 часов. Тогда можно предложить скидку в 15% всем тем, кто придет в это время. Естественно, вы должны подумать о том, как вы сообщите об этом своим клиентам. Самый лучший вариант – вывесить объявление на двери или окнах парикмахерской.
Изменение времени работы парикмахерской.
Можно пойти еще дальше и кроме «счастливого часа» ввести новые часы работы вашей парикмахерской. Тем самым вы можете «зацепить» дополнительную целевую аудиторию. Ведь, как правило, днем все работают, утро – это время интеллигенции, а вечер – торговцев. Поэтому если вы работаете по стандартной схеме с 9 до 21, то имеет смысл изменить время работы на другие варианты: с 8 до 22, или с 7 до 23, либо с 6 до 24 (один салон красоты сразу же приобрел восемнадцать новых клиентов, изменив свое время работы на предложенное); и наконец, 24 часа – работа в две смены: с 9 до 21, с 21 до 9 (с 3 до 5 утра клиентов почти нет, зато начиная с 6 часов утра появляются первые из них).
