Я пошел на склад и нашел длинную вешалку на колесиках для одежды. Я повесил на нее дюжины костюмов, рубашек и галстуков и отправился на поиски покупателей. Я ездил вверх и вниз по торговому центру, для рекламы надев на себя один из костюмов и таща остальные. Я прогуливался вдоль центрального прохода и рядом с улицей. Я даже проходил мимо витрин других магазинов, только бы продать что-нибудь. Я подходил к каждому. Я пытался продать костюмы бизнесменам и дамам для их мужей, оставшихся дома. Я бы продавал их даже собакам, если бы у них были деньги. Я смеялся и шутил, предлагал небольшие воображаемые призы, предлагал проходящим мимо людям померить костюмы, чтобы другие могли восхититься ими, и в самом деле получал от этого удовольствие.
Никто раньше не поступал так, как я, и люди были либо очарованы, либо ошарашены, но мои продажи выросли до небес. Мои комиссионные оказались выше, чем у директора магазина! В результате, а также из-за собственной ненадежности и зависти, он изменил структуру формирования заработной платы. Конечно, после того, как это произошло, у меня осталось мало стимулов задерживаться на этой работе. Но я был благодарен за данную мне возможность, потому что я обнаружил стоящие приемы продаж и увидел, как можно выйти из зоны комфорта и рискнуть.
Изучение искусства продажи весьма помогло мне по прошествии нескольких лет. Переехав из моего первого офиса в прекрасный новый офис, расположенный на 52-м этаже великолепного небоскреба в верхнем городе в Хьюстоне, я вновь получил возможность использовать то, что было изучено мной касательно продаж. Когда я продал мою первую практику, я также отказался от многих имевшихся пациентов, потому что хотел поднять гонорары, руководить наличностью практики и сконцентрироваться на городской элите. Вот каково было положение дел, когда я сидел в моем новом дорогом офисе без пациентов и говорил: «Хм... »
Зная, что, чем больше людей я встречаю и приветствую, тем больше принимаю, я подумал, что пришло время выйти и познакомиться с новыми людьми. Итак, я направился в фойе здания, чтобы начать встречать людей. Пока я ехал в лифте, я обнаружил, что все молчат, никто не общается между собой. Стояла мертвая тишина, и у меня возникла идея: «Превосходно! Семинары в лифте!» Когда лифт спустился в фойе, я подержал двери открытыми. Одетый в официальный синий костюм, я дождался, пока в лифт войдет 20 человек. Они набились, как сардины в бочку, и, когда двери закрылись, я повернулся вокруг себя, подобно Майклу Джексону. Я рассчитал время и знал, что у меня есть 28 секунд на произнесение рекламной речи.
Я сказал: «Привет! Я доктор Демартини. Добро пожаловать в мою спинномозговую группу. Люди, повторяйте за мной: кость выскочила, нерв зажат, результат — подвывих. Кость на месте, нерв отпущен, результат — корректировка. Сила, которая делает тело, лечит тело сверху вниз, изнутри наружу. Я доктор Демартини, и я привожу спинной мозг и разум в соответствие с божественным замыслом, чтобы люди чувствовали себя хорошо. Я занимаюсь молокогонной хиропрактикой и принимаю пациентов только в этом районе». Когда двери открылись, я раздал мои визитки. Люди вышли из лифта совершенно ошеломленные, спрашивая друг друга: «Что это было?»
Пока каждый приходил в себя, я нажал на кнопку, спустился еще раз, погрузил следующую двадцатку и продолжил. Раз за разом процесс становился все легче и веселее. В здании работало 4000 человек, таким образом, я повстречался с большей их частью. В первый месяц у меня появилось 40 новых пациентов. Большое количество людей хотело заглянуть к этому сумасшедшему хиропрактику в обеденный перерыв. Автор книги «Мощное установление контактов» однажды оказался в лифте и описал этот опыт в одной из частей, касающихся построения дела. Он написал: «Невероятно, тот парень был коммуникабельным, как сам ад». С того самого дня в Хьюстоне еще остались люди, которые отказываются ездить со мной в лифте, если только я решаю слегка заняться маркетингом.
Чтобы стать великим продавцом, вам лучше решиться предпринимать такие шаги, которые многие люди делать не смеют. Все зависит от того, как вы на это посмотрите, сколько энергии и уверенности у вас есть, насколько изобретательным вы можете быть. Если вам нравится подниматься над серой толпой, то стойте над ней — искусство продаж требует этого.
Когда одна дверь закрывается, открывается другая.
А мы часто с таким жадным вниманием смотрим на закрывшуюся дверь, что совсем не замечаем открывшуюся.
Александр Грэхем Белл
Продавать не означает говорить
Есть два основных типа маркетинга — центробежный и центростремительный. Как центробежная сила, при приложении которой объекты отбрасывает от центра, заниматься центробежным маркетингом означает взять новую идею и начать продавать ее миру, неважно, ищут люди ее или нет. Центростремительная сила использует противоположный эффект — передвижение объектов от сторон к центру — и заниматься центростремительным маркетингом означает выяснять, что люди ищут, а затем думать, как обеспечить необходимое. Оба типа маркетинга имеют свое место и свою ценность.
Роберт Шуллер, известный на весь мир духовный учитель и посланник, безусловно, был мастером центростремительного маркетинга. Закончив богословский факультет и отслужив короткое время в церкви в штате Иллинойс, он был приглашен начать строительство новой церкви в Калифорнии. Когда Шуллер и его жена приехали, у них было 500 долларов, никакого здания и паствы. Он ходил от двери к двери, спрашивал людей, ходят ли они в церковь, к какой конфессии принадлежат и чего хотят от церкви. Он обнаружил, что люди хотели приходить в церковь, не наряжаясь специально для похода, быстро слушать священника и возвращаться домой, не теряя слишком много времени в выходные.
Что сделал Шуллер с этой информацией? Он составил список мест, не использовавшиеся воскресным утром, таких как школьные классы, склады, и список других священников, проводивших службы по субботам. В конце концов, он нашел кинотеатр для машин с 500 парковочными точками и индивидуальным колонками на местах и спросил, может ли арендовать его для церкви. В любом случае воскресные утра были свободны, так что кинотеатр ему сдали за минимальную плату. Шуллер поставил кафедру на крыше закусочной, подключил микрофон к системам колонок и поставил на дороге небольшой знак. Затем он вновь пошел от двери к двери, сообщая людям, где будут проходить службы.
