Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Продавать backend гораздо проще, чем frontend. Гораздо проще и интереснее работать с людьми, которые уже у вас что-то купили, потому что они уже вовлечены в вашу тему.

Backend можно продать целиком или продать долю в бизнесе, можно взять партнера в долю или передать бизнес кому-то другому и т. д. Обычно backend продается кому-то из самый успешных студентов. Например, Билл Глейзер стал партнером Дэна, купив у него часть backend-бизнеса.

Чем больше бонусов в коробке — тем лучше.

У клиента должно создаваться впечатление, что коробка стоит гораздо больше, чем вы за нее просите. Также совершенно необходимы скидки. Вы можете показать, что, например, три отдельные части вашей коробки стоят по $1000 и несколько бонусов по $200, а все вместе вы продаете за $697.

Если цены не придуманные, а действительные, и вы, например, проводили живой семинар, на котором брали по $100 с человека, и предлагаете запись этого семинара как бесплатный бонус в коробке. Или вы предлагаете сертификат на бесплатную консультацию с вами, которая стоит $100, и т. д., у человека складывается впечатление, что коробка стоит гораздо дороже, чем цена, которую он платит. Сначала вы с помощью последовательных шагов поднимаете ценность системы в глазах покупателя, а затем даете ему хорошую скидку.

Но только, если он купит прямо сейчас.

Причина может быть любой. Если человек откладывает покупку на завтра — он не купит никогда.

В базовом варианте должно быть достаточно информации для того, чтобы добиться результатов, а в премиум-коробке информации должно быть еще больше и гораздо больше бонусов. Если вы увидите, что более 50 % клиентов покупают боле дорогую версию, это значит, что нужно поднимать цены.

Важно не только составить список клиентов, но и постоянно работать с получившейся клиентской базой. 2000 клиентов при правильно организованной работе в инфобизнесе с несколькими backend-ми могут принести до $1 000 000 в год.

В различных целевых аудиториях эта сумма колеблется. «Звезды» инфобизнеса добиваются миллиона в год от тысячи клиентов. Средние инфобизнесмены — от пяти-десяти тысяч. Тем не менее, учитывая, что 10 % ваших клиентов выйдут на новый уровень и 10 % от них купят что-то действительно дорогое, при грамотном построении многослойного backend-а можно добиться такого дохода.

Конечно, этого трудно добиться сразу, и первоначальные проценты будут меньше, но к семизначным цифрам через 2–3 года раскрутки инфобизнеса можно и нужно стремиться.

Необходимо найти какую-нибудь проблему, которую вы сможете решать за клиента.

Такие сервисы никогда не продаются кому-то вне списка клиентов.

Backend продается только «своим», это упрощает процесс продажи и увеличивает прибыльность.

Если вы приглашаете на свой семинар каких-то других выступающих, тренеров, записываете с кем-то интервью и потом собираетесь сделать из этого продукт, возьмите с них письменное соглашение о том, что вы можете в дальнейшем использовать в своем бизнесе информацию, с которой они выступают.

Продукты в соглашении описывать не нужно.

В соглашении должно говориться о том, что человек передает вам право на любое использование материалов, в том числе коммерческое.

Чем дальше от традиционных форматов будут находиться ваши продукты — тем больше денег вы заработаете.

Чем менее профессионально сделанным выглядит продукт, тем лучше он продается.

Когда человек видит профессионально сверстанную брошюру или флеш-сайт, первое, что ему приходит в голову — что это будет дорого и ему этот продукт не нужен.

А если он видит, что все сделано любительски, но информация действительно стоящая, и она продается за гораздо меньшую цену, чем она реально стоит — все мета-сообщения бьют в одну точку, и человек делает покупку.

Естественно, информация должна быть на любительском уровне упакована и подана качественно, и все несовершенства упаковки должны в глазах клиента перекрываться ее ценностью.

Все новые знания, которые вы получаете из разных источников, необходимо тестировать, пробуя их использовать на практике.

Обратную связь нужно получить не от коллег по бизнесу, теоретических источников или прессы, а от самого рынка. Обратная связь выражается не в комментариях о том, как у вас все хорошо или плохо, а в том, какое количество денег вы заработали, используя тот или иной прием.

Если вы зарабатываете больше — неважно, положительная или отрицательная реакция идет от рынка.

Это значит, что вы получили от рынка положительную обратную связь.

Информация, которую вы выдаете в открытый доступ (например, в бесплатных кастах), должна отвечать на вопрос что делать, но не на вопрос как.

Правила создания продукта и правила выстраивания системы продаж этого продукта абсолютно различны.

Действительно обучать людей чему-то для достижения определенного результата можно только во время создания продукта и только для этого.

Когда продукт уже создан и вы выстраиваете систему продаж, необходимо обучать людей, не давая никакой конкретной информации.

Вы можете, например, сказать, что для увеличения продаж нужно находиться в постоянном контакте со своими клиентами. Но как это сделать — вы не говорите.

Ваши слова должны быть похожи на заголовки. Человек, который вас послушал, должен все понимать, но не должен понимать, что же именно ему дальше делать.

После прослушивания бесплатной информации у потенциального клиента должно появиться внутреннее неудовлетворение, от которого он захочет срочно избавиться.

И в конце бесплатного каста нужно дать ему такую возможность решить свою проблему с помощью покупки вашего продукта.

И только в продукте или коучинге вы можете ответить на вопрос как и учить клиента, как что-либо делать.

Если вы учите бесплатно не для того, чтобы сделать продукт, а для того, чтобы его продать, нельзя давать детали, только общую концепцию.