Если вы решили создать успешное копирайтерское агентство одного человека, так как собираетесь оказывать консалтинговые услуги, то для вас все шаги на этом этапе будут идентичными. Единственное, что следует принять во внимание, – в будущем вы будете набирать в штат только обслуживающий персонал, так как творческой составляющей будете вы сами.
Консультанты-эксперты чаще всего выбирают именно такой способ работы. Это позволяет выполнять всю самую важную работу самостоятельно, а вспомогательные процессы (офис, назначение встреч и пр.) поручить административному персоналу.
При желании можно даже избежать найма сотрудников и воспользоваться для обеспечения своего бизнеса сторонними сервисами. Например, существует компания «Ваши пчелки», которая предлагает множество услуг на аутсорсе, начиная от службы консьержа и заканчивая услугами личного секретаря. Возможно, существуют и другие компании, которые предоставляют подобные услуги. В нашей стране это пока развивающийся рынок, а значит, цены со временем будут только снижаться (в США подобных компаний очень и очень много, услуги их стоят дешево, так как всю работу выполняют удаленные сотрудники, которые живут, например, в Индии).
Вариант одиночной работы также очень подходит «героям-одиночкам», которые считают, что они всё знают лучше всех и следуют принципу «если хочешь, чтобы дело было сделано хорошо, сделай его сам». Как правило, такие герои рано или поздно бросают работу, так как уровень ответственности и стресса будет просто зашкаливать, а времени на его нейтрализацию будет не хватать. Если вы выберете такой вариант, я желаю вам быть сильным и терпеливым.
А мы продолжим.
Теперь рассмотрим другой вариант, когда вы в своем агентстве берете на себя все продажи. Такой вариант работы чаще всего выбирают неопытные копирайтеры, которые только-только создали свою компанию. Чтобы не допустить уменьшения дохода агентства, они все свои силы бросают именно на продажи: общаются с клиентами, встречаются с ними, обсуждают работы и сроки их выполнения, помогают заполнить бриф.
Как правило, в таком агентстве уже есть один-два исполнителя, которых основатель подтянул из своего окружения, работая фрилансером. Это такие же копирайтеры-фрилансеры с примерно таким же или чуть меньшим опытом работы и, как правило, чуть менее амбициозные (иначе бы они сами открыли свое агентство).
Складывается следующая ситуация: вы ведете переговоры с клиентом, договариваетесь и в результате получаете первый заказ для компании. Клиент воодушевлен от общения с вами, в подобные моменты его ожидания немного выше. Придя со встречи в агентство, вы передаете выполнение заказа своим сотрудникам, штатным или нештатным – не столь важно. И тут происходит самое неприятное: оказывается, что заказ можете выполнить только вы. Это происходит потому, что сильный копирайтер собирает команду менее сильных исполнителей (если у вас наоборот – поздравляю!). Получается, что вы наобещали клиенту сделать работу на высшем уровне, но на переговорах забыли, что исполнителем будет сотрудник вашей компании. Таким образом, вы сами себе роете яму. А представьте, что агентство называется вашим именем. Да, дела становятся еще хуже, потому что некачественно выполненный заказ угрожает вашей репутации, а значит, и репутации агентства.
Вы понимаете, что ожидания клиента не оправдываются, и выполняете заказ самостоятельно. Вдобавок вы продаете услуги компании, редактируете или вовсе переделываете тексты исполнителей, отвечаете на звонки, переписываетесь с долгожданными клиентами по электронной почте. Когда заказов мало, мертвая петля практически не ощущается. Чем больше заказов, тем тяжелее вам справляться со своими и чужими обязанностями, и в какой-то момент вы приходите к выводу (по крайней мере я так и подумал), что вам не нужны бездарные исполнители и вы всё будете делать сами. В результате вы можете стать агентством одного человека или даже вернуться во фриланс.
Но это же не ваша цель, верно? Поэтому если вы и беретесь за продажу услуг агентства, то должны предусмотреть сразу две вещи: не называть агентство своим именем и продавать мастерство работающих на вас исполнителей.
Скажу честно, такой вариант работы не позволит вам построить по-настоящему успешное копирайтерское агентство. Лучше нанять хорошего продажника, положить ему ставку и высокий процент от продаж, а самому сконцентрироваться на написании текстов.
Найти хорошего продажника очень просто, если следовать описанной здесь схеме. Как и всё в этой книге, она была получена экспериментальным путем и ее рекомендации довольно эффективные.
Для начала нужно разработать сетку вознаграждений для продажника. В результате экспериментов я остановился на такой сетке:
Продажи на входящих лидах:
1. При объеме продаж до 100 000 рублей в месяц – 5%.
2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 8%.
3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 12%.
4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 10%.
Продажи на исходящих лидах:
1. При объеме продаж до 100 000 в месяц – 10%.
2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 15%.
3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 20%.
4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 17%.
Стандартная ставка составляет 10 000 рублей. Ставка при продажах свыше 1 000 000 рублей устанавливается в размере 120 000 рублей для входящих и 200 000 рублей для исходящих лидов. Подобная структура ставок позволит вам мотивировать продажника не сидеть на входящих лидах, которые обеспечиваете вы сами, а заниматься активным поиском клиентов.
Также рекомендую ввести понятие закрытия сделки. Указанные комиссии выплачиваются при 100%-ном самостоятельном закрытии сделки. Если вы принимаете непосредственное участие в продаже, то оставляете за собой право уменьшить комиссию наполовину. Опять же не обязательно всегда использовать данный способ, даже если продажу делаете вы сами, но такой инструмент вам может иногда пригодиться.
Теперь можно нанимать продажника. Практически всех менеджеров по продажам я находил на HeadHunter, Работа@Mail.ru и SuperJob. Размещаете вакансию (это стоит от 450 рублей для Москвы) и ждете отклики. Если времени на поиск сотрудника мало, можно купить доступ к резюме и таким образом найти подходящего в ближайшее время.
