Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Тренер по продажам предлагал полностью оплаченную поездку в Канкун тому, кто с помощью рекомендаций за год приведет ему максимальное количество клиентов. Конкурсы проводятся постоянно, потому что они работают. Было подготовлено множество разных призов. А еще тренер делал небольшие презенты за рекомендации, даже если человек, обратившийся по рекомендации, не становился клиентом компании.

Специалист по ремонту рассылал письма владельцам коттеджей, проживающим рядом с домом, в котором он работал. Так он давал возможность соседям заблаговременно узнать, что рядом с ними будет проводиться ремонт, делился контактной информацией и обещал поддерживать чистоту. На самом же деле он отправлял всем мощный маркетинговый посыл с подтекстом: «Смотрите, как хорошо мы заботимся о своих клиентах». После ремонта он отправлял еще одну серию писем, включавших фотографию выполненной работы с отзывом счастливого клиента.

Электрик платил менеджерам по продажам 20 долларов за каждую рекомендацию. Они развешивали купоны на дверные ручки с десятка домов в округе. Если кто-то пользовался одним из купонов, снятым с дверной ручки, торговый агент получал 20 долларов. На каждом купоне был указан адрес клиента и было написано что-то вроде: «Сегодня мы работаем в доме 1233 по улице Мокингберд Лейн и подумали, что вам пригодится скидочный купон на 20 долларов на любые услуги электрика». Персональный подход сделал эту стратегию эффективной.

Компания, предлагающая услуги горничных, отправляла скидочные купоны на 100 долларов в качестве подарка на день Святого Валентина всем своим клиентам с разрешением дарить их любому. Компания получала новых клиентов, а ее заказчики были рады предложить близким такой ценный подарок.

Компания по мойке окон. Большинство клиентов были так рады чистым окнам, что чувствовали необходимость рассказать о компании всем на свете. В этом случае бригадир вручал клиенту три открытки с просьбой написать на них адрес того человека, кому он рекомендует их компанию, и отзыв о ее работе. Затем этот специалист отправлял карточки по указанному адресу. Одна из трех обязательно возвращалась вместе с новым клиентом.

Тренинговая компания давала клиенту возможность бесплатно поучаствовать еще в одном семинаре, если он приведет одного платного клиента. Компания зарабатывала на том, что учила продавать, поэтому знала, что такое предложение в первую очередь помогает заинтересовать людей покупкой.

Спустя один или два дня после покупки клиентом автомобиля продавец автомобилейотправлял огромный (такой, что его было сложно не заметить) букет из воздушных шаров в офис клиента. Он заметил, что всем в офисе было интересно, кто же прислал шары. Поэтому обычно в тот же день он получал несколько новых звонков.

Свадебные фотографы предлагали бесплатно сделать несколько портретов (стоимостью 250 долларов) на первую годовщину, если молодожены трижды порекомендуют фотографа в день свадьбы. Кроме того, они просили пару дать список всех гостей, а затем отправляли им записки с благодарностью за помощь в подготовке и проведении фотосессии. Помимо этого, в знак благодарности фотографы предлагали сделать бесплатно семейную фотографию. Они обнаружили, что многие, кто побывал на свадьбе, вскоре тоже решают пожениться.

Частнопрактикующие профессионалы

Специалист по финансовому планированию создал собственную систему связей с клиентами, пришедшими по рекомендации, и потенциальными клиентами, отправляя письма десяти другим профессионалам, с которыми он сотрудничал и которых мог уверенно порекомендовать своим клиентам. В письме он информировал их о том, что разрабатывает уникальную систему связей по рекомендациям из сотни лучших профессионалов региона, и предлагал стать членами этого сообщества. Он сообщал, что от них требуется рассказать о системе десяти другим предпринимателям, которых тоже следует включить в группу. Затем он создал каталог ресурсов и сайт с описанием всех участников — сотни лучших профессионалов. Все члены группы рекламировали и каталог, и сайт, а также рекомендовали услуги друг друга. В результате другие специалисты стали мечтать о членстве в этой группе. Данная стратегия оказалась настолько эффективной, что многие члены сообщества перестали даже думать о том, чтобы использовать другие формы маркетинга.

Каждый раз при знакомстве с новым клиентом бизнес-консультант фотографировал его и делал открытку, которую можно было бы отдать другому человеку вместе с рекомендацией. Фотография делала открытку более эффективным средством убеждения и побуждала людей давать рекомендации.

Адвокат спонсировал телесеминары, на которые приглашал известных авторов и докладчиков, разрешая им рекламировать свои книги или какие-либо услуги. Целевые клиенты присоединялись, чтобы послушать известного докладчика, а чтобы получить бесплатное приглашение, оставляли свои имена и адреса электронной почты. Из этих сведений адвокат создал целую библиотеку данных, которые затем использовал для других маркетинговых целей. Спонсируя известных авторов, адвокат разработал очень эффективную систему рекомендаций.

Дантист придумал так называемые карточки-комплименты: каждый раз, когда клиент хвалил его — например, за то, что «было совсем не больно», — у одного из сотрудников кабинета была наготове карточка рекомендаций. Кроме того, сотрудники подчеркивали, что работают исключительно с клиентами по рекомендациям.

Консультант по маркетингу связался с банком и бухгалтерской фирмой, поскольку у обоих были клиенты — владельцы малого бизнеса, и предложил провести для них бесплатный семинар. Банк и бухгалтерская фирма пригласили участников, а также обеспечили помещение и закуски. Маркетолог обеспечил контент для семинара. Партнерам понравилась идея сделать что-то полезное для своих клиентов, но самым главным плюсом стало то, что банк и бухгалтерская фирма начали рассматривать эту встречу как возможность познакомиться с клиентами друг друга и получить потенциальных клиентов.

Грамотный консультант по менеджменту завел привычку получать отзывы от каждого клиента, с которым когда-либо работал. В некоторых случаях он даже получал отзывы от тех, кто работал в консультируемых им компаниях. В один прекрасный день у него оказалось свыше пятисот писем от заинтересованных клиентов. И теперь, когда потенциальный клиент звонит и просит предоставить ему информацию или оставляет заявку на услуги, консультант просто готовит перекидную книгу отзывов на пятистах страницах в яркой обложке и отправляет ее клиенту. Потенциальные клиенты обычно бывают потрясены такими доказательствами.