- Нет, Джулия, - говорю я после некоторого обдумывания. - С Ионой как-то все по-другому. Ты знаешь, когда я спрашивал Иону, у меня было ощущение, что он готов задавать свои вопросы, но и может предугадывать мои. Похоже, что его Сократовский метод значит намного больше, чем простое задавание вопросов. Должен сказать, что его метод с импровизациями очень болезненный. Он похож на запускание заточенного бумеранга.
Наконец-то до меня дошло. Вот где ответ. Вот какой технике я должен научиться у Ионы: как убедить других людей, как отшелушить слои стереотипов, как преодолеть сопротивление изменениям.
Я рассказываю Джулии свой последний разговор с Ионой.
- Это очень интересно, - говорит она наконец. - Тебе определенно не помешает научиться управлять своей жизнью. Но дорогой, - засмеялась она, - будь осторожен. Помнишь, Сократа ведь заставили выпить яд.
- Я не собираюсь давать Ионе никакого яда. Ты знаешь, всякий раз, когда я говорил с Ионой о своих неприятностях на заводе, я чувствовал, его недовольство моими ответами. Это беспокоит меня и сейчас.
- Почему?
- Откуда у него столько времени учиться? Я не говорил с ним о теориях, я говорил о глубинном понимании за счет чего в действительности, вращаются все колеса на заводе. Насколько я знаю, он никогда не работал в промышленности. Он физик. Я не могу поверить, что ученый, сидящий все свое время в башне из слоновой кости, может так много знать о всех деталях происходящих в цехах завода. Что-то нестыкуется.
- Алекс, в этом случае, мне кажется, что тебе нужно просить Иону научить тебя чему-то большему, чем Сократовским вопросам.
Лау моя первая и самая важная мишень. Если я не смогу убедить его присоединиться ко мне, я практически проиграл. Это будет не просто. Он собирается скоро на пенсию, и я знаю, насколько он вовлечен в свою среду. Я делаю глубокий вдох и вхожу в его кабинет.
- Привет Лау. Как дела?
- Хорошо, как у всех. Чем-то могу помочь?
Отличное начало, но что-то я не чувствую уверенности, чтобы сразу брать быка за рога.
- Мне просто было интересны твои прогнозы на следующие два месяца. Видишь ли ты какие-то проблемы для того, чтобы мы достигли пятнадцати процентной прибыли? Нет, это конечно не самоцель, но я не хочу давать и малейшего повода Хилтону Смиту, для его посвистывания, скажу тебе честно.
- Ты можешь спать спокойно. По моим расчетам, мы легко преодолеем планку двадцати процентов в следующие два месяца.
- Что! - я не могу поверить своим ушам. - Лау, что с тобой случилось? С каких пор у тебя оптимизм как у служащего отдела маркетинга?
- Алекс, со мной много чего произошло в последнее время, и доверие маркетинга не единственное изменение. Мои прогнозы основываются на учете только работающих заказов.
- Как тебе удалось выпустить своего кролика из клетки?
- Садись, мне нужно некоторое время, чтобы все объяснить. У меня есть кое-что важное для тебя.
Становится понятным, что мне предстоит выслушать еще один бухгалтерский трюк.
- Отлично, давай послушаем.
Я усаживаюсь поудобнее, пока Лау шелестит бумагами. После двух минут у меня кончается терпение.
- Ну же, Лау?
- Алекс, мы все обвиняли неправильные способ расчетов, по которому вычисляется себестоимость продукции в том, что именно поэтому наша прибыль составляет 12,8% вместо 70%, которые мы ожидали. Я помню, как ты был взбешен этим, но я обнаружил, что даже существует даже большее расхождение бухгалтерского учета с действительностью. Это спрятано в способе учета связанного капитала. Мне трудно это объяснить на словах, давай я попробую с помощью балансового отчета.
Он опять замолчал. В этот раз я терпеливо жду.
- Может я начну с вопроса, - говорит он. - Ты согласен, что связанный капитал это обязательства?
- Конечно, все это знают. И даже если бы мы не знали этого, то последние месяцы показали что связанный капитал, это наши обязательства. Пока мы не получили деньги за продукцию мы не можем считать, что сможем ее продать, какому-то другому покупателю.
- Хорошо, - говорит он, смотря на бумаги. - Связанный капитал, это обязательства, но под какой статьей баланса он учитывается?
- Боже мой, Лау! - вскакиваю я с места. - Я знаю, что финансовые показатели врут, но чтобы настолько, чтобы они указывать обязательства в активах… А как это отражается на финансовых показателях.
- Больше, чем ты думаешь. Я проверил и перепроверил цифры. Знаешь, что наши методы оценки связанного капитала включают не только стоимость используемых материалов, но и добавленную стоимость.
- Ты знаешь, что мы делали последние месяцы, - продолжает он. - Донован занимался только тем, что связано с заказами. Стаси обеспечивала их материалами. Мы освободили порядка пятидесяти процентов связанного капитала в незаверенной продукции и двадцати пяти в готовой продукции. Мы сохранили много наличности, и денежный поток показывает это довольно ясно. Но в наших отчетах активы представленные связанным капиталом - уменьшились. И это снижение лишь частично компенсируется денежными средствами, которые нам теперь не надо платить. Поэтому в тот период, когда мы снизили связанный капитал, вся добавленная стоимость отразилась в отчетах как чистые убытки.
Я тяжело вздыхаю.
- Лау, ты говоришь, что мы наказаны за то, что делали все правильно? Это уменьшение связанного капитала было интерпретировано как убытки?
- Да.
- А скажи мне, как это отразилось в конкретных цифрах?
- Наша настоящая чистая прибыль была более двадцати процентов, за каждый из последних трех месяцев.
Я уставился на него. Я не могу поверить своим глазам.
- Но посмотри на это с хорошей стороны, - говорит он глуповато, - сейчас, когда связанный капитал стабилизировался на новой отметке, это больше не будет нас беспокоить.
- Спасибо большое, - сказал я саркастично и направился к двери.
Когда я дошел до двери, то обернулся и спросил.
- А когда ты это обнаружил?
- Неделю назад.
- Так почему же ты мне ничего не сказал! Я мог бы использовать эти факты как доказательства в своем отчете.
- Нет, Алекс ты не мог их использовать вообще. Это только бы усложнило понимание всей истории. Ты же знаешь, что все используют оценку именно по этой схеме, это даже требуется по правилам бухучета. У тебя бы не было ни одного шанса. Но я говорил об этом с Натаном Фростом. Он понимает это прекрасно.
- Так вот что произошло, хитрая лиса! Теперь я понимаю, почему Натан был на моей стороне, - говорю я, садясь обратно.
Когда мы закончили ворчать друг на друга, Лау сказал тихо.
