Виктория Ламанова - Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина

Все эти меры помогают компаниям оставаться успешными уже много лет.

SWOT-анализ – метод стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на проект или предприятие. Все факторы делятся на четыре категории:

• Strengths (S) – сильные стороны;

• Weaknesses (W) – слабые стороны;

• Opportunities (O) – возможности для предприятия;

• Threats (T) – угрозы для предприятия.

Где может использовать этот метод директор магазина? При анализе конкурентов, сравнении их бизнеса со своим, разработке предложений по совершенствованию работы магазина.

Как-то руководитель компании «Магия Золота» спросил: «А почему директора не посещают салоны друг друга и не делятся опытом?» Действительно, почему? Мы создали партнерскую программу на основе SWOT-анализа, определили условия передачи опыта и отправили директоров посещать магазины-партнеры.

Любой вид анализа заставляет думать, структурирует наши познания. А в результате обмена опытом по партнерской программе прибавляются чужие знания, наработки и достижения. Кстати: когда директорам разослали график посещения магазинов, они перед приемом коллег стали проводить генеральные уборки. Никто не хотел ударить в грязь лицом перед партнерами и подвести своих территориальных менеджеров.

Аналитик – это человек, управляющий информацией. Греческое слово analysis означало разложение целого на составные части. Позднее понятие «аналитика» стало использоваться в логике для обозначения способа решения от следствий к началам, от действия или явления к его причинам. Современный и успешный директор магазина должен быть отличным аналитиком.

В обязанности директоров наших магазинов входит ежемесячный мониторинг конкурентов. Сначала все с энтузиазмом выполняли это поручение. Со временем рвения поубавилось – во-первых, надоело делать одно и то же, во-вторых, особых изменений после предоставления отчетов о преимуществах соперников директора не видели. Как правило, результатом анализа конкурентов являлась корректировка цен.

Управляющие неоднократно обращали внимание в своих «доносах» на интересные товарные новинки у соседей, но эта информация руководством игнорировалась. В одном отчете директор, во всех отношениях личность незаурядная и творческая, прислала фотографию изделия, являвшегося лидером продаж у конкурентов, с подробным его описанием. Сведения она добыла в ходе очередной разведки, поскольку разговаривать и располагать к себе людей умела прекрасно. Руководству фотографии украшения понравилось. Отправили запрос на производство, смогут ли они делать такое украшение. Получили положительный ответ. Через три месяца кольцо поступило в продажу и стало пользоваться спросом у покупателей.

После этой удачной находки было решено провести конкурс в сети «Я товарный аналитик». Разработали условия, критерии оценки, призы для победителей. За два месяца получили из магазинов массу фотографий, картинок, видеофильмов с интересными товарными предложениями. В результате в наших магазинах через полгода появились красивые и востребованные новинки, а персонал стал творчески относиться к анализу деятельности конкурентов.

В моем понимании творческий человек – тот, кто совершенствует и улучшает себя, всё и всех вокруг. Смелый директор не боится экспериментировать и брать ответственность за результат. Право на ошибку – необходимое условие творчества, ведь ошибка – его элемент. Хотя, конечно, управленцы обязаны свести ошибки к минимуму и не превращать самостоятельность в самодеятельность.

Есть мнение, что малый процент людей заставляет мир двигаться вперед, а основная масса населения планеты всего лишь составляет популяцию. Кто-то берет на себя роль ведущего, остальные предпочитают быть ведомыми. Есть творческие личности, способные нестандартно мыслить и получать ежедневно удовольствие от жизни и своей работы, и основная масса, страдающая от однообразия и рутины, но не желающая ничего менять.

Но на современном рынке труда нельзя отказываться от творчества, иначе моментально становишься неконкурентоспособным со всеми вытекающими последствиями. И это в полной мере касается директоров магазинов.

От рутинной работы творческая отличается тем, что вы готовы заниматься ей сутками, не уставая и без усилий подолгу концентрируясь на том, что делаете.

Я неоднократно убеждалась, что неординарные директора работу с товаром, управление ассортиментом превращают в увлекательную игру. Они с энтузиазмом относятся к заказу и ротации товара, перепозиционированию, оформлению тематических витрин. Даже если действия управляющего ограничены жесткими инструкциями, он всегда найдет способ проявить творческие способности.

Есть компании, в которых директор практически не управляет ассортиментом. Товар в магазин поступает централизованно со склада. Заказывают его сотрудники отдела закупок и категорийные менеджеры, основываясь на электронных отчетах по продажам и оборачиваемости. Все возможности директора влиять на ассортимент его магазина сводятся к выпрашиванию востребованного покупателями товара и соблюдению правил выкладки. Например, когда я работала в «ЦентрОбуви», у меня в магазине была обувь только черного и коричневого цвета. Покупатели часто спрашивали цветную обувь – синюю, белую, красную, но порадовать нам их было нечем. Компьютер у закупщиков и распределителей не мог показать продажи, так ее никогда в магазин не завозили. Пришлось провести анкетирование покупателей и результаты в виде сводной таблицы отправить в отдел закупок. Спустя время мы получили цветную обувь и успешно ее продали.

Есть прямо противоположная ситуация, когда директор магазина самостоятельно разрабатывает товарную матрицу, составляет планограмму выкладки, единолично заключает договоры на поставку товара, отслеживает поступление, продажи, остатки, оплату за товар поставщику, заказывает новый товар и т. д.