Похожую стратегию использует магазин «Связной», при этом цены у них достаточно высокие. Если уж говорить о «Связном», то у них весьма интересная ценовая политика. Стоимость одного и того же продукта может меняться несколько раз в день, при этом они зачеркивают старую цену, пишут новую. Проходит несколько часов или дней, и они «рисуют» еще более высокую цену. Я видел это несколько раз, когда отслеживал стоимость цифровых зеркальных аппаратов SONY. Стоимость этих фотоаппаратов менялась очень стремительно: за несколько дней она поменялась несколько раз. При этом они еще обещают, конечно, мега-скидки – чуть ли не 5 тысяч рублей от тех цен, которые они «рисовали», то есть то убирали, то добавляли скидку. Они, возможно, просто тестировали новые технологии продаж, но как-то странно выглядело это для простого человека.
Черные методыЕсть еще один интересный тип уловок, который называется «цена в магазине увеличивается на стоимость какого-то налога или сбора». Данную «фичу» использовал, а может быть, и сейчас использует магазин с музыкальным названием. Суть этой уловки заключается в том, что вы приезжаете, приходите на кассу и видите, что вам нужно заплатить больше, чем было указано на сайте. Они мотивируют это тем, что нужно отбивать стоимость аренды торгового зала, кучи компьютеров, персонала и т. д. Соответственно, если вы приехали туда, а денег у вас в обрез, то либо ваша покупка не состоится, либо вы купите что-то другое. Скорее всего, вы просто поругаетесь и уйдете. Поэтому смотрите внимательно, что указано на сайте магазина. «Хитрые» магазины старайтесь не использовать. Опять-таки напомню, что читайте отзывы на Market.Yandex.ru о магазинах. Там достаточно много таких отзывов, которые рассказывают о «фишках», используемых в том или ином магазине для того, чтобы надурить (потому что по-другому это нельзя назвать) клиентов. Это просто обман клиентов. Не буду спорить, этот магазин и меня смог один раз обмануть, когда я приехал купить официальную «белую» фотокамеру SONY. Я ее купил, но, как оказалось, мне выдали неофициальную камеру, т. е. камера была официальная, но гарантийного талона официального у меня не было. Хорошо, что камера не сломалась, исправно и сейчас работает. Причем этот «финт» был проделан еще в 2008 году. Магазин активно работает с покупателями с целью их немного «нагреть» на деньги. Это образец магазина, в который не нужно ходить, потому что он использует большое количество различных уловок для того, чтобы получить дополнительную прибыль.
На примере этого магазина можно посмотреть на такую интересную технологию, как продукт Front-End. Например, это могут быть популярные модели каких-то камер и еще чего-то. Выясняется, что это «серый» товар, а «белый» товар стоит гораздо дороже, как я говорил, если, например, 25 тысяч рублей стоит «серый» фотоаппарат, то «белый» аппарат будет стоить 27 тысяч рублей, но при этом цена в интернете указана на «серый» товар – это, как говорится, полбеды (цена на «белый» аппарат может быть указана или не указана на сайте).
Если вы что-то покупаете, например, фотоаппарат, то вам нужна флешка. Здесь они «отрываются по полной». Стоимость флешек в магазине с музыкальным названием может быть в 2–3 раза выше стоимости в обычном компьютерном магазине. То же самое и по другим аксессуарам. Соответственно, они получают дополнительную прибыль за счет аксессуаров.
Помимо того, что они занимаются интересными вариациями с легальностью товара, гарантией и аксессуарами, при этом они еще любят хитрить по поводу страны производства, то есть если вы что-то хотите японской сборки, китайской сборки и так далее. Причем они это могут предлагать даже на те вещи, которые собираются только в одном месте, например, в Малайзии, а они вам предлагают: «Хотите китайскую? А не хотите китайскую – возьмите на пару тысяч дороже японской сборки». Или обратный вариант – клиент хочет самый дешевый «белый» товар, а ему говорят, что дешевая малайзийская сборка кончилась – берите японскую. При этом продукт может собираться только в одной стране.
Что касается обслуживания, то когда вы приходите в магазин, процесс построен достаточно неуклюжим образом, то есть создается ажиотаж, создается нервная атмосфера в зале для того, чтобы люди быстрее покупали и уходили. Я думаю, это не просто сделали по незнанию, как организовать работу в залах, а, скорее всего, это сделано умышленно для того, чтобы люди быстрее покупали аксессуары, которые в 2–3 раза дороже и быстрее уходили под этим эффектом толпы.
Продаем то, где маржа вышеПроиллюстрирую еще один интересный случай, из жизни, разумеется. Я покупал швейную машинку. Руководствуясь информацией из Market.Yandex.ru и форумов, нашел интересную модель, которая обладает хорошим соотношением производительность/функционал/цена. На сайте производителя нашел, как выглядит официальный гарантийный талон, нашел список официальных интернет-магазинов, которые продают эту марку, и заказал в одном из таких магазинов. И что вы думаете?
Раздается звонок. Мне говорят, что такого продукта в наличии нет, хотя я на сайте все заказал, там было указано, что он в наличии. Это достаточно часто происходит с очень многими магазинами, когда информация о наличии товара не соответствует действительности, то есть они продают воздух. Вы оформляете заказ, вам говорят, что товара нет, посмотрите что-нибудь другое. Вам предлагают альтернативу, которая подороже. Это прием некачественного использования механизма Up-Selling, то есть, когда человек что-нибудь покупает, ему предлагают взять что-нибудь подороже и «получше». Эта технология называется Up-Selling, когда человек покупает что-то за 1 тысячу рублей, а ему предлагают за полторы, потому что там все лучше, больше, красивей и так далее. Но здесь происходит нечестный вариант Up-Selling, когда вам сначала пытаются продать воздух, точнее, не пытаются продать воздух, а вы «клюете» на воздух, а они вам пытаются продать что-то другое.
– Окей, – я говорю, – ребята! Я не буду брать этот продукт, который более дорогой. Я хочу продукт, который я заказал.
Они говорят: «Окей! Мы найдем тебе со склада этот продукт и привезем, но при этом привезем его тебе не на следующий день, как у нас указано, а через четыре дня».
– Окей, – говорю я, – ребята, ладно, везите мне его через четыре дня.
То есть, смотрите, еще один вариант. Да, на сайте люди гарантируют вам доставку на следующий день или через день, а по факту они вам везут товар неделю. Это еще один нечестный прием, когда делается заявление о быстрой доставке, а по факту этого не происходит.
– Хорошо, – говорю, – везите!
Проходит четыре дня, и раздается звонок от курьера: «Вы знаете, чего-то я взял вам не ту модель. Будете брать?»
И при этом, они взяли ту модель, которую пытались мне продать подороже. Соответственно, где-то за 15 минут до моего дома, я разворачиваю курьера назад и говорю: «Что это за шутки? Как так можно?»
Звоню менеджеру, он говорит: «Да, но вот так получилось. Давайте мы вам привезем это позже, еще через несколько дней?»
– Окей! – говорю я. – Эта покупка была подарком супруге! Вы мне сорвали подарок! Как вы себя ведете?
– Ну, извините, – говорят. – Давайте мы вам сделаем бесплатную доставку?
– Ну, окей, давайте делайте мне бесплатную доставку.
Ладно, проходит еще два дня. Привезли. Привезли то, что нужно, но гарантийный талон не заполнен. Более того, они заполнили гарантийный талон на ту машинку, которую они пытались продать дороже на фирменном бланке другой марки. То есть фактически машинка получалась без гарантии. Соответственно, бедный курьер забрал эту машинку, забрал этот «левый» талончик и поехал обратно. Далее я опять звоню менеджеру и спрашиваю: «Что это за ерунда такая? Почему мне доставили машинку с незаполненным гарантийным талоном?»
До того, как курьер уехал, я пытался обговорить покупку, и менеджер мне говорит: «Да, вы знаете, может мы вам привезем гарантийный талон, но, скорее всего, это будет через две недели».
Я говорю: «Нет, так не пойдет! Забирайте машинку и «левый» талончик ваш».
– Ну, ладно, – менеджер говорит, – окей, давайте мы вам еще через день привезем, уже нормально все заполним?
И действительно, проходит еще два дня и привозят наконец-то то, что нужно после десятка звонков с двух сторон. Цена, при этом, получилась дешевле чуть-чуть, они, по-моему, скинули рублей 500 и сделали бесплатную доставку. Но, при этом, они неделю возили туда-сюда, пытались впарить товар другой марки и гоняли три раза своего курьера.
Это прекрасный пример того, что заявление на сайте не соответствует действительности, то есть вам сначала пытаются продать воздух, «химичат» со сроками доставки, затем опять-таки пытаются всеми правдами и неправдами всучить другой товар, и только самые стойкие добиваются того, чтобы получить товар, который они хотели купить. Как вы думаете, буду ли я обращаться в этот магазин снова? Я думаю, ответ очевиден. Этот ответ – нет.
