Эти три этапа действуют везде. Если мы говорим про отдел продаж, допустим где-то в B2B, то в лидген могут входить холодные звонки, в Lead Conversion – закрытие уже поступивших контактов на продажу и в Account Management – повторные продажи.
На сайте лидген – это то, как мы завлекаем, создаем входящий трафик на наш сайт. Есть масса способов, как это делать. Lead Conversion – это то, как мы конвертируем тех, кто зашел к нам на сайт или в социальную сеть. Account Management – способы продаж.
В случае розничного магазина лидген – это методы привлечения посетителей. Конверсия – это технологии работы с зашедшими в магазин гостями, и Account Management – это мотивация уже состоявшихся покупателей к дальнейшему посещению торговой точки
Генерация потенциальных клиентов
Остановимся более подробно на том, как с помощью соцсетей проходить каждый из указанных этапов и как грамотно их использовать. Ранее уже говорилось о том, что нужно правильно настроить сайт. Тогда генерация новых клиентов будет идти за счет друзей ваших друзей, и новые потенциальные клиенты будут попадать на ваш сайт.
Создание первоначальной базы
Что важно сделать, когда вы только создали вашу группу или сообщество и когда в ней пока из участников только вы? Приглашайте ваших уже существующих клиентов либо по электронной почте, либо по визитке (флаеру). Делайте рассылку. В ней сообщайте, что теперь вы есть и в Facebook (или другой соцсети), и предлагайте «следить за вами здесь».
На ваших визитках, если они у вас уже есть, вы можете добавить: «Мы в Facebook». Тем более что Facebook, например, предлагает делать очень удобные странички с прямым адресом «Facebook / название вашей компании». Если название еще не занято, то это будет очень красиво выглядеть. Здесь отсутствуют лишние буквы, цифры – никаких лишних знаков. Очень красиво, можно сразу поместить на визитку.
Всех ваших коллег, сотрудников, естественно, вы просите вступить в вашу группу или сообщество, рассказать друзьям, пригласить своих друзей. То есть вы набираете первоначальный социальный капитал в вашу группу.
Привлечение новых участников
Когда у вас уже есть какая-то стартовая база, можно привлекать новых клиентов, например, проводя конкурсы. Полезный контент вы можете выкладывать только в закрытую группу. Только для ваших клиентов, которые зарегистрированы в той или иной соцсети.
Также вы можете мотивировать пользователей к вступлению в вашу группу на собственном сайте. Выложив начало статьи в новостях на заглавной странице, вы можете дать ссылку на социальную сеть и написать нечто вроде: «Вот часть статьи, а остальное смотрите в Facebook». Те пользователи, которые регулярно посещают ваш сайт, таким образом, станут вашими друзьями и в социальных сетях.
Следующий вариант привлечения – личное общение. Когда люди вступают к вам в группу, вы сразу же можете отправить им персональное сообщение Можно написать, например, следующее: «Добрый день, Василий! Вы вступили к нам в группу. Что вам у нас понравилось?» или «Для новых участников группы будет скидка в течение недели» и т. д.
Делайте сразу какие-то конкретные предложения. Самое лучшее – задавать вопрос: «Какой именно из наших продуктов вам интересен более всего?»
Это довольно энергоемкая и затратная по времени работа. Как мы уже говорили, лучше, если у вас будет отдельный менеджер, который будет заниматься только этим в социальных сетях – следить за комментариями, за администрированием вашей группы и лично общаться со всеми вступившими.
Как мы определили раннее, скорее всего, в социальных сетях уже наверняка есть группы, которые занимаются сходными товарами и услугами. Ваши коллеги и конкуренты, люди или компании, уже развивают себя подобным образом. Вы можете найти их и договориться о сотрудничестве, предложить взаимовыгодные условия. Пусть это будут бартеры или совместные проекты.
Речь не всегда идет о прямой конкуренции, это могут быть бизнесы, попросту близкие вашей теме. Если, например, у вас парикмахерская, вы можете договориться о партнерстве с компанией, которая занимается поставками оборудования или товаров для парикмахерских, например красок или инструментов Высока вероятность того, что подобное сотрудничество их заинтересует.
Если, допустим, у вас массажный салон, для вас отличными партнерами могут быть салоны красоты, в которых нет услуги массажа. Вы не прямые конкуренты, потому что они не оказывают массажных услуг, а вы, в свою очередь, не занимаетесь макияжем и стрижками, однако целевая аудитория одна и та же Тем, кто ходит в парикмахерские, можно смело предлагать массаж, и наоборот. Вот отличный источник партнерства. Аналогично – фитнес-клубы.
Этот вариант не затратный по времени, но затратный по деньгам. Реклама в социальных сетях будет стоить несколько дороже, чем в Яндекс. Директ. Цена за клик в Яндекс. Директ обычно составляет 5–7 рублей, где-то дешевле, где-то дороже, в зависимости от вашей тематики.
Реклама в социальной сети обычно стоит порядка 2535 рублей за переход либо за 1000 показов, что в принципе равнозначно. С 1000 показов может быть 2–3 перехода, но не обязательно. Почему так дорого? Это – целевой таргетинг. Когда люди регистрируются в социальной сети, они оставляют данные о себе. Как минимум это пол, возраст, дата рождения, увлечения, интересы. Вы все это можете использовать.
Вы можете настроить свою рекламу так, что она будет показываться, например, только жителям Иваново, а можете сузить локализацию вплоть до улицы Москвы или Санкт-Петербурга. Благодаря определенным настройкам, к примеру, ваша реклама будет демонстрироваться только тем, кто живет в доме № 3 по Шенкурскому проезду, и при этом только тем, кто увлекается велоспортом. И очень возможно, что найдется один такой клиент, которому и будет предназначена ваша реклама.
Есть компании, которые осуществляют эту услугу, но это вы сможете настроить и сами. Точно так же, как и в Яндекс. Директ.
Здесь сила именно в целевом таргетинге.
Допустим, вы знаете, что основные клиенты вашего массажного салона – мужчины от 40 до 50 лет. С учетом этого вы и настраиваете вашу рекламу. Вы точно конкретизируете целевую аудиторию – тех, кто живет в вашем районе, мужского пола, в возрасте 40–50. Поскольку все эти данные есть в соцсетях, то показываться ваша реклама будет только им.
Если в Яндекс. Директ реклама будет показываться всем, кто напишет слово «массаж», независимо от возраста, пола, социального статуса, то здесь вы можете выбирать женатых/ неженатых, с детьми/без детей. Реклама выглядит точно так же, как и реклама Яндекс. Директ, сбоку висит такой же баннер. Попробуйте для интереса запустить такую рекламу, вложите 1000 рублей, чтобы разобраться и увидеть, как это работает.
Если вы продаете мягкие игрушки, можно точно так же четко определить свою основную целевую аудиторию и привлечь тех, кто, вероятнее всего, покупает мягкие игрушки Выбрать, допустим, женщин, у которых есть дети, или необязательно только женщин, а всех, у кого есть дети младше какого-то возраста, скажем младше 10 лет. Люди, как правило, в профиле своего аккаунта указывают, есть у них дети или нет, состоят ли они в браке. Это упрощает вам задачу и делает возможной настройку рекламы и под предполагаемую целевую аудиторию
В целом лидген в социальных сетях, то есть генерация потенциальных клиентов, делится на две основные категории: активный и пассивный.
Активный лидген – это тот, который требует от нас постоянных усилий. Это реклама. Понятно, что она требует от нас постоянного вложения денег.
Пассивный лидген подразумевает разовую настройку сайта и впоследствии будет работать без вас.
Помимо рекламы можно использовать принцип сообществ. Вы можете вступить в сообщество по интересующей вас теме. Допустим, вы продаете сноуборды и находите сообщества сноубордистов, площадки, где общаются тысячи людей, которые этим интересуются. Вы выходите на целевую аудиторию. Дальше есть несколько вариантов действий.
Как один из вариантов, вы всех из этого сообщества добавляете к себе в друзья. По статистике, в среднем 15 % добавленных ответят вам взаимностью То есть зафрендят вас ответно. Соответственно, приблизительно с каждых 100 человек вы получаете 15.
Вы можете это делать, допустим, от лица директора компании или какого-нибудь рядового сотрудника, например массажиста в вашем салоне (если у вас массажный салон) Если вы делаете свое сообщество, в котором у вас большое количество полезного материала, то от лица руководителя этого сообщества, и добавляете всех в друзья.
Алексей Толкачев, мой партнер по проекту 4winners.ru («Школа победителей»), – спортсмен, чемпион мира по парашютно-горнолыжному двоеборью Он нанял фрилансера, которая занимается мониторингом в сети ВКонтакте. Она находит тех, у кого в интересах есть «парашюты», и добавляет их в друзья с типовым сообщением: «О! Вижу, ты тоже парашютист. Давай дружить». Многие отвечают взаимностью. Таким образом, в его френдлисте уже 9000 парашютистов.
