Решение: Проследить процесс продаж конкурентов.
Для этого Вы либо звоните конкурентам, представляясь их потенциальным клиентом, либо заполняете форму и ждете обратной связи.
Во втором случае важно оценить, как быстро Вам перезвонили и перезвонили ли вообще, как с Вами разговаривают, что предлагают, как работают с возражениями, как отвечают на вопросы, есть ли у них скрипты продаж, есть ли апсейлы и т. д.
Если Вы живете с конкурентом в одном городе, Вы можете съездить к нему в офис (в магазин, на склад и т. д.) и лично пообщаться.
Опять же в финале Ваших стараний должна получиться развернутая таблица, дающая полную информацию о плюсах и минусах конкурентов с подробными выводами о том, что следует сделать Вам, чтобы усовершенствовать процесс превращения лидов в фактических клиентов, и как избежать ошибок конкурентов.
Заканчивая анализ, Вы должны видеть четкую картину того, что нужно Вашей нише, чтобы бизнес работал максимально эффективно.
Вы должны получить не украденную у известной компании модель продаж, а собрать из множества деталей качественную конструкцию, которая будет грамотнее, правильнее и эффективнее той, на которую опираются конкуренты.
То есть Ваша задача – полностью проанализировать ситуацию у конкурентов. Смоделировать свою систему, которая будет состоять из лучших методик конкурентов, а также (и это обязательно) из тех идей, которые возникли у Вас в процессе анализа. И после этого очень важно проверить эту систему на предмет отсутствия тех недостатков, которые Вы выявили у конкурентов.
Лекция 7. Как заставить пользователя оставить свои контакты?
Здесь надо сказать, что мотивировать пользователя заполнить лид-форму можно самыми различными способами: от классических до совершенно безумных.
Выбирать нужный и наиболее эффективный способ необходимо исходя из проделанного Вами ранее анализа ЦА.
Так, генерируя лиды для владельца бизнеса по продаже загородной элитной недвижимости, не стоит предлагать мандарин в обмен на контактные данные. Или, наоборот, привлекая клиентов в интернет-магазин недорогой бижутерии, не нужно обещать бесплатный выезд специалиста на дом.
Поэтому внимательно изучите свою ЦА и выберите максимально «пробивной» вариант для обмена на контактные данные.
Приведу несколько примеров:
• заказать обратный звонок;
• получить прайс-лист;
• получить весь каталог продукции;
• заказать бесплатную консультацию;
• получить бонус (обязательно уточните, какой именно);
• привлечь 100 клиентов бесплатно;
• узнать скидку;
• получить мандарин (конфетку, шоколадку);
• пригласить на кофе
и т. д.
Простор для фантазии здесь безграничен. Встаньте на место своей ЦА и поразмышляйте о том, за что оставили бы на сайте свои контактные данные Вы.
Итак, подводя итоги лекций, посвященных разработке стратегии, делаем следующие выводы.
Напоминаю, что Ваша задача на этом этапе работы – понять, как научиться получать максимальное количество лидов максимально хорошего качества по минимальной стоимости.
Для этого мы действуем согласно следующей инструкции:
1. Оцениваем потенциал ниши, просчитывая, сколько лидов из нее можно выжать.
2. Отвечаем на вопрос «что продавать?», детально изучая продукт, анализируя его характеристики, выгоды и преимущества.
3. Отвечаем на вопрос «кому продавать?», составляя детальный портрет ЦА. Если требуется, корректируем существующий продукт, делая его более привлекательным для наших потенциальных клиентов.
4. Отвечаем на вопрос «как продавать?», тщательно анализируя конкурентов и создавая стоящее УТП.
5. Связываем полученную информацию в единую систему и вырабатываем финальный вариант нашей стратегии.
Соглашусь, что составление стратегии – занятие довольно скучное. Мне самому оно не по душе, потому что я, признаться, человек очень ленивый. Но после того как я однажды проанализировал, насколько снизилась себестоимость одного лида оттого что я всего лишь за пару-тройку часов составил потрет ЦА, лень куда-то магическим образом улетучилась.
Вот почему я настоятельно рекомендую сосредоточиться на разработке стратегии, не жалея времени, сил и листов А4.
Все Ваши усилия непременно окупятся количеством привлеченных лидов, а значит и размером прибыли.
Лекция 1. Какие типы сайтов существуют?
На четвертом курсе нашего обучения мы перейдем непосредственно к практике лидогенерации и подробно изучим все тонкости интернет-сайтов, без которых невозможен процесс лидогенерации.
Вам как будущему лид-менеджеру придется довольно плотно работать с интернет-сайтами, так как именно от них во многом зависит количество и качество привлекаемых Вами лидов.
И для начала нужно научиться различать следующие типы сайтов:
• сайты-визитки;
• лендинги (сайты-одностраничники);
• интернет-магазины;
• каталоги.
Предлагаю подробно обсудить каждый из них.
Тип 1. Сайт-визитка
Это ресурс в Сети, представляющий собой несколько небольших интернет-страничек, на которых содержится информация о компании, контакты для связи и, в принципе, все.
То есть это сайт, который состоит максимум из 3–5 страниц, целью которого является поверхностное информирование посетителей.
Тип 2. Лендинг
Это продающий сайт-одностраничник. Особенность лендинга состоит в том, что он создается под одно конкретное действие пользователей. Это может быть продажа товара, регистрация на сайте, заявка на оказание услуги и т. д.
Тип 3. Интернет-магазин
Это сайт, на котором можно заказать те или иные товары.
То есть Вы заходите в интернет-магазин, выбираете товар, нажимаете кнопку «оформить заказ» и вводите свой адрес, телефон и другие необходимые контактные данные.
Далее Ваш заказ поступает в систему администратора, с Вами, как правило, связываются (звонят, отправляют смс-уведомление или присылают письмо по электронной почте) и затем доставляют товар.
Оплачивается он либо во время оформления заказа, либо уже после – при получении товара.
Тип 4. Каталог
Это сайт, на котором нельзя заказ товар, но можно ознакомиться с перечнем продуктов по аналогии с традиционными каталогами.
Лекция 2. Какие типы сайтов использовать в лидогенерации?
В сфере лидогенерации могут понадобиться все представленные типы сайтов.
Но, как правило, для сбора лидов используются лендинги, на которых пользователю предлагается заполнить лид-форму в обмен на какой-либо бонус (бесплатная консультация, вызов специалиста на дом, скачивание электронной книги и т. д.).
Однако это не значит, что нужно напрочь забыть и тотально игнорировать оставшиеся виды сайтов, так как они также могут служить отличными посредниками для привлечения лидов.
К примеру, очень часто сайт-каталог работает эффективной «прокладкой» между знакомством с товаром и заполнением лид-формы.
Представим, что человек ищет через поисковик золотое украшение (чаще всего запрос сопровождается фразой «дорогой, я только смотрю, покупать ничего не буду…»), переходит на сайт с каталогом, внимательно его просматривает, видит зазывающую надпись типа «узнать свою скидку» со ссылкой на другой сайт, переходит на лендинг с лид-формой и оставляет запрос на то, чтобы уточнить размер скидки. После этого посетителю сайта (а вернее, посетительнице) звонит менеджер отдела продаж, сообщает грандиозную скидку на ряд товаров, и она, будучи не в состоянии упустить такой шанс, непременно покупает то или иное украшение.
Такими же продуктивными для лид-менеджера и его заказчика могут быть и сайт-визитка, и интернет-магазин.
Поэтому, выбирая сайт для генерации лидов, не забывайте руководствоваться особенностями выбранной Вами ниши и созданным портретом целевой аудитории.
К примеру, ширпортребным нишам (товарам и услугам мелкого, а зачастую и среднего бизнеса) совершенно не нужны сайты-визитки или многостраничные каталоги.
Их цель – продать (быстро и дешево). В таких случаях нужно сделать все возможное, чтобы не дать клиенту размышлять, взвешивая все «за» и «против».
Здесь нужна удобная, понятная форма и информация «чисто по делу»: описание товара или услуги, условия доставки, контакты.
Если же Вы имеете дело с серьезными, «взрослыми», нишами, продающими дорогие товары, Вы, скорее всего, столкнетесь совсем с другой целевой аудиторией, для которой важны статус компании, информация о наградах, регалиях, многолетнем опыте работы, квалификации сотрудников и т. д.
Здесь простеньким лендингом не обойдешься – нужен хороший презентабельный сайт-визитка или каталог, который будет внушать доверие посетителям, а значит, и мотивировать их оставить свои контактные данные.
Поэтому, разрабатывая стратегию для продвижения бизнеса клиента в Сети, важно уделить должное внимание выбору типа сайта, так как от него во многом зависит успех Вашей деятельности.
