День 9. Секреты тест-драйва
Запустите тест-драйв. Если у вас его нет, срочно делайте. Примеры можно посмотреть у нас на сайте.
Зачем он нужен и вообще что это такое? Тест-драйв – это сборник ваших тренингов, дешевых или нет – любых. Можно взять нарезки из больших тренингов и собрать их вместе. Главное – продавать все это за очень смешные деньги, фактически по себестоимости отправки диска. Поверьте, вам необходимо такое предложение!
Вы сейчас подумали: «Зачем мне это?» Чтобы у вас была точка входа. Многие клиенты, которые заходят на ваш сайт, теряются. Они думают: «Пойти мне на этот тренинг или на тот? Эти все дорогие – на них я не пойду. А этот дешевый, но он мне вроде как не нужен». Для этого у вас есть тест-драйв. Во всех бесплатных рассылках и материалах – везде пиарьте его, чтобы человек зашел на сайт и купил.
Поскольку тест-драйв очень дешевый, скорее всего, у вас будет достаточно приличный поток покупателей. На этом потоке вы будете делать постоянные upsellbi и тестировать разные варианты.
Приведу пример тест-драйвов «Финанс Консалтинг». Раньше они у нас стоили 500-1000 рублей. На новом мы решили попробовать другую стратегию. В какой-то момент подняли цену вдвое – покупки продолжались. Тогда мы повысили стоимость еще вдвое, но заказы все равно не иссякли.
Сейчас стоимость тест-драйва составляет 3490 рублей, и мы продаем порядка 100 копий в месяц. Хотя изначально не планировали на нем зарабатывать. В итоге это дополнительные 350 000 рублей ежемесячного дохода. За вычетом расходов получается 250 000 чистой прибыли. Тоже приятно!
Тест-драйв позволяет собирать телефоны ваших клиентов. Ведь они не оставляют вам номер в обмен на что-то бесплатное и вообще не очень любят это делать. А телефон – это и прозвоны, и эсэмэски, еще один канал связи. Наверное, большинство наших читателей пока не прорабатывают клиентов по телефону, по крайней мере активно. Хотя это можно и нужно делать. Когда вы запускаете очередной тренинг, можете его анонсировать, а потом звонить и продавать. Это даст дополнительные серьезные деньги.
Поэтому и нужен тест-драйв. Таким образом, с одной стороны, это точка входа, с другой – возможность прорабатывать клиентов по телефону. Если у вас еще нет тест-драйва, срочно его делайте.
Как мы это делаем. Есть база из 1400 клиентов. Мы отправляем им эсэмэски два раза в месяц (цена – 700 рублей за 1000 эсэмэсок). Даже если у вас будет всего один заказ, он покроет все расходы. А один заказ на 1000 текстовых сообщений, скорее всего, будет.
Если у вас есть тест-драйв, нужно добавить к нему upsell-прозвон. Приделайте к заказам на тест-драйв автоматический upsell и раз в неделю сажайте кого-нибудь на прозвон и продажу вашим клиентам чего-то еще.
Это задание стратегическое. Вам необходимо найти персонального помощника, который будет вам во всем помогать: и швец, и жнец, и на дуде игрец. Это должен быть человек, на которого вы будете сваливать уйму самых разных заданий.
Как вы думаете, где проще всего найти хороших помощников, если вы – инфобизнесмен? Конечно, из вашей же базы, среди клиентов. Есть люди, которые вас слушают, изучают, читают и для которых вы авторитет. Многие из них хотят работать с вами. Дайте им такую возможность! Объявите, что ищете помощника. Например, у Николая Мрочковского все сотрудники (а это около 15 человек) – из подписчиков и клиентов.
Допустим, у вас уже есть один менеджер проектов и он не справляется. Это значит, что нужен еще один. Вам необходим не только менеджер проектов, еще и персональный помощник, на которого вы будете сбрасывать все на свете: настройку сайта, какие-то поездки, сбор документов, договоренности о встречах и т. д. Наверняка вы уже зашиваетесь и понимаете, что нужно делать более серьезные вещи. Например, придумывать тренинги, проводить их и продавать. А у вас много времени уходит на ерунду.
Возможно, у вас нет денег, а работу помощника все-таки нужно оплачивать. Для начала попробуйте бартер, но такой вариант дольше месяца вряд ли продержится. Можно предложить бесплатно учиться и проходить все ваши тренинги. Желающие найдутся.
Потом, конечно, нужно будет что-то приплачивать. Но лучше делать это за результаты. Например, помощник записывает все, что сделал, и сам оценивает, сколько ему надо заплатить, исходя из ставки 30 000 в месяц (примерно 1500 за рабочий день и 200 рублей в час). Если вы работаете не в Москве, можно снизить планку и до 10 000 рублей в месяц (500 рублей в день, 50–70 – в час).
Чтобы выбрать достойного кандидата, дайте тестовое задание. Мы традиционно поручаем посмотреть сайт, изучить его и составить полный список всех продуктов, которые у нас есть. Пусть испытуемые указывают стоимость, формат и присылают вам готовое задание на следующий день до 12:00.
С помощью этого задания вы проверяете аккуратность, пунктуальность и ответственность человека. Половина наверняка сделает тяп-ляп. Конечно, такие люди вам не нужны. Сроки тоже очень важны. Если кандидат присылает задание не на следующий день, как договорились, а через день, тоже ничего хорошего. Важен и формат подачи информации.
Часто возникает вопрос: реально ли совмещать офлайн и инфобизнес? Вполне реально. Это зависит от того, насколько активно вы хотите заниматься и тем и другим. В какой-то момент инфобизнес можно вывести на автопилот.
Например, в офисе можно появляться всего раз в неделю. Все остальное время сотрудники работают сами. Клиентский отдел обрабатывает текущие заказы. Отдел продаж занимается своей непосредственной задачей, прозванивает всех и дает очень неплохие результаты. Даже без нас – не считая тех запусков, которые мы проводим сами.
Некоторые пытаются делегировать без оглядки. Скорее всего, результаты будут плачевными. Потому что нельзя работать наобум. Надо формировать команду – найти персонального помощника и хотя бы парочку хороших менеджеров. Либо быстро их растить, либо нанимать. Тогда все будет хорошо.
Среди наших учеников есть те, кто отправил лишь одно письмо о распродаже, чтобы посмотреть на реакцию. Вы должны понимать: чтобы получить нормальную отдачу от любого запуска, необходимо написать о тренинге хотя бы семь раз.
Некоторые люди не откроют ваше письмо, другие откроют, но не среагируют. Кто-то просто не обратит внимания, а другой скажет: «Мне это не надо!», но с пятого раза решит: раз так настойчиво предлагают, надо посмотреть, что там на самом деле. Нужно активно продавать!
Многих интересует, как повысить открываемость писем, какие заголовки необходимы? Они должны цеплять. Посмотрите на желтую прессу. Люди, которые ее покупают, на самом деле в большинстве своем не хотят этого делать. Некоторым даже стыдно за то, что они читают такую муть. Но там настолько «вкусные» и цепляющие заголовки, что мимо не пройти.
Когда видишь заголовок: «Путина похитили инопланетяне и вернули с новыми идеями» – разве можно не купить?! Примерно такие заголовки – яркие и кричащие – и нужно делать.
Азамату Ушанову часто задают вопрос, как составлять цепляющие заголовки, чтобы повысить открываемость писем. Получая e-mail-рассылки, люди чаще всего смотрят не на заголовок, а от кого пришло письмо. Многие думают, что, если поставить какой-то суперзаголовок письма, открываемость будет великолепная. Это так, но не всегда.
Если вы продолжите делать качественные вещи для своих подписчиков и будете их удивлять, записывать классные вебинары, в том числе бесплатные, и действительно по своей теме, люди увидят, что это от вас, и будут открывать письма. А в заголовке вы можете написать все, что угодно, например «Рассылка».
Поначалу заголовки, возможно, и актуальны – пока к вам не привыкли. Но здесь надо соблюдать баланс, смотреть и брать пример с желтой прессы. Конечно, можно написать: «НЛО сегодня украло ваш Macbook», но, если такие заголовки будут появляться каждый день, люди скоро потеряют интерес к вашим рассылкам.
Главное – не переборщить. Если есть возможность и контекст позволяет, лучше сделать так, чтобы заголовок включал небольшой элемент желтизны. Но в целом рекомендуется писать по существу. Например, что ваш пост учит людей избавляться от конкретной проблемы. Напишите в теме письма: «Как избавиться от (название проблемы) быстро и легко».
Одним словом, пишите простые заголовки, в которых рассказывайте, что даст человеку ваш каст или тренинг. И все! Естественно, писем надо слать больше. Неважно, какой у вас заголовок. Главное, чтобы данное письмо прочитала хотя бы половина вашей базы.
Обычно отклик по классной рассылке не превышает 20 %. Это вполне приличная цифра. Главное – сам материал. Если он будет зажигательным, люди вас запомнят и будут смотреть на отправителя, а не на заголовок.
