«Денег мы заработали не очень много, но это стало началом нашего продвижения на зарубежные рынки и началом нашего будущего как международной компании. Черт побери! Я тогда занимался контрактами и обсуждением коммерческих условий!!! Вот потому первые заключенные контракты были немного “физико-математическими”, например, суммы лицензионных отчислений подсчитывались по заумной формуле. Я был несказанно рад, когда партнерскими контрактами занялась Наталья (Наталья Касперская. – Авт.), и я спихнул на нее всю бухгалтерию», – вспоминает о незабвенном опыте Евгений Касперский.
Удивительно, но в те скудные время Евгений даже умудрился не только купить для семьи в кредит квартиру, но и через некоторое время этот кредит благополучно отдать.
Глава 5
Продавщица коробок
Оставив подросших детей бабушкам и детскому саду, в 1994 году на работу в НТЦ «КАМИ» пришла Наталья Касперская, которая стала четвертым постоянным членом команды. Несколько позже Наталья первая начала продавать и коробки с программой Antiviral Toolkit Pro by Eugene Kaspersky. Обычно в месяц покупали от трех до пяти коробок, иногда удавалось продать десять. Стоил этот продукт на тот момент 55 долларов. Месячный оборот от продаж программы Antiviral Toolkit Pro не превышал 500 долларов.
До марта 1994 шла некоторая корректировка программы AVP 1.0, устранение ошибок. В марте 1994 года вышла версия AVP 2.0, имевшая свои инновации: модули распаковки, сканирование внутри архивов и эвристический анализатор машинного кода.
Разработчики антивируса понимали, что для дальнейшего развития были необходимы нормальные деньги, которые не возьмутся из ниоткуда. Чтобы добыть денег, нужен был хотя бы менеджер по продажам, и эту должность также предложили Наталье Касперской.
В России на тот момент рынка софта как такового не существовало, зарплаты в этой сфере были минимальны. Серьезных специалистов это не интересовало, потому надеяться на сильного, опытного менеджера по продажам не приходилось.
На Касперскую была возложена крайне сложная задача – наладить сбыт относительно нового продукта, – в стране, которая на тот момент представляла собой руины Советского Союза.
Евгений Касперский: «Ей приходилось очень сложно. Если нас, программистов, учили, как надо правильно кнопки тыкать на разных языках программирования, то бизнес-школ в то время в России практически не существовало, и Наталье (да и всем нам) приходилось учиться самостоятельно, часто на собственных ошибках и неудачах. Особенно тяжело было работать с зарубежной партнерской сетью, поскольку далеко не все наши партнеры того времени вели себя… Как бы это сказать… Ну да – воровали. Один из наших партнеров, глядя на контракт, честно признался – у нас нет никаких рычагов управления и контроля партнеров, и нас будут обманывать. На что мы прямо ответили: знаем, но другого шанса выйти на Западные рынки у нас просто нет. Пусть воруют, но хоть как-то продвигают продукт на свои рынки».
Их, конечно, обманывали, использовали и обворовывали, как это любили и любят делать добропорядочные европейцы и американцы, когда встречают ротозеев. Особенно из России и особенно когда есть возможность остаться безнаказанным.
Случались у антивирусной команды и досадные ошибки. В 1995 году было заключено соглашение с одной американской компанией, которая обязалась представлять AVP в США. Партнер оказался обычным американским пройдохой и ловко расставил юридические ловушки. Среди прочего, он зарегистрировал бренд AVP на территории США на себя.
В США тот самый американский ловкач открыл сайт www.avp.com и стал позиционировать себя вендором. Претензии предъявить оказалось сложно, поскольку на последней странице сайта он указывал мелким шрифтом, что авторские права принадлежат Касперскому. Чтобы расторгнуть договор, пришлось воспользоваться услугами американских юристов, что очень дорого обошлось.
Марка AVP была зарегистрирована только в России, и это привело к тому, что за рубежом появились AVP-Austria, AVP-Brazil, AVP-Malaysia и т. д.
Горький опыт принес понимание: торговые марки нужно регистрировать заранее и по всему миру. С тех пор так и происходит. Прежде чем выйти на новый национальный рынок, на месте регистрируется логотип, торговые марки, сайт и т. п.
«Вот так и началось создание нашей “внешней” партнерской сети. Только не надо думать, что мы ее тогда создавали целенаправленно – нет, у нас не было ни опыта, ни достаточных знаний. Партнеры сами выходили на нас и предлагали сотрудничество – так что процесс шел достаточно хаотично. Но уже в начале 1995-го Наталья, подучив английский (которым владела на уровне выпускницы московского технического вуза), начала активно общаться с нашими партнерами, ездить и настраивать международный бизнес», – вспоминает Касперский.
До 1996-го антивирусный отдел «КАМИ» находился на голодном пайке. Команда Касперского признает, что в те годы случалось много неудач, было допущено много ошибок. Объяснение просто – им просто не у кого было учиться: приходилось изобретать велосипед.
«Проблема в том, что мы были первым поколением руководителей российских IT-компаний, – говорит Евгений. – Нас некому было учить. На Западе школа бизнеса и опыта управления не прерывалась, у всех нынешних капитанов зарубежной IT-индустрии за спиной стояли наставники. А мы шли методом проб и ошибок. То, что мы сегодня имеем, – это результат тяжелой работы, споров, ссор, поиск пути в тумане, в темноте, да еще и по пояс в ледяной воде».
Наталья Касперская: «На самом деле все происходило очень долго. Я стала менеджером в конце 1994 года, и почти год ушел на понимание очевидных вещей: надо искать клиентов, работать с дилерской сетью, хорошо знать английский. Вначале я не понимала, как организовать этот процесс, почти все делала неправильно. Много внимания уделяла мелочам, вместо того чтобы сосредоточиться на главном – создании партнерской сети. Мы не имели представления о маркетинге, не знали, например, как правильно проводить рекламные кампании. Пытались что-то делать, но, как теперь вижу, неэффективно»[1].
Уже тогда существовало много сообществ, где специалисты и партнеры могли пообщаться. Выставка CeBIT в Ганновере была для «Лаборатории» событием года. Жили тогда «от Цебита до Цебита», каждая выставка давала толчок бизнесу. Нарабатывались контакты с потенциальными партнерами и с потенциальными клиентами, все это обрабатывалось, что-то заканчивалось сделками. С некоторыми партнерами приходилось общаться по несколько лет, прежде чем контакт перерастал в серьезную работу.
Сейчас ситуация с выставкой CeBIT иная, но тогда там находилось средоточие всей IT-индустрии в Европе: любые мало-мальски серьезные компании приезжали туда для поиска контактов.
