Однако инстинкт коммерсанта подсказывал Кроку, что его неудачи порождены не столько действиями конкурента, сколько характером самого рынка. Массовое переселение горожан из старых городских кварталов в разраставшиеся предместья привело к тому, что существовавшие почти на каждом углу аптеки-закусочные, которые с тех пор, как Крок в 20-х годах начал свою карьеру, торговали преимущественно мороженым, стали исчезать. С переездом в пригороды изменилась и сама форма торговли. Отныне специальные машины заполняли бумажные и вафельные стаканчики заранее приготовленным мягким мороженым прямо на месте. В течение 10 лет после окончания Второй мировой войны самым прибыльным делом была работа на подряде у одной из двух крупнейших фирм, производивших мягкое мороженое: лидера отрасли – компании «Дейри куин» и ее основного конкурента – компании «Тэсти фриз».
Руководство обеих сетей пришло к выводу, что торговля в пригородах требует иного подхода. Жилые дома в предместьях строились преимущественно вдоль дорог, а торговые предприятия концентрировались на самых оживленных магистралях. Пригородные дороги выгодно отличались от городских, и жители предместий могли без особого труда проехать на своих автомобилях две-три мили до нужного магазина, тогда как горожанам приходилось совершать такие прогулки пешком. Традиционные городские магазины уступали место торговым центрам. Новые кафе, торговавшие мягким мороженым, оборудовались автостоянками на 15 и более машин и раздаточными окнами, позволявшими быстро обслужить посетителя. Такие торговые точки строились с учетом интересов моторизованных жителей предместий. Глядя на них, Крок осознал, что когда и другие предприятия общественного питания переберутся в пригороды, их придется устраивать по образцу драйв-ин'ов, предложенному компаниями «Дейри куин» и «Тэсти фриз».
Не тратя времени даром, он попытался заинтересовать своими «мультимиксерами» предпринимателей, работавших у этих фирм на подряде, поскольку именно они заняли теперь место его бывших клиентов – владельцев аптек-закусочных. Однако имея возможность прекрасно зарабатывать, наполняя стаканчики мороженым простым нажатием на рычажок, они не проявили почти никакого интереса к торговле молочными коктейлями. И пока Крок постигал новые тенденции в организации общественного питания, количество аптек-закусочных все более сокращалось, что тяжелым образом сказывалось на сбыте «мультимиксеров». Эти заведения приобретали у него две трети продукции, а, сбывая «мультимиксеры» продавцам мягкого мороженого, он и мечтать не мог о восполнении потерь.
Рэю Кроку пришлось вновь сражаться за выживание своего предприятия. Хотя он уже достиг того возраста, когда большинство мужчин начинает задумываться о более спокойной жизни, он не утратил былого пыла и интереса к коммерческому риску. Его фирма была близка к банкротству, и он с удвоенной энергией взялся за продажу «мультимиксеров». Когда крупнейший в Денвере оптовый торговец оборудованием для ресторанов намекнул Кроку в телефонном разговоре о возможности приобретения большой партии «мультимиксеров», он сразуже вскочил на скорый поезд «Берлингтон зефир» и трясся в нем всю ночь, чтобы на следующее утро появиться в конторе у оптовика. На последнем этапе своего путешествия он, преодолев с тяжелым чемоданом в руках четыре лестничных пролета, узнал, что этот торговец хочет приобрести у него всего два аппарата, да и те пока лишь с рекламными целями. Не примирившись с тем, что он проехал тысячу миль лишь ради сделки на 300 долларов, Крок поймал такси и велел шоферу провезти его по тем аптекам-закусочным, которые продавали у себя молочные коктейли. Он потратил весь день, переезжая от аптеки к аптеке и предлагая их владельцам приобрести у него «мультимиксер», предварительно получив его на месяц в бесплатное пользование. Так он продал десять аппаратов. Через неделю оптовый торговец прислал в «Принс касл» письмо, в котором объяснял, что вопреки «достигнутой с вашим представителем договоренности» не может подтвердить свой заказ, поскольку потенциальные клиенты уже успели приобрести «мультимиксеры» у кого-то другого.
Первоначально Крок пытался компенсировать сокращение рынка сбыта за счет расширения номенклатуры товаров, на которых специализировалась бы его компания. Он попросил Стерлинга, изобретателя «мультимиксера», разработать какую-нибудь новинку, но тот, кроме мелочей, не предложил ничего такого, что действительно могло бы спасти Крока. Например, «Принс касл сейлс» вскоре начала рекламировать изобретенный Стерлингом квадратный черпак, который позволял лучше соскребать мороженое и уменьшать его потери. К сожалению, выяснилось, что шарик мороженого удобнее, чем кубик. Как заметил президент фирмы «Принс касл» Эл Штайнер в 1986 году, «мороженое такой формы пришлось человечеству не по нраву».
Убедившись в том, что в сфере общественного питания его компанию преследуют неудачи, Крок в отчаянии попытался искать счастья на стороне. Один из бывших сотрудников «Принс касл» продемонстрировал ему набор кухонной мебели, состоявший из стола и скамейки, которые легко складывались и убирались в футляр. Изобретатель дал ему название «Сложи в уголок». Увидев его, Крок решил, что эта конструкция может произвести переворот в мебельном производстве и одновременно выручит его компанию из беды. Новинкой заинтересовался муж секретарши Крока Джуны – Луис Мартино. Он вместе со своим приятелем выстроил в городе Эддисон (штат Иллинойс) небольшое здание, в котором можно было развернуть производство этого набора. Крок согласился заняться его сбытом, и Мартино изготовил опытный образец. Но в самый последний момент Крок неожиданно отказался от этой затеи. «Рэю нужно было чем-то торговать, – вспоминает Мартино, – но когда он взглянул на образец, чутье подсказало ему, что на нем он не выедет».
Отложив набор в уголок, Крок в начале 1954 года решил с большим усердием взяться за поиски новых возможностей сбыта своего «мультимиксера» и первым делом пожелал выяснить, зачем двум братьям в Калифорнии понадобилось в их небольшом ресторанчике столько «мультимиксеров». Незадолго до этого он получил от братьев Макдональд заказ еще на два аппарата, девятый и десятый по счету. «Что они с ними делают?» – поинтересовался он у своего представителя на западном побережье Джэмисона. «Они их все используют», – ответил Джэмисон.
Крок также догадался, что у владельцев ресторана «Макдоналдс» из Сан-Бернардино появилось немало подражателей. Ему стали звонить владельцы новых закусочных с просьбой предоставить им такие же «мультимиксеры», какими пользовались братья Макдональд. Сами того не подозревая, они стали для фирмы Крока лучшей рекламой, и он должен был узнать почему. Посетив «Макдоналдс» в Сан-Бернардино, он все понял. Кроме того, он лучше самих братьев разглядел, какие возможности открываются для организации новой формы быстрого питания. Крок на собственном опыте оценил изменения рыночной конъюнктуры. Блестящие перспективы открывались для создания новой отрасли быстрого питания, ориентированной на обслуживание жителей пригородных районов, имеющих собственный автомобиль. Именно такие тенденции привели к закрытию аптек-закусочных и кризису в торговле «мультимиксерами».
