Стратегия компании формировалась на основе разговоров на партнерских конференциях с партнерами. Но нужно определенными навыками переговорными владеть.
Как к людям подойти, что им сказать, какая информация важна. Понятно, что сами переговоры позволяют партнерам оценить профессиональный уровень.
Мы одни из небольшого количества компаний, кто успешны на мировом рынке, и можно думать о том, что есть какой-то сумасшедший секрет, но на самом деле никакого секрета нет, просто большая работа, это да».
По словам Касперского, в условиях глобальной компании, для эффективного руководства он использует сеть «рецепторов» на самых разных уровнях внутри компании, и среди партнеров, «которые не стесняются говорить о проблемах открыто», и с которыми он как раз и общается в своих многочисленных поездках по планете. За год набегает до 60 перелетов и переездов в течение, например, 100–120 дней.
По сути, речь идет о своеобразной агентурной сети генерального директора, общение с которой позволяет Касперскому во время посещений зарубежных офисов и возвращению в центральный офис собирать информацию о бизнесе своей компании буквально из первых рук. Такой инструмент общения генерального директора со своим разнообразным народом. Сканирование ситуации, настроений и тенденций. Неформальный, человеческий способ тонкой настройки.
Но поскольку доверяй, но проверяй, существуют и более формализованные инструменты контроля на местах, на организационном, финансовом и технологическом уровнях. Последний, как выясняется, самый эффективный. Разумеется, эти инструменты универсальны и всеохватны, едины. Помимо проверки они выполняют и объединяющую роль.
Касперский: «Контроль за работой региональных офисов ЛК осуществляется посредством бюджета, который им выделяется, а также проверками и инспекциями. Выезжают люди из России, или местные кадры. Есть процедуры, мы их не раскрываем. Поскольку все наши представительства являются частью единого холдинга, я не хочу вам рассказывать о случаях увольнения людей за левые сделки.
Бывает такое. Рано или поздно все всплывает. У нас скважина постоянно нефть дает. Кто-то украл ведро нефти, ну и пошел вон отсюда.
В любом случае я гораздо больше внимания уделяю технологическим показателям. До тех пор, пока у нас будут хорошие технологии и нормальные продукты, насчет финансов можно не париться».
Глава 12
Интеллектуальное пиратство
«С партнерами все проще, поскольку все легальные продажи мы отслеживаем. Каждая сделка регистрируется в системе, мы знаем судьбу этого ключа, можем проконтролировать цену. Грубо говоря, счет, который мы выставляем нашим партнерам, его суммы вычисляются на основе тех ключей, которые партнеры создали. То есть, как правило, сами партнеры имеют доступ через Интернет в систему размещения заказов. Они в заказе указывают стоимость и только после этого получают ключ. Если где-то ошибка, ключ блокируется. Технически сложно пиратить в случае партнерства. Но по-любому, в данном случае у нас есть упущенная прибыль, но нет убытков», – свидетельствует Буякин.
Для ЛК воровство – это синоним пиратства. Но поскольку каждой копии Антивируса (или иного продукта) Касперского присваивается уникальный ключ/код, украсть невозможно. Инновационный продукт ЛК подразумевает собственно, лишь доступ в Интернет, никаких сложных схем логистики и растаможки – качай себе программу и все. То есть наши основные заботы: это помощь партнерам в виде техподдержки, маркетинга и пиара.
Касперский: «У партнеров есть код доступа, они заходят на наш веб-сайт, размещают заказ, им автоматически отгружаются ключи и выставляется инвойс. Все. Моментом. Но зато, если он себя плохо ведет, мы этот ключик-то – чик! И блокируем у себя. Ведут себя плохо очень немногие. Очень давно у нас система работает. Идея не нова – реализована у нас.
Они получают интеллектуальную собственность. Все. Мы им не продаем ничего, мы передаем интеллектуальные права, интеллектуальную собственность. То есть кроме Интернета нам нужен кислород, электричество, и офисная крыша. Все. Нас захватить нельзя».
Да, ЛК обманывали, но, во-первых, у компании был способ проучить особо завравшихся партнеров – им просто блокировали возможность обновления продукта, а без постоянных обновлений антивирус превращается в вышедшую из строя мебель, а еще точнее, в автомобиль, для которого не получается приобрести запасные тормоза.
Буякин: «У нас есть некие косвенные оценки масштабов пиратства, которые сильно варьируются от страны к стране. Мы умеренно с этим боремся. У нас есть возможность гибко варьировать степень нашего неприятия пиратства. Поскольку работа продукта контролируется специальными ключевыми файлами, то есть механизм контроля работоспособности продукта. Если вы покупаете лицензию, то при установке программы у вас запросят код, вы его введете, и после этого в программе будет сформирован определенный файл, в котором записаны параметры продукта, срок его действия. И по истечении этого срока продукт перестанет работать. У нас есть возможность контролировать: продукт перестанет обновляться. То есть уровень защиты резко падает, если не обновлять. А в принципе мы можем агрессивно предотвращать использование и распространение нелегальных копий.
Пиратство устроено так: покупается одна лицензия, потом тиражируется ключ и распространяется на большое количество экземпляров. У нас есть возможность каждый отдельно взятый ключ заблокировать. Более того, мы можем отследить распространенность того или иного ключа. То есть, если есть ключ, который распространен на большом количестве машин, мы, конечно, об этом знаем, поскольку продукты обращаются за обновлениями. Есть техническая возможность это отследить. И мы умеренно жестко этим инструментом пользуемся, то есть считаем, что для нас это тоже некий бесплатный или квазибесплатный маркетинг. Люди пробуют наш продукт, понимают. Как правило, основная причина, что люди покупают нелегальный продукт, это низкий уровень доходов и низкий уровень развития рынка».
Касперский: «В Индии было практически 100% нелегальной нашей продукции, в Китае примерно 50% контрафакта, во Франции – 30%, в Германии – 20%. Народ-то уже знает, что воровать у нас можно, но не зарываться. Можно поставить 3, 4, 5, 10 копий, но ни в коем случае в Интернете не публиковать».
На пиратство в «Лаборатории Касперского» всегда смотрели философски, рассчитывая, что с ростом благосостояния населения (особенно в развивающихся странах и России) и ростом опасности, исходящей от киберпреступников, люди постепенно перейдут на легальный софт. Пиратские версии своего антивируса в «Лаборатории» скорее считали бесплатной рекламой продукта, нежели злом.
