2. Поступательное движение к цели.
Можно подтолкнуть нас к определенному мнению, заставляя двигаться к нему постепенно, маленькими шажками. По отдельности все эти шаги приемлемы и логичны. Но в итоге мы оказываемся перед выводом, который без колебаний отвергли бы, если бы нам сразу представили полную картину. Как только нам подают какую-либо информацию, требующую категоричного «да» или «нет» — например, присоединения к определенному лагерю, группе, идее, — мы тут же, невзирая ни на что, начинаем придерживаться раз и навсегда выбранной позиции. Просто по привычке. Или из-за нежелания задуматься над проблемой.
3. Отвлечение внимания.
Заставить нас поверить в то, что мы самостоятельно принимаем решения, можно также, задавая вопросы, совершенно не относящиеся к сути дела. «Вы за или против помощи больным детям?» Это — не что иное, как отвлечение внимания. Настоящий вопрос был задан лишь в тот момент, когда группа совладельцев «дозрела», и выглядит он следующим образом: «Согласны ли вы увеличить зарплату управляющему?»
Мы сидели зажмурившись, в то время как нам следовало рассматривать каждую часть проблемы по отдельности. Голосовать за учебное заведение для детей с лишней хромосомой, но против увеличения гонорара управляющего, за оборудование здания пандусом и подъемником для инвалидов, но против самой роскошной модели лифта.
И наконец, самый сильный прием.
4. Пугало.
В качестве пугала используется группа людей, которым нам обязательно захочется говорить «нет». Просто потому, что члены этой группы изо всех сил настраивают окружающих против себя: они громко говорят, легко переходят к оскорблениям, распространяют лживые заявления, проявляют агрессию. Они всеми возможными способами демонстрируют свою недоброжелательность и непорядочность.
Повинуясь инстинкту, люди голосуют против всего, что предлагает эта группа «монстров». Наша реакция на уровне подсознания такова: «Раз этот аргумент исходит от них, его обязательно следует отвергнуть». В результате эти люди манипулируют нами, действуя от противного. Через некоторое время они начинают казаться нам настолько отвратительными, что мы вообще перестаем слушать их доводы, так как заранее убеждены в том, что они неправы. И тут эмоции снова мешают нам объективно оценить истинное положение дел. Соответствующая психологическая обработка и умственная лень вновь заставляют нас действовать, не проанализировав ситуацию.
— Похоже, что они прекрасно знакомы друг с другом, — сказала моя соседка.
Я, как зачарованный, следил за веселящейся компанией. Они провозглашали тост за тостом, напоминая шайку уличных грабителей, предвкушающих дележ богатой добычи.
Размышляя над открывшейся мне истиной, я понял: чтобы заставить стадо идти вовсе не туда, куда оно собиралось, можно организовать тайный союз пастухов и волков. Повинуясь страху, стадо добровольно устремится в сторону, противоположную той, откуда появились волки. При этом оно не будет терять времени на сбор и анализ информации.
Благодаря «отпугивающему эффекту», произведенному волками, стадо становится слепым и отлично управляемым. Эта тактика прекрасно известна политикам.
Тем более что члены стада могли бы, положа руку на сердце, поклясться, что сами выбрали, куда идти.
Короче говоря, четыре рычага для манипулирования толпой:
1) игра на эмоциях;
2) постепенный переход от одного приемлемого пункта к другому;
3) отвлечение внимания;
4) использование пугала — чрезвычайно эффективны. И их очень часто пускают в ход.
Более того, если число обманутых вместе с нами людей велико, мы говорим себе: «Не может быть, чтобы все мы ошибались». Или: «Пусть мы ошибаемся, но ведь и остальные действовали так же». Тут включается чувство стадности, желание не выделяться из толпы.
Главная же опасность заключается вот в чем: большинство из нас ничего не замечает и искренне убеждено, что делает выбор самостоятельно. Поэтому они отстаивают «баранье» решение как собственный обдуманный поступок.
Мы с соседкой не отрываясь наблюдали весьма поучительное зрелище, а заказанные блюда остывали перед нами.
Наклонившись ко мне, девушка прошептала:
— Как по-вашему, кто оплатит счет — управляющий или эти шестеро?
Это был вопрос проницательного человека. Мы не сводили взгляда с шумной компании, пытаясь уловить любой знак о том, как повернутся события.
И вот судьбоносный момент настал: официант принес счет. Управляющий в парике, который еле держался на его голове, и мужчина в черной рубашке тут же стали благородно оспаривать друг у друга право оплатить банкет.
— Нет, прошу вас, дайте мне!
— Увы, на этот раз — моя очередь.
— Нет, моя!
— Моя, я настаиваю.
— Ни за что. Это дело принципа!
В конце концов мужчина в черной рубашке одержал победу. Управляющий поднял руки со словами:
— Что ж, прекрасно, но пообещайте мне: в следующий раз плачу я.
Наверняка он каждый год говорил то же самое. Это был короткий заключительный аккорд в симфонии его триумфа. Вишенка на торте.
Секретарша глядела на него с восхищением. Он и в самом деле был очень крут.
16. АНТИПОСЛОВИЦА
(маленькая интермедия)
Нищий старик повернулся к молодому человеку и протянул ему бутылку вина, обернутую пакетом:
— Как же меня бесят пословицы! Как же они меня бесят! Пословицы нужны для тех бедняг, у кого в голове пусто. Для тех, кто прячется за готовыми формулировками. За старыми консервированными идеями! Пословицы — это способ убедить молодежь в том, что старики все поняли и нашли выражения, которые сохранят их мудрость для потомков. Что за ерунда! Если бы старики действительно все понимали, если бы они были так мудры, то не дали бы глупости и несправедливости расползтись по всему миру. Впрочем, достаточно посмотреть, как жили наши предки, чтобы понять: подражать им не стоит. Не говоря уже о том, что их время прошло. Прежний мир не имеет ничего общего с современностью. Хочешь, мой маленький Люсьен, я докажу тебе, что пословицы — это ментальное жульничество? Давай возьмем некоторые из них. Ты сейчас сам увидишь, что выражения, прямо противоположные им по смыслу, куда вернее!
Юному Люсьену очень нравилось, когда его сосед выходил из себя и ополчался на что-нибудь. Это была его «битва с драконами-призраками». Орландо придумывал себе воображаемых врагов и разбивал их в пух и прах с тем большей легкостью, что их на самом деле не существовало. Люсьен, как сбежавший-от-побоев-ребенок-живущий-под-мостом, очень восхищался Орландо, бывшим преподавателем философии, который сначала стал наемником в Африке, а затем алкоголиком в Париже.
