– Ты знаком с термином "сублимическое восприятие"?
– Это как-то связано с подсознанием?
– В какой-то степени да. Я боюсь показаться педантом, но небольшая лекция все-таки нужна.
Даусон откинулся назад, а Солсбери наклонился вперед.
– Конечно, пожалуйста.
Вынув из кейса две фотографии размером восемь на десять сантиметров, Салсбери спросил:
– Видишь какую-нибудь разницу между этими фотографиями?
Даусон взглянул на них, придвинувшись поближе. Это были черно-белые портреты самого Салсбери.
– Они идентичны.
– На первый взгляд, да. Это отпечатки с одного негатива.
– Тогда в чем же дело?
– Я объясню попозже. А сейчас посмотри на них повнимательней.
Даусон с подозрением уставился на фотографии. Это что, такая игра? Он не любил игр. Они были бесполезной тратой времени. Вместо того, чтобы играть, лучше в это время делать деньги.
– Человеческий мозг, – сказал Салсбери, – имеет две основные системы, контролирующие прием информации: сознание и подсознание.
– Наша церковь признает подсознательное, – благосклонно отметил Даусон. – Не все церкви допускают его существование.
Так как Салсбери не понял, к чему это сказано, он пропустил замечание мимо ушей.
– Эти "приборы" накапливают две различные базы данных. Можно сказать, сознание знает только о том, что происходит непосредственно в поле зрения, в то время как подсознание обладает периферийным видением. Эти две функции мозга действуют независимо друг от друга и очень часто в противоположном направлении.
– Но только у мозга с патологией. Обеспокоенный тем, что кто-то мог подумать, будто его мозг может вести себя подобным образом и не находиться в полной гармонии с самим собой, Даусон вставил свое веское слово.
– Нет, нет. В любом. Включая и твой, и мой, – быстро сказал Салсбери. – Например, человек сидит в баре. К нему подсаживается красивая женщина. С осознанным намерением он пытается соблазнить ее. Но в то же время, неосознанно сексуальный контакт приводит его в ужас. Он может бояться отказа, неудачи или импотенции. Осознанно он действует так, как полагается вести себя в обществе привлекательной женщины. Но его подсознание активно работает против сознания. Поэтому он отчуждает себя от этой женщины. Он говорит слишком громко и нахально. Хотя в обычном состоянии он интересный собеседник, тут он надоедает ей дурацкими разговорами. Он проливает свою выпивку ей на платье. Такое поведение является результатом его подсознательного страха. Его внешний мозг говорит "иди" даже тогда, когда внутренний мозг кричит "остановись".
У Даусона было кислое выражение лица. Он не понял суть примера. Тем не менее, сказал:
– Продолжай.
– Подсознание играет главную роль. Сознание может спать, но подсознание – никогда. Сознание не имеет доступа в подсознание, но подсознание знает все, что происходит в сознании. Сознание – это всего лило" компьютер, в то время как подсознание – программист.
Информация, которая накапливается мозгом, собирается с помощью пяти известных нам органов чувств. Но подсознание видит, слышит, ощущает запах и вкус, чувствует гораздо сильнее, чем сознание. Оно схватывает все, что происходит слишком быстро или неуловимо для сознания. В нашем случае определение "сублимического" может быть следующим:
– все, что происходит слишком быстро или неуловимо для осознанного восприятия. Более девяноста процентов сигналов, которые воздействуют на наши органы чувств, поступают к нам по сублимическим каналам.
– Девяносто процентов? – спросил Даусон. – Ты хочешь сказать, что я вижу, чувствую, ощущаю в десять раз больше того, чем я предполагаю? Например?
У Салсбери был в запасе такой пример.
– Человеческий глаз фиксирует приблизительно сто тысяч различных объектов в день. Фиксация длится от доли секунды до одной трети минуты. Но если бы ты попытался перечислить все сто тысяч различных предметов, которые увидел за сегодняшний день, то смог бы вспомнить не более нескольких строчек. Остальные сигналы были приняты подсознанием и отложились в нем, так же, как и еще два миллиона сигналов, которые были восприняты с помощью четырех других органов чувств.
Прикрыв глаза, как будто желая отключиться от всего, что он не в состоянии был зафиксировать, Даусон сказал:
– Ты говорил о трех вещах. – Он перечислил, загибая свои холеные пальцы:
– Во-первых, подсознание является основной частью мозга. Во-вторых, мы не знаем о том, что наше подсознание увидело и запомнило. Мы не можем получить эту информацию произвольно. В-третьих, в сублимическом восприятии нет ничего странного или мистического. Это составная часть нашей жизни.
– Возможно даже, что главная.
– И ты обнаружил, какую практическую пользу можно из этого извлечь.
Руки у Салсбери дрожали. Он подошел к основному пункту: изложению своего предложения, но при этом не знал, понравится ли оно Даусону или же вызовет негодование.
– На протяжении двух десятилетий рекламным агентам удавалось воздействовать на подсознание потенциальных потребителей с помощью внушения. Рекламные агентства используют этот метод, но под разными названиями. "Сублимическое восприятие", "регуляция стрессов", "неосознанное восприятие". Ты в курсе дела? Ты об этом слышал?
Все еще находясь в завидно расслабленном состоянии, Даусон заметил:
– Было несколько экспериментов, которые проводились в кинотеатрах пятнадцать, может быть, двадцать лет тому назад. Я, помню, читал о них в газетах.
Салсбери быстро кивнул.
– Да. Первый провели в 1957 году.
Во время обычного показа фильма на экран было спроецировано специальное послание. "Вы хотите пить" или что-то в этом роде. Оно появлялось и исчезало так быстро, что никто ничего не заметил. После того, как фраза была показана приблизительно тысячу раз, почти все посетители кинотеатра отправились в буфет покупать прохладительные напитки.
Во время этих первых грубых экспериментов, которые тщательно готовились под руководством исследователей в области мотивации поведения, сублимированные сообщения посылались в аудиторию через тахистоскоп, аппарат, запатентованный Корпорацией по технологии и оборудованию из Нью-Орлеана в октябре 1962 года. Тахистоскоп был стандартным кинопроектором с большой скоростью протяжки кадров. Он мог посылать сообщение двенадцать раз в минуту со скоростью 1/3000 секунды. Сообщение появлялось на экране на слишком короткое для осознанного восприятия время. Но подсознание полностью его воспринимало. На протяжении шести недель во время испытания тахистоскопа сорок пять тысяч посетителей кинотеатра подвергались воздействию двух внушений:
"Пейте кока-колу" и "Вы голодны? Ешьте попкорн".
Результаты этих экспериментов не оставляли никакого сомнения в эффективности рекламы, воздействующей на подсознание. Продажа попкорна увеличилась на шестьдесят процентов, а кока-колы на двадцать.
Очевидно, что именно внушение на уровне подсознания заставило людей покупать эти продукты, хотя в действительности они не были голодны и не испытывали жажды.
– Видишь ли, – продолжал Салсбери, – подсознание верит всему тому, что ему внушают. Даже когда строятся модели поведения, исходя из получаемой информации, под руководством сознания, подсознание не может отличить правду от лжи! Поведение, которое оно программирует и передает в сознание, часто бывает основано на ошибочных концепциях.
– Но если бы это было так, то мы все вели бы себя неразумно.
– А мы все так и делаем, – сказал Салсбери, – в той или иной степени. Не забывай, что подсознание не всегда составляет программы, опираясь на неверные идеи. Только иногда. Этим, кстати, объясняется, почему умный человек, образец совершенства, занимает иногда не правильную позицию. – "Этим объясняется и твой религиозный фанатизм", – подумал Салсбери и продолжил:
– Расовый и религиозный фанатизм, например. Ксенофобия, клаустрофобия, акрофобия… Если бы человека заставили проанализировать подобную манию на уровне сознания, то он отказался бы от нее. Но сознание сопротивляется анализу. В то время, как внутренняя область мозга продолжает дезинформировать внешнюю.
– Что касается этих посланий на киноэкране, то ведь сознание ничего не знало о них, – поэтому оно не могло от них отказаться.
Салсбери вздохнул.
– Да. В том-то и дело. Подсознание видело эти послания и заставило внешний мозг действовать в соответствии с ними.
Даусон все более заинтересовывался.
– А почему рекламные агенты продали попкорна больше, чем воды?
– Первое послание – "Пейте кока-колу" – было декларативным высказыванием, – ответил Салсбери, – прямое приказание. Иногда подсознание подчиняется приказам, которые ему внушаются, а иногда нет.
– Почему так? Салсбери пожал плечами.
– Мы не знаем. Но ты видишь, что второе послание не содержало очевидного приказания. Оно составлено хитрее и начинается с вопроса: "Вы голодны?" Вопрос поставлен так, чтобы вызвать беспокойство и создать "уравнение мотивации". Потребность и тревога находятся по одну сторону знака равенства. А чтобы заполнить пробел с другой стороны и составить уравнение, подсознание дает установку сознанию на покупку попкорна. Одна часть уравнения уравновешивает другую. Покупка попкорна гасит тревогу.
