Они видят эту нестыковку и всерьез думают, что им повезло, что директор и бухгалтер типографии, когда разрабатывали расценки, этого не сообразили. Но я, Гаррисон, все сообразил правильно! Второе, что толкает клиента на заказ большего количества - цена за один экземпляр, которая при движении взгляда снизу вверх становится все меньше и меньше и последовательно ведет клиента к строчкам с бОльшим количеством экземпляров. Ну как человек может заказывать что-то по доллару за штуку, если можно заказать то же самое по шестьдесят, а то и по сорок центов? Третье, что толкает их на заказ большего количества - это скидка! Ну любят люди скидки, прямо жить без них не могут! А скидка в пять процентов конечно же лучше, чем скидка в три процента. У нас имеется еще два других бланка с расценками, где верхняя строка семьдесят и более тысяч и где верхняя строка сто и более тысяч. Они построены точно по таким же принципам. Конечно, клиентов, которые берут семьдесят или сто тысяч, очень мало, но надо быть готовым и к этому.
Ну вот, Гаррисон, а теперь мы перейдем ко второй части наших занятий, к работе с клиентами. Вы будете тренироваться на мне. В театральных училищах и на актерских курсах это называется "театральные этюды" или "актерские этюды". Я буду задавать вам тему, а вы будете окучивать меня так же, как окучивали бы настоящего клиента. Вот вам тема для первого этюда. Мне шестьдесят лет, я вдовец, владелец небольшого продуктового магазина в пригороде, клиентура у меня постоянная, я стою за прилавком сам и мне помогает моя незамужняя и некрасивая дочка, я республиканец и поклонник Рональда Рейгана. Вы впервые пришли ко мне в магазин."
Два часа спустя Сваакер сказал измученному и взмокшему Алексу, что они будут проводить учебу два раза в неделю, сначала чисто теория, потом "театральные этюды" с разбором ошибок, как сегодня. Но сегодня были только "этюды" по первому визиту, а в дальнейшем будут и по первому визиту, и по оформлению заказа. Сваакер предпочитает первого за неделю клиента начинать окучивать в понедельник, приносит ему гранки статьи и получает заказ - в среду, а по второму клиенту, соответственно, первый визит в четверг, гранки и заказ - в субботу. Доставка же готовых экземпляров и получение денег по счету зависят от того, как быстро напечатан заказ, так что для Алекса это могут быть самые разные дни недели, но в целом и Сваакер, и Алекс более свободны по вторникам и пятницам, поэтому чистой теорией и "театральными этюдами" в ближайшие три-четыре месяца (пока Алекс не освоит все, что нужно) они будут заниматься именно по вторникам и пятницам. Они будут заниматься в этом офисе.
На последующих занятиях Сваакер подробнейшим образом рассказывал, как собирается досье на клиента, какие фразы и речевые обороты лучше всего действуют на клиента в разговоре, а какие - в журнальной статье, как и зачем он иногда посылает Лиззи на разведку в некоторые из заведений, которые собирается окучивать, как он высчитывает, какой из ценников показать клиенту и еще многое, многое другое. У Алекса буквально голова пухла, он конспектировал всю эту концентрированную мудрость и перечитывал дома десятки раз. "Театральные этюды" тоже становились все более изощренными, букмекер или директор банка - это вам не какой-нибудь владелец магазина хозяйственных товаров!
Но Сваакер был доволен Алексом - парень все схватывает на лету, а уж в "театральных этюдах" прямо наизнанку выворачивается!
Во время одного из занятий Сваакер сказал: "Гаррисон, я не собираюсь вмешиваться в вашу личную жизнь, но если Нэнси ваша герлфренд, так почему бы вам не подумать о том, чтобы в будущем сделать ее своей помощницей? Вам все равно понадобится сотрудница, которая будет поддерживать и обновлять базу данных, мониторить СМИ, собирать досье на клиентов, время от времени ходить на разведку, контролировать Фредерика и его банду, так почему бы не сделать этой сотрудницей Нэнси? Она красивая, умная, артистичная и с характером, да еще и итальянка, а у итальянцев имеется некоторая склонность к авантюризму, что при такой работе - большой плюс." Алекс с радостью согласился, он и сам об этом думал, но не был уверен, как на это отреагирует Сваакер. Они решили, что будут вводить Нэнси в бизнес постепенно, сначала она будет иногда ходить на разведку вместо Лиззи, потом, если все будет нормально, Лиззи обучит ее работе с базой данных, сбору досье и другим важным навыкам.
Глава 15. Сваакер и Юлий Цезарь
Ник Паттон умер вечером в понедельник, двадцать третьего июля. Это долгожданное событие вызвало неописуемый восторг у всего без исключения персонала "Приюта Ангела", очень уж им надоел этот мерзкий старикашка своими бесконечными капризами и фокусами, хотя директор и пожалел, что у него не было свободных средств на покупку хотя бы одной картины, а Мэри и Шерли, конечно, еще раз пожалели, что проиграли аукцион. Но они, будучи девушками умными и серьезными, быстро выбросили из головы все эти глупости. А когда Мэри сообщила брату "радостную" весть, что старикашка помер, рыжий Поль долго ругался, а потом пообещал, что поймает этого вшиварика, Носатого Паркера где-нибудь в тихом месте и так его отметелит, что тот до смерти помнить будет!
Келли сообщила Сваакеру о смерти Паттона уже во вторник утром. Сваакер сказал, что сейчас же приедет в галерею, а из машины сразу же позвонил Нилу Мерфи и Джо Карпентеру. Все шло по плану, Сваакер, казалось бы, предусмотрел абсолютно все.
Чего он не предусмотрел, да и никак не мог предусмотреть, так это то, что Носатый Паркер вышел на тропу войны и объявил ему вендетту! После того, как они с рыжим Полем проиграли аукцион, Носатый Паркер всерьез поверил, что виноват в этом не он сам, а "этот буржуй", который купил обе картины. Если бы не буржуй, он заработал бы хорошие деньги и повернул бы свою фортуну к лучшему. А теперь он будет прозябать всю оставшуюся жизнь.
Но как найти этого буржуя? Носатый Паркер вполне логично рассудил, что если тот сидел в аукционном зале рядом с хозяйкой галереи, а та разговаривала с ним и его женой как с друзьями, то буржуй, скорее всего, бывает в галерее часто. Надо только установить за галереей наблюдение, а когда он появится, проследить за ним и выяснить, где он живет.
Так как рыжий Поль едва не избил его и отшил его раз и
