вопрос (да и дождавшись его, можно так и не успеть высказать все, что нужно). А подойти к боссу в коридоре и попросить его уделить вам минуту времени всегда можно.
Почему elevator pitch? Это упражнение пришло к нам из Гарварда. И изначально условия в нем были такие: представьте, что вы заходите в лифт и оказываетесь в одной кабинке со своим самым главным боссом. Вы точно знаете: вам ехать вместе 45 секунд. И точно знаете: за это время в кабинку больше никто не войдет. У вас есть крайне важный вопрос к боссу. Изложите его за 45 секунд так, чтобы на выходе из лифта босс сказал:
– Так. Пройдемте-ка ко мне в кабинет – я должен обсудить это с вами подробнее!
То есть нужно подобрать такие слова, которые сразу включат внимание человека.
Детально об этом я писала в своей книге «Магия общения», здесь же расскажу кратко.
Для того чтобы с первых слов включить человека в слушание, нужно сказать о том, что ему важно. И вы прекрасно знаете, что важно для босса: ошибка в решении, которая может стать фатальной для компании. Или же – идея, которая принесет компании большие деньги. Или – реальная опасность, которая угрожает компании.
Но при этом важно соблюсти два условия.
Первое – вы должны быть уверены, что проблема решается именно на уровне вашего босса, не ниже. Проще говоря, не просите президента компании закупить канцтовары для офиса.
Второе – возьмите босса в союзники. То есть не упоминайте его неверные шаги или ошибки, даже если они были.
На курсе «Гений общения» в нашей онлайн-школе училась яркая умная девушка – Елена Волохова. Она председатель общероссийской общественной организации инвалидов «Опора». У нее нет правой руки и правой ноги. И она точно знает: проблемы протезирования у инвалидов в России далеко не решены.
Однажды ей предложили записать минутное видеообращение к президенту Путину.
Первый вариант ее обращения был таким:
– Уважаемый Владимир Владимирович, ваши решения, к сожалению, не выполняются.
Президент Путин действительно подписал указ о том, что человек с инвалидностью имеет право получить протез иностранного производства, если нет российского аналога.
Но я сказала Елене:
– Этот вариант звучит остро, но неудачно. Когда человека в чем-то обвиняют, его естественная реакция – раздражение и нежелание слушать просителя.
Я предложила другой вариант: взять президента в партнеры. Поблагодарить его за указ, сказать, что в «Опоре» очень радовались, когда он был принят. И сообщить, где именно застряло его выполнение. Вот тогда Путин захочет вмешаться и исправить ситуацию.
Елена записала второй вариант. Реакция была быстрой и позитивной.
Однажды мы говорили с Владимиром Верхошинским о магии общения и о тех приемах, которые он, руководитель Альфа-Банка, применяет в работе со своими учредителями: Петром Авеном и Михаилом Фридманом.
И он признался: ему стало гораздо легче выстраивать с ними диалог, когда он перешел на другой стиль изложения.
– Теперь я сразу обозначаю главную мысль – ради чего я начал этот разговор, – сказал Владимир, – коротко и емко – в одном-двух предложениях. И только после этого рассказываю то, что предшествовало выводу. Потому что все мои попытки сначала посвятить собеседника в курс дела, а потом обозначить главную мысль разбивались в прах: люди просто не понимали, зачем им это надо слушать.
Осознав это, Владимир Верхошинский стал учить и своих подчиненных такому стилю общения.
– Уже по первым фразам я понимаю: моего уровня задача, с которой пришел человек, или нет. И всегда могу перенаправить его к тому, кто действительно сможет ему помочь или обсудить идею, – пояснил он.
Первая фраза – это ключ к слушателю или читателю. Над ней нужно долго думать, ее нужно оттачивать – только тогда «ключ» подойдет к «замку». Первая фраза должна быть простой, понятной, короткой – и бить прямо в цель. При этом ваш собеседник не должен быть мишенью.
Глава 5
Русский деловой язык
Русский письменный
Блок Светланы Иконниковой
В принципе, главу, посвященную войне с канцеляризмом, я могла бы и не писать. Гораздо лучше и подробнее про канцелярский стиль написал Максим Ильяхов в бестселлере «Пиши, сокращай». Целая книга, посвященная тому, как вытравить из себя привычку писать отглагольными существительными и страдательным залогом.
Но и сделать вид, что канцеляризма не существует (и не писать про него совсем) я не могу.
Канцеляризм существует.
Причем существует в чудовищных масштабах.
Несколько лет назад меня попросили поучаствовать в жюри конкурса школьных СМИ. Я согласилась, скачала школьные газеты, стала читать… и волосы мои зашевелились. Газеты были полны канцеляризма, как бездомная собака – блох.
– Откуда?! Откуда у вас это?! – спрашивала потом у подростков. – Вы же даже ни разу не работали в офисе. Вы не получали писем от чиновников. Вы не… Да откуда в вас этот канцеляризм?!
– Это генетическая память, – пошутил кто-то из ребят.
Почему канцеляризм так опасен?
Я намеренно использую слово «опасен». Давайте перечислим основные функции письменного общения. Проще говоря: для чего мы пишем письма, отчеты, посты, рассказы и романы?
Как правило, на тренингах мне отвечают так:
– Передать информацию.
– Убедить в своей правоте.
– Произвести о себе хорошее впечатление.
– Заставить задуматься.
– Вызвать эмоции.
Несколько лет назад магистрантки Кемеровского госуниверситета Вероника Шашек и Наталья Харченко провели интересное исследование: они взяли одну из статей Гражданского кодекса и попросили рядовых граждан (не юристов) своими словами пересказать, в чем суть этой статьи.
Вот текст статьи: «Принадлежащее пережившему супругу наследодателя в силу завещания или закона право наследования не умаляет его права на часть имущества, нажитого во время брака с наследодателем и являющегося их совместной собственностью. Доля умершего супруга в этом имуществе, определяемая в соответствии со статьей 256 настоящего Кодекса, входит в состав наследства и переходит наследникам в соответствии с правилами, установленными настоящим Кодексом».
Выяснилось очевидное – прочитавшие текст до конца люди (надо сказать, весьма мужественные люди: «редкая птица долетит до середины Днепра») трактовали его совершенно по-разному. Они просто не поняли, каким же образом наследуется имущество.
Чем больше в тексте канцеляризмов, тем труднее добыть из него информацию. И тем больше опасность, что люди, которые прочитают ваш текст, поймут его неправильно.
Пожалуй, есть только одна причина, которая «оправдывает» использование канцеляризма. Вам нужно что-то сказать, а сказать нечего. Нужно создать видимость кипучей деятельности. Вот тогда вполне можете его использовать. Но, думаю, вы – не из тех людей, кто камуфлирует отсутствие работы густыми речевыми оборотами.
Во всех остальных случаях канцелярит либо мешает понять, о чем, собственно, говорил автор, либо делает из автора кого-то вроде мольеровского
