Негативные цели проявляются в том, чтобы высмеять слова собеседника с помощью ироничных, циничных или саркастических комментариев.
Примеры
Позитивно: «Вы говорили, мы можем учиться на исторических примерах, докажите!»
Позитивно: «В землях бывшей ГДР и для живущих там людей многое изменилось, вы правы, продемонстрируйте нам это теперь на примерах!»
Негативно: «Вы сказали, мы можем учиться на исторических примерах, уточните, пожалуйста, мы «только можем» или мы «даже уже смогли»!»
Негативно: «В землях бывшей ГДР многое переменилось, вы правы, а теперь объясните, пожалуйста, почему живущие там люди совершенно не изменились!»
Негативно: «В землях бывшей ГДР и в жизни их граждан многое изменилось, говорите вы, но сейчас не делайте вид, что с переменами не следовало торопиться!»
Упражнение
226. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
Конкретизация - это более детальное, подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответной реакции на обращенные к собеседнику призывы.
В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях».
Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод.
Негативная цель конкретизирующих призывов заключается в стремлении показать, что собеседник в своих высказываниях учитывает влияние и последствия только своих идей, или доказать, что он просто говорит вздор.
Примеры
Позитивно: «Вы говорили о "духовной свободе в условиях материальной нищеты", объясните, пожалуйста, что вы конкретно имели в виду».
Позитивно: «Будьте так любезны, приведите конкретный пример!»
Позитивно: «Пожалуйста, дайте определение понятию "социальная справедливость"!»
Негативно: «Вы говорили о "духовной свободе в условиях материальной нищеты", а попробуйте разрешить этот парадокс на практике!»
Негативно: «Скажите, наконец, к чему вы клоните!»
Негативно: «Наполните, наконец, содержанием обобщенное понятие "социальной справедливости"!»
Негативно: «Коротко и ясно: конкретизируйте свое высказывание!»
Упражнение
227. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
Интроспективные и оценочные призывы
Данный тип призывов предполагает самонаблюдение и самооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов. Отвечая на призыв, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие.
Одновременно с использованием таких призывов связана попытка узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника.
Позитивные целевые установки отличает использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. Наводящий подтекст и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок, не используются.
Примеры
Позитивно: «Выскажите свое личное мнение об этой стратегии!»
Позитивно: «Оцените итоги заседания по поводу принятия проекта!»
Позитивно: «Выскажите ваше мнение по поводу требований к населению!»
Негативно: «Дайте вашу личную оценку причинам провала проекта!»
Негативно: «Прокомментируйте свой провал в роли ведущего дискуссии!»
Негативно: «Выскажите свое мнение, мнение человека, проигравшего выборы, о своих противниках!»
Упражнение
228. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
Данный тип призывов служит восполнению дефицита информации, которую собеседник получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Такие призывы помогают добыть факты.
В отличие от интроспективных или оценочных призывов, личное мнение собеседника остается при этом за рамками беседы, главное здесь - поиск объективной информации, то есть не личных суждений, а фактов.
Позитивные цели заключаются в призыве, обращенном к собеседнику, с целью установить факты. При этом тот, кто обращается с призывом, не располагает этой информацией или она недостаточно точна и, таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет.
Негативные цепи состоят в том, что собеседник обращается с призывом дать уже известную ему информацию, тем самым, создавая для себя преимущество в разговоре, которое практически лишает отвечающего шанса дать достойный ответ.
Примеры
Позитивно: «Расскажите, пожалуйста, о своем образовании».
Позитивно: «Как садовод должен вас попросить сказать название этого цветка!»
Позитивно: «Извините, скажите, как добраться до вокзала!»
Негативно: «Вы, как гражданин ФРГ, должны уважать конституцию страны. Расскажите статью 5!»
Негативно: «Скажите, как будет «чистота» по-гречески».
Негативно: «Назовите имя последней коренной жительницы Тасмании и год ее смерти!»
Упражнение
229. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запищите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
Повествовательные и описательные призывы
Такой призыв требует от собеседника взять на себя роль рассказчика или стороннего наблюдателя, описывающего какие-либо процессы или события.
Здесь вполне уместно высказывать субъективную точку зрения, которая помогает понять личные качества отвечающего.
Позитивные цели подразумевают отражение событий или реконструкцию происходящего с точки зрения участника или присутствующего.
Негативные - использование наводящих формулировок, имеющих целью внушить наличие у собеседника определенных недостатков или чувства вины.
Примеры
Позитивно: «Вы два года прожили и Колумбии, опишите ваши впечатления!»
Позитивно: «Повторите сноп рассказ о празднике на предприятии!»
Позитивно: «Опишите нам, как, с вашей точки зрения произошел несчастный случай!»
Негативно: «Приведите нам причины несчастного случая, произошедшего с вами!»
Негативно: «Расскажите, как вы потеряли над собой контроль!»
Негативно: «Опишите ваши чувства во время восхождения на вершину, когда вы узнали, что соперник уже там».
Упражнение
230. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
С помощью призывов-сценариев собеседник может выстроить гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует оппонент.
Обычно такие обращения вводятся оборотами типа: «предположим, что…», «представим, что…». Реже встречаются и менее эффективные формулировки, подчеркивающие причинность и временной аспект: «поскольку», «когда», «представим момент, когда…»
В отличие от призывов с целью получения информации факты здесь не главное, позитивная «терапевтическая» роль призывов-сценариев состоит в снятии психологических барьеров или в требовании к собеседнику изменить свою точку зрения, что даст ему возможность иначе оценить ситуацию или личные качества другого человека.
Негативная цель связана с намерением подтолкнуть собеседника к таким умозаключениям, чтобы он, реагируя на призыв, зашел в тупик или высказал отрицательные суждения о других людях.
