Но в этом-то и крылась основная проблема. Гости расслабились, получили удовольствие от общения, но ничего существенного так и не обсудили. Когда мероприятие подходило к концу, Питер взял микрофон и обратился к присутствующим: «Прекрасно, что сегодня вы познакомились, смогли пообщаться друг с другом, но есть ли хоть что-то, что мы могли бы сделать вместе, чтобы считать, что эта встреча действительно принесла свои плоды?»
После короткой паузы кто-то предложил: «Рейсы самолетов то и дело откладывают, для бизнесмена это просто катастрофа. Почему бы не поработать вместе над этой проблемой?»
Спонтанно было решено, что обе делегации поднимут в правительстве США и Канады вопрос об улучшении транспортного сообщения между странами. Результат – год спустя был введен первый скоростной авиарейс между Канадой и США. Программа получила название NEXUS и принесла сотни миллионов долларов дохода двум крупнейшим в мире торговым партнерам. Всего один вопрос – и такой масштабный проект стал реальным.
Пятый и шестой секреты позитивного networking
Пятый секрет позитивного networking гласит: «Позвольте людям завязывать знакомства с вами и друг с другом».Будьте открыты, и число ваших знакомых будет расти в геометрической прогрессии. В то время как пятый секрет касается вашего отношения к networking, шестой секрет позитивного networking носит практический характер: «Научитесь задавать интересные вопросы и пользуйтесь этим навыком».Этот верный способ обратить на себя внимание группы людей поможет вам также грамотно вести диалог один на один с собеседником. Вам понадобится мужество, чтобы решиться на этот шаг. Многие боятся, а вы будьте смелым. Сократ снискал себе славу на века благодаря умению задавать вопросы.
Резюме
• Возможности расширить сеть знакомств есть всегда и везде. Найдите и используйте их. Или создайте сами предпосылки для знакомств.
• Общайтесь с как можно большим количеством людей на деловых встречах и во время общественных мероприятий.
• Вступите в ряды местной торговой палаты, ассоциации промышленников и других деловых общественных объединений.
• Станьте членом организации, связанной с вашей отраслью промышленности.
• Внесите вклад в общественную жизнь. На добровольных началах окажите поддержку благотворительным организациям, помогите в подготовке спортивных мероприятий, фестивалей и т.п. – найдите то, что вам по душе.
• Окажите бесплатно профессиональную услугу: дайте консультацию, выступите с докладом или напишите статью в журнал – вы станете известным, и по вполне понятным причинам.
• Даже из неприятной ситуации старайтесь выходить полюбовно. Это еще одна возможность расширить ваш круг знакомств.
• Самолет – подходящее место для знакомства. Представьтесь сидящему рядом пассажиру, понаблюдайте за его реакцией: язык жестов подскажет вам, настроен ли человек на беседу. Если нет, оставьте его в покое. Уважайте чужое пространство. Во время еды можно будет возобновить разговор.
• Учитесь у мастеров networking: когда вы организуете прием своими силами, выберите удачное место для проведения вечера, внимательно отнеситесь к списку приглашенных, продумайте программу мероприятия.
• Создайте культуру networking у себя на работе. Пусть каждый сотрудник имеет доступ к контактной информации клиентов фирмы, с которыми работает его коллега. Поддерживайте работников в их стремлении налаживать связи. Направляйте все действия в русло общего блага.
• Практикуйте в вашей компании философию «открытых дверей»: будьте открыты новым возможностям и перспективам сотрудничества.
• Заводите знакомства в различных кругах с людьми, находящимися на всех уровнях карьерной лестницы. Не зацикливайтесь на директорах и президентах компаний. Но и не сидите в коконе – будьте готовы к обсуждению интересующего вас вопроса с почетным гостем мероприятия.
• Первым представляйтесь людям, с которыми вам необходимо поговорить. Во время ужина сядьте с ними за один стол и начните разговор. Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского.
• Если вы пришли на мероприятие в составе делегации, разойдитесь по залу, смешайтесь с другими гостями, так вы познакомитесь с большим числом людей.
• Задавайте вопросы. Для этого:
1) садитесь сбоку недалеко от сцены;
2) запишите свой вопрос, прочитайте вслух, если никак не можете решиться поднять руку и задать его;
3) задавайте вопрос одним из первых;
4) представьтесь: назовите себя и свою организацию;
5) на международных конференциях называйте страну, которую вы представляете;
6) говорите внятно и громко, чтобы все присутствующие могли расслышать вопрос;
7) уложитесь в 28 секунд;
8) задавайте один вопрос, четко и по делу;
9) взяв слово, чтобы задать вопрос, не путайте себя с докладчиком.
Глава 8
В нужное время в нужном месте
История о лягушонке, которому не грозили никакие бородавки
Однажды малыш Головастик отправился на прием в Торговую палату амфибий. Такие мероприятия проходили там каждый месяц, и Головастик всегда присутствовал на них, как и на других мероприятиях в соседних прудах, где он налаживал связи.
Когда вечер был в самом разгаре, лягушонок Зеленка, известный местный забияка, отвел Головастика в сторонку и сказал ему: «Малыш, ты разве не знаешь, что, если целовать слишком много лягушек, могут появиться бородавки?» Головастик не на шутку перепугался. На следующий день он пошел к врачу.
– Доктор, это правда, что если я поцелую очень много лягушек, у меня появятся бородавки? – спросил он озабоченно.
– Нет, конечно же, нет, – ответил ему доктор.
– А чем это грозит? – никак не унимался Головастик.
– Ничем, кроме хорошей репутации, – заверил доктор. И добавил: – Надеюсь, тебе не нужно лекарство от нее?
Что объединяет людей, способных искусно налаживать связи, кроме стремления овладевать знаниями и делиться ими с окружающими? Умение присутствовать в нужное время в нужном месте.
Для людей, искусно налаживающих отношения, приемы и деловые встречи – привычное занятие. Они всегда принимают приглашения, покупают билеты и показываются на публике. У них инстинктивно вырывается «да» в ответ на предложение принять участие в том или ином мероприятии. Именно там они зарабатывают себе хорошую репутацию и получают признание окружающих.
О тех, кому за…
Яркий пример того, как можно совершенствоваться в networking на протяжении всей жизни, являют Венди Мак-Дональд и Соня Бата. Это очень обходительные и обаятельные леди. Несмотря на возраст – обеим далеко за семьдесят, – они регулярно участвуют в кампаниях, проводимых в поддержку их бизнеса, являются активными членами местных деловых сообществ и, кроме того, постоянно путешествуют по миру. Наверняка обе порядком устают от такого бешеного ритма жизни, однако networking не является для них рутинной работой – в первую очередь он приносит им удовольствие. Нам следует у них многому поучиться.
Венди
Если бы в области networking давали пояса за степень мастерства, то Венди МакДональд, безусловно, стала бы обладательницей черного пояса. Она достигла успеха в своем деле по большей части благодаря исключительным способностям налаживать связи. Уже в течение пятидесяти лет она руководит своей транснациональной корпорацией U.S.Bearings с годовым доходом более чем в сто миллионов долларов. Ей присуждено бесчисленное множество наград, включая почетное звание «Предприниматель года от Veuve Clicquot» [38]. Она пережила троих мужей, вырастила десятерых детей и, если мне не изменяет память, до недавнего времени у нее было двадцать восемь внуков.
Венди было едва за тридцать, когда ее муж погиб в авиакатастрофе. На руках у нее остались трое маленьких детей и небольшой машинный цех вместе с компанией по поставке подшипников. У Венди не было никакого опыта ведения бизнеса, но и выбора у нее тоже не было. Надо было как-то выживать.
Женщины-руководители в 50-х годах были очень большой редкостью, и уж тем более в такой сугубо мужской области, как производство роликовых подшипников. Венди упорно продолжала работать, умело справляясь с неприязнью персонала и многими другими трудностями. Ключом к успеху, которого она добилась, стало ее умение налаживать отношения с людьми: с сотрудниками, поставщиками, покупателями, знакомыми и близкими друзьями. У нее просто врожденный талант находить общий язык с людьми. В этом я убедился на собственном опыте.
Будучи исполнительным директором Торговой палаты, каждый год я работаю в паре с ее председателем, ведущим членом делового сообщества. Когда этот пост занимала Венди, мы часто ездили в Европу и Азию в составе торгового представительства. Она была моим любимым попутчиком. В один из таких деловых визитов в Азию у нас была очень насыщенная программа: посетить десять стран. И Венди активно воплощала ее в жизнь. Каждый день – в новом костюме – она посещала все местные фабрики и заводы, включенные в программу визита, принимала участие во всех ланчах, приемах и деловых ужинах, и это при тамошнем климате! Она меня просто вымотала. Мы распрощались в Маниле, и, вернувшись домой, я, к своему изумлению, узнал, что Венди отправилась в новый тур к своим азиатским покупателям. Рядом с Венди я понял, что развитие бизнеса требует многочисленных встреч и контактов со многими людьми – и к черту все часовые пояса!
