Так называемая «геймификация» способна оживить вашу заявку, но ее избыток при переговорах может заставить инвестора сказать: «Игра окончена». Я видела компании, которые пытались заставить играть венчурных инвесторов друг против друга, ходили взад-вперед ради незначительного изменения оценок и условий. Во всех этих случаях инвесторы отказывались от участия в раунде финансирования. Тон работы с инвесторами задается вами (и ими) на самом первом разговоре. Когда переговоры заходят в тупик — а это происходит с завидной регулярностью, лучше всего иметь прочные рабочие отношения с инвесторами, чтобы они не пытались «разыграть» вас при первом удобном случае. К тому же мир тесен, и информация разносится в нем быстро. Ваше поведение аукнется вам не раз впоследствии.
В частности, не преувеличивайте доли других инвесторов или прогресс в переговорах с ними об условиях. Хорошо это или плохо, но молва быстро распространяется между инвесторами, и вас раскусят, стоит только сказать неправду. Несколько лет назад я была на презентации молодого и довольно неопытного предпринимателя. Пытаясь ускорить инвестиционный процесс, он назвал пару более мелких фондов, участвовавших в более ранних раундах финансирования, которые вроде бы уже предоставили ему перечень условий инвестирования. Так случилось, что позднее в тот же день я встретилась за обедом с одним из названных инвесторов, и в разговоре всплыло название этой компании. Инвестор сказал: «Мы отказались после первой встречи и уже вышли из компании». Хотя я отклонила эту инвестицию по другой причине, произошедшее не лучшим образом характеризовало предпринимателя.
Оценка
Оценка может быть очень деликатным вопросом на переговорах о венчурном инвестировании. Венчурные фонды обычно очень заботятся о получении определенной доли в компании в зависимости от стадии ее развития.
При средней доле собственности, равной 20 % на момент выхода, венчурному фонду с капиталом $700 млн требуются не менее трех выходов стоимостью по $1 млрд (не самое частое событие в венчурной индустрии), чтобы просто вернуть деньги партнерам с ограниченной ответственностью. После этого ему нужно еще не менее трех выходов стоимостью по $1 млрд, чтобы получить общий мультипликатор для фонда, равный двум. Именно поэтому венчурные фонды требуют определенную долю собственности, и чем моложе компания, тем больше размер этой доли с учетом риска (и повышенной вероятности банкротства). Это также объясняет, почему венчурные фонды не заинтересованы в небольших выходах.
Кроме того, остерегайтесь слишком высоких оценок. Это, может, и лестно для предпринимателей, но если вы пропустите свои целевые ориентиры перед следующим раундом, то можете остаться с неизменной, а то и с разводненной долей. Помните, что инвесторы, хотя и не очень радостно воспринимают разводняющий раунд, всегда могут вложить больше денег в компанию, чтобы снова увеличить свою долю.
Коммуникация
Когда вы обсуждаете условия инвестирования, лучше всего сначала договориться с инвестором, а уж потом передавать документы юристам для их корректировки. Предварительные рекомендации и руководство со стороны юрисконсульта, несомненно, необходимо, но крайне важно напрямую обсудить с потенциальным инвестором все, что имеет для вас значение, и объяснить почему.
Распространенной ошибкой является включение юрисконсультом нестандартных условий, которые вы не обсуждали с потенциальным инвестором. Это разрушает доверие и плохо сказывается на формировании рабочих отношений.
Так, вопросом, подлежащим обязательному обсуждению с потенциальным инвестором, является состав совета директоров. Инвестор, скорее всего, предполагает, что вы предложите типичный состав — два члена, представляющих держателей обыкновенных акций, два члена, представляющих держателей привилегированных акций, и один независимый член. Если вы хотите предложить другой состав, то объясните почему (включая интересы и опасения).
Независимо от результатов переговоров очень важно с самого начала демонстрировать конструктивный и открытый подход и ожидать, что инвестор ответит тем же. Вы совместно задаете тональность, в которой будете работать во время взлетов и падений на протяжении многих лет.
Не говорите венчурному инвестору, с кем еще из венчурных инвесторов вы общаетесь
Может показаться соблазнительным заявить такому венчурному инвестору, как фонд DFJ, что в фонде NEA очень заинтересовались вашей сделкой. Правдой может быть то, что вы провели несколько встреч с представителями NEA и переговоры продвигаются неплохо; но вы должны понимать, что если вы говорите DFJ, что вы общаетесь с NEA, то весьма возможно, что из DFJ позвонят в NEA, который находится на Санд-Хилл-Роуд прямо напротив офиса DFJ. И если NEA поделится информацией, что они приняли решение не инвестировать, то в таком случае их решение, как раковая опухоль, может распространиться на DFJ, и тогда у вас ничего не получится ни с теми, ни с другими. С другой стороны, если вы уверенно привлечете NEA к вашей сделке в качестве ведущего инвестора, то в таком случае этим можно пользоваться и дать им понять, что вам действительно нравится DFJ. Вы можете объяснить, какую уникальную ценность может привнести партнер из DFJ и использовать ваши навыки заключения сделок с целью формирования сильного инвестиционного синдиката, состоящего из двух уважаемых венчурных фондов. Нужно также быть осторожным и не упоминать имена других венчурных капиталистов, с которыми вы общаетесь, до того момента, как придет время синдикативной сделки. Когда вы будете уверены, что инвесторы действительно готовы участвовать, стоит поинтересоваться, что они думают о формировании инвестиционного синдиката. Даже в том случае, если вы контролируете все информационные потоки, венчурные капиталисты все равно играют на одном поле и могут, например, являться членами совета директоров одной и той же компании. Поэтому, возможно, они уже делятся между собой мыслями по поводу вашей компании. Всегда лучше вариант с предложением идеи синдиката самим венчурным инвестором.
Конфиденциальность: никаких соглашений о неразглашении для быстроты процесса
Никогда не требуйте от венчурного капиталиста подписать соглашение о неразглашении информации (соглашение о конфиденциальности). Это всего лишь покажет инвестору, что это ваша первая сделка. Предприниматель, сидящий во мне, считает такую позицию инвестора оскорбительной для нас, предпринимателей. Фонд Vulcan Ventures, созданный одним из основателей компании Microsoft Полом Алленом, даже разместил предупреждение на своем сайте (по крайней мере оно там было, когда я посещал его в прошлый раз), в котором утверждается, что инвестиционные материалы, бизнес-планы и все прочее, отправляемое на их адрес электронной почты, становится их собственностью, и они могут их использовать в деловых целях, если захотят. Я не люблю подписывать соглашения о конфиденциальности, потому что это отнимает время. Предприниматели не должны опасаться венчурных капиталистов, их нужно стараться понимать, быть осторожными и поддерживать такое счастливое партнерство.
Как и в любых других переговорах, при привлечении инвестиций от ангелов или венчурных капиталистов вам нужно иметь вариант, представляющий лучшую альтернативу уже согласованному договору. Если вы сможете привлечь большее количество инвесторов к переговорам, спрос и предложение обеспечат более справедливую цену сделки, а у вас будет возможность выбора тех венчурных капиталистов, с которыми вам хотелось бы стать партнерами.
Промежуточное финансирование
Генеральный директор одной из компаний, профинансированных The Founders Club, рассказал мне, что он собирается привлечь внутренний раунд на $5 млн от существующих инвесторов с датой закрытия раунда 30 августа. Я посоветовал ему не закрывать этот раунд в конце лета, а обратиться к его самому сильному инвестору и получить 1 августа раунд промежуточного финансирования в $1,5 млн. Деньги должны были поступить в виде конвертируемого займа с небольшим дисконтом по отношению к следующему раунду. В таком случае этих средств должно было хватить компании больше чем на год. А компания пока могла сфокусироваться на заканчивающихся распродажах, и затем с 1 сентября, начать работать с новыми инвесторами или найти нового инвестора, который присоединился бы к сделке до Рождества.
Определенная цена сделки — это точка, где встречаются спрос и предложение. Если бы тот генеральный директор продал акции в середине лета, то конечное число акций осталось бы тем же, но кривая спроса была бы ограничена фактом, что многие инвесторы были в отпусках. Закрытие сделки по привлечению промежуточного финансирования и начало поиска инвестиций 1 сентября способствовали повышению спроса и цены сделки. Очевидно, что это было в интересах генерального директора и всех инвесторов, уже проинвестировавших в его компанию. Ставки дисконтирования, согласованные существующими инвесторами, часто изменяются новым инвестором, устанавливающим условия нового раунда.
