Если мы постоянно все больше и больше приобретаем знаний о питании, то можем сказать, что все, что мы воспринимаем нашими глазами и ушами, — все снова выходит через наш рот. То есть, тем больше мы сами выдаем так называемых фактов. А это НЕ ПРОБУЖДАЕТ у людей интереса или желания испытать какой-либо продукт, а особенно — продукт питания.
Кроме того, знать массу фактов — это все равно, что быть самым быстрым стрелком дикого Запада. Всегда найдется тот, кто еще быстрее. ВСЕГДА найдется тот, кто знает еще больше фактов. Если Вы пытаетесь продавать продукт или предлагать участие в бизнесе с помощь, фактов, рано или поздно появится тот, кто располагает большим количеством лучших фактов.
В любом случае получайте информацию. Конечно, желание расширять знания и понимание питания и здоровья будут расти и Вы, конечно, будете иметь дело со все большим и большим объемом знаний.
Может быть это наиважнейший принцип: оставлять другим свободное пространство с тем, чтобы их естественное желание смогло расти в соответствии с их собственными представлениями о времени. В результате их воодушевления сохранится и не будет заменено чрезмерным упором на факты или цифры.
Маркетинг состоит из признаков и преимуществ. Признаки поддерживают преимущества. Люди покупают не признаки, а преимущества. Они хотят знать, КАКИЕ ВЫГОДЫ ПРЕДОСТАВЛЯЕТ ИМ этот продукт.
Кроме того, о чем лучше всего сообщать — о признаках или преимуществах? И что проще всего поддается повторению и воспроизведению?
“Расскажите историю”. Это имеют в виду успешные деятели Сетевого маркетинга, когда говорят: “Чем больше Вы рассказываете — тем больше Вы продаете”.
В следующей главе мы рассмотрим организацию встречи.
ГЛАВА IX
ВАШ БИЗНЕС НА ВЫСТАВОЧНОМ СТЕНДЕ
Пойдемте на встречу... БОЛЬШУЮ ВСТРЕЧУ. На грандиозную самопрезентацию Вашего бизнеса. Ее цель состоит в том, чтобы держать мотор Вашей фирмы в состоянии полной готовности. Такая встреча действует, как трансформатор, который резко повышает энергию движения к успеху каждого участника в равной степени, включая Вас, Ваших потенциальных клиентов и компаньонов, новых консультантов и “старых, волков”. Далее речь идет об одной из таких встреч...
Наблюдали ли Вы когда-нибудь, находясь на борту самолета, как пассажиры туристического класса пытаются хоть одним глазком заглянуть в первый класс? Мне доставляет большое удовольствие наблюдать за людьми в этот момент. Там ведь и трава зеленей. Первый класс — это что-то особенное.
Первым классом
Первым классом в Вашей фирме Сетевого маркетинга является “большое деловое собрание”. Это — большая встреча раз в неделю, два раза или три раза в месяц, на которую каждый приходит в хорошем виде и с еще большей готовностью слушать и рассказывать всем остальным о своем успехе.
Подобные деловые собрания могут проводить вместе все сотрудники Сетевого маркетинга Вашей фирмы в Вашем непосредственном окружении. При этом не играет никакой роли, если в этой встрече принимает участие ряд различных организаций нижнего уровня. Чем больше — тем лучше. Пятьдесят человек — вполне нормально. Сто и более человек — великолепно! Совместные действия создают и поддерживают подъем, я еще вернусь в этой главе к вопросу о движущей силе совместных действий.
Участвовать в деловой встрече — это все равно, что быть членом одного из элитарных клубов. Это что-то особенное. Это — как первый класс.
Поскольку Вы, конечно, уже провели Вашу свою “родную” презентацию для Вашего потенциального участника, я уверен, что он уже начал использовать Ваш продукт или услугу. Я также уверен, что Вы показываете ему, что очень заботитесь о нем, постоянно проявляя необходимое внимание. Теперь, когда он медленно начинает ощущать преимущества продукта или услуги, он, возможно, начинает испытывать и некоторое любопытство по отношению к самой фирме. Итак, теперь самое время расширить его маленькое и ограниченное представление и предоставить ему более обширный вид. Это “возможность путешествовать первым классом”. Об этом идет речь на деловом собрании (презентации).
Почему деловое собрание?
Позвольте мне вначале поставить вопрос: “Деловые собрания необходимы?” Я утверждаю, что “да”. Почему? Потому, что они что-то дают! Они действуют, однако, особым образом, и то, что в результате таких встреч получается, делает их исключительно эффективными.
Я наблюдал фирмы, которые используют концепцию делового собрания, так и фирмы, которые не делают этого. Те фирмы, которые используют эту форму, добиваются более крупных успехов и быстрее развиваются, уходя в отрыв от тех фирм, которые не используют такой методики. Хорошая презентация возможностей предает Вашей фирме совершенно другое измерение и дает силу именно в тот момент, когда ей это наиболее необходимо — вначале.
Хотя в данной главе внешняя форма делового собрания приведена в совершенно традиционном виде (отель, служащие, регистрация, работа), не держитесь только этой формы. В настоящее время есть, например, новые технологии, которые позволяют фирме Сетевого маркетинга и консультантам принимать все элементы хорошего делового совещания и передавать их по телефону? Наглядным примером могут быть дискуссии на конференциях. А недавно я услышал такое, что меня просто ошеломило!
Один друг дал мне номер телефона и сказал, что я должен по нему позвонить. В условленное время я так и сделал. Телефонист приветствовал меня и сказал, чтобы я немножко подождал и послушал музыку, а разговор начнется через две минуты.
Теперь я могу честно признаться, что я с трудом вытерпел эту музыку. Все остальное было выдающимся и интересным. Но без музыки было бы намного лучше! Я бы с большим удовольствием послушал бы в течение этих двух минут какие-либо справочные данные о фирме или поговорил бы о нашей напряженной отрасли бизнеса, но эта музыка с магнитофонной ленты... Во всяком случае, через две минуты я, как и было обещано, услышал следующее:
“Хелло! Добро пожаловать на такую-то по счету деловую презентацию бизнеса. Я в таком восторге от этого продукта и от фантастической возможности, предоставляемой здесь для участия в бизнесе... Это прекрасно, что Вы дарите нам две-три минуты и Вы сами можете узнать, что несет с собой эта прекрасная встреча. За все годы, что я работаю в Сетевом маркетинге, я никогда не испытывал ничего подобного! Знаете ли Вы, собственно, сколько людей сегодня подключены!? Свыше тысячи людей по всему США и в Канаде! Разве это не великолепно!? Итак, начнем!”
“Боб в Сан-Диего, Вы меня слышите? — “Хелло, Джон, я готов и с нетерпением жду, когда все начнется!”
“Салли во Флориде, Вы на линии?” - “Конечно, Джон, это прекрасно, что я снова здесь”.
“Девид в Нью-Йорке, вы нас слышите?” — “Хелло, Джон, что будет сегодня?”...
Итак, разговор продолжался.
Пять человек — все новые консультанты, которые только несколько месяцев назад начали заниматься бизнесом, а также президент фирмы вместе принял участие в конференции по телефону. Она широко велась в форме, которую я представляю в этой главе. Это было удивительно! Все наиболее важное было сказано, на все главные вопросы получены ответы. В результате предстала картина взрывного роста, полная напряженного внимания и воодушевления и касающаяся как продуктов, так и бизнеса в целом. Люди рассказывали свои истории, которые были весьма интересны, информативны и увлекательны. Это было просто прекрасно! Я действительно был поражен! 1000 людей рассеянных по всей Северной Америке, удобно сидели на своих стульях и диванах у себя дома и принимали участие в деловом собрании фирмы. Были отдельные группы консультантов, которые собрались вокруг телефона в доме кого-либо из говоривших и после окончания 20-минутного разговора устраивали собственные небольшие встречи с обсуждением результатов.
Популярность и эффективность конференции по телефону как раз в этой сфере бизнеса подготовили почву и продолжили путь для телевизионных шоу, передаваемых через спутниковые системы. Фирмы и руководство этих фирм производят свои собственные шоу-программы, имеющие феноменальный успех. Некоторые из этих шоу-программ передаются даже в прямом эфире так, что зрители могут звонить и задавать вопросы. Джон Нейсбит оказался прав: высокие технологии и высокая степень общения (контакты) между людьми — неразрывно связанные вещи. Будущее уже началось!
То, к чему я клоню, заключается в следующем: структура делового собрания может быть совершенно различной. Я покажу Вам эту структуру на примере одной классической встречи в отеле. Во всем моем описании обратите внимание, однако, на то, что Вы можете использовать основные принципы таких встреч по Вашему усмотрению.
