Помните, мы говорили, что лучшие продавцы – не лучшие болтуны, а лучшие слушатели? То же относится и к предпринимателям при разработке их первого продукта. Самые успешные из них – лучшие слушатели. Их жизненное кредо: «Если ты выслушаешь, что говорят клиенты о действительных плюсах и минусах твоего продукта, они дадут тебе ключи от сейфа».
Помните, никто не хочет 57 свойств. Все хотят одно, но лучшее
Мы впервые упомянули это правило в главе 6 (идеи, люди и исполнение), но оно настолько значимо, что стоит послушать, как объясняет его человек, который использует его каждый день.
Недавно мы говорили с Ником Лонго, опытным, успешным предпринимателем, сооснователем и директором Geekdom в Сан-Антонио. Geekdom – это организованная основателями Rackspace среда для совместной работы, среда, в которой предприниматели, разработчики и инноваторы могут встретить потенциальных членов команды, делиться опытом, учиться и работать каждый день в атмосфере сообщества за небольшой ежемесячный взнос. Миссия Geekdom – вскармливать новых предпринимателей в округе Сан-Антонио, расширять предпринимательскую экосистему и для города растить новых работодателей в стиле Rackspace.
Каждый день Ник видит множество идей новых продуктов. Мы спросили, рекомендует ли он какие-нибудь книги или занятия, посвященные разработке идей и созданию первого прототипа для формирующихся продуктов.
Он ответил: «Вам не нужна книга. Всего лишь несколько принципов, которые я могу рассказать прямо сейчас, до того как зона покрытия моего мобильного оборвется в гараже». Думаю, не стоит говорить, что нам понравился курс этого человека. То, что вы сейчас прочтете, – это пересказ мудрых мыслей о продукте, которые мы узнали от Ника Лонго.
Убейте насаждение возможностей
Самая большая ошибка новичка – это насаждение возможностей. Эта проблема особенно характерна для компьютерных фанатиков и разработчиков программного обеспечения, которые любят свои гаджеты. Они месяцами работают, чтобы «улучшить» свой продукт, одну за другой создавая второстепенные характеристики. На самом деле им надо найти то, с чем их продукт справляется лучше, чем любой другой, – нечто необходимое покупателю, за что он согласится заплатить, – и как можно скорее испытать продукт в рыночных условиях. Другими словами, вы можете месяцами работать над продуктом, который никому не нужен, или над продуктом, который покупатели захотят купить, если вы подправите кое-что, что вы не замечали.
Единственный способ выяснить это – закончить работу над ПМФ и выпустить его на рынок. У клиентов нет предубеждений или корыстных целей. Они быстро скажут вам правду. Мнение покупателя – на вес золота, и мы никогда не устанем напоминать об этом предпринимателям.
Иногда мнение клиента заставляет нас осознать: необходимо свернуть работу над этой конкретной идеей и двигаться дальше. Вы всегда, даже в таком случае, извлечете огромную пользу из любого тестового продукта и сможете применить опыт в своей следующей идее. Вы не упали, а лишь немного сменили курс, выбрав более удачное направление движения.
В других случаях клиент дает вам золотой самородок, который вы не замечали и благодаря которому ваша текущая идея станет великолепной. И если вы слушаете клиентов, такое происходит действительно часто: вы обнаруживаете, что важнейшее, по вашему мнению, свойство продукта не совпадает с тем, за что его полюбили клиенты. Они могут любить его за то, что вы считали вспомогательной функцией, пустяком, которого, как оказалось, им не хватало. Они говорят об этом своим друзьям. Случайно они показывают вам по-настоящему значимую потребность. И это приводит к пониманию, на каких именно особенностях и преимуществах продукта вам стоит сфокусировать внимание.
Правило «“и” против “или”»
Мы также советуем предпринимателям изменить свое мышление с «и» на «или», потому что выбор основного фокуса для продукта – это обычно выбор между этим и тем, серия жертв, а не масса дополнений, раздражающая большинство клиентов. Мы говорим им: «“и” – не котируется. Секрет в “или”».
Правило «30–60–90»
Еще одно проверенное правило, которое мы даем каждому разработчику, – думать в формате 30–60–90. Оно применяется специально для разработчиков веб-приложений, но также актуально для любого нового продукта: от ресторана или парикмахерской до домашних джемов и желе.
1. На 30-й день создайте продукт. То есть превратите его из идеи в трехмерный ПМФ – реальный продукт, который вы можете показать и который кто-то другой может увидеть, попробовать и поэкспериментировать с ним. Он не будет близок к совершенству, но должен работать и быть в состоянии больше одного раза продемонстрировать то, что вы обещаете. Для основателей это первая репетиция, позволяющая увидеть, действительно ли продукт функционирует или разработчик просто зря тратит время.
2. На 60-й день проверьте его с клиентами. Вы берете ПМФ и испытываете его вместе с другими людьми, записываете все замечания и корректируете все, что можете. Главное при этом – сделать «закрытое бета-тестирование» с несколькими вашими ближайшими друзьями и наставниками. Им понадобится время, чтобы дать вам развернутый ответ. Вы хотите, чтобы эта фаза включала ограниченное число участников и контролировалась, так как у вашего продукта пока есть серьезные недостатки и вы не желаете, чтобы он в таком виде попал на рынок и потерпел крах до того, как он будет готов к прайм-тайм.
3. На 90-й день выпустите версию 1.0 – общедоступную бета-версию продукта. Она намного лучше, чем предыдущая, готова в выходу в свет. Вы до сих пор работаете над исправлением проблем и исполнением пожеланий клиентов, но сейчас уже получаете подтверждение концепции перед гораздо более широкой аудиторией. Как бродвейские шоу, которые обычно сначала прогоняются «за городом», в театрах Бостона или Филадельфии – перед тем как предстать на суд критиков из The New York Times.
Правило 30–60–90 заставляет предпринимателей действовать, обозначая реальные, конкретные сроки завершения каждого этапа разработки продукта и передачи его в руки клиентов, где он и должен быть.
«Минимально функциональный» – значит не слишком быстро
Минимальный и функциональный – эти два слова следует понимать буквально, когда речь идет о разработке и тестировании вашего ПМФ. Да, вы можете попросить людей провести тест-драйв вашей экспериментальной суперуправляемой машины перед тем, как окончательно определитесь, какой для нее выбрать цвет и стоит ли устанавливать задние сиденья. Но вы не сделаете тест-драйв, пока двигатель не будет заводиться, коробка передач – переключаться, а авто – быстро ехать по трассе. С тем же успехом можно открыть гостиницу до окончания всех работ по благоустройству территории, – но не раньше, чем вы постелете простыни и повесите шторки для душа.
ПМФ означает, что вы должны быть в состоянии продемонстрировать ГКИ в действии, прежде чем давать обещания и подвергать себя критике со стороны клиентов. Если вы тестируете продукт слишком рано, то зря тратите время потенциального клиента, рискуете своим авторитетом и зачастую уже не получите второго шанса.
Очень часто подобное случается с новыми ресторанами. Местное общество может несколько месяцев ждать, пока откроется новое заведение. Меню выглядит заманчиво, и все надеются, что в городе появится новое отличное место, где можно хорошо поесть. В первый вечер ресторан забит посетителями. Но проблема в том, что что с официальным открытием поторопились на неделю. Официанты медлительные и смущенные. Заказы путаются. Куриное филе недоваривается. Терминал не может связаться с банком, и некоторым клиентам приходится идти к ближайшему банкомату за наличными. Менеджер бегает по залу и извиняется: «Понимаете, мы работаем всего неделю». Большинство посетителей дружелюбны, но они вряд ли еще когда-нибудь вернутся сюда. Вы попросили их пожертвовать частью своего ежемесячного бюджета на посещение ресторанов, чтобы они стали вашими морскими свинками. Хуже того, они расскажут об этом своим друзьям.
Просто этот бизнес был открыт до того, как был запущен ПМФ – вкусная горячая еда и быстрое обслуживание в приятной атмосфере.
Рестораны – это крайний случай, но если вы разочаруете первых клиентов, не сумев выполнить свое главное обещание, 1) вы не получите точный результат тестирования вашего продукта покупателями и 2) эти потенциальные клиенты больше никогда не вернутся. Для местного бизнесмена эта первая ошибка фатальна.
Так что не затягивайте с выходом на рынок, но и не подавайте пирог, пока он не пропечется. Признавая отличия, используйте здравый смысл и готовность прислушаться к своей интуиции. Предпринимателю нужно и то и другое.
К чему прислушиваться и что пропускать мимо ушей?
