____________________
3. Во время дискуссии за «круглым столом» интерпретируйте вопросы и критические высказывания:
____________________
4. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
____________________
5. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:
____________________
6. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
____________________
7. Прежде чем отвечать на вопросы, которые носят абстрактный характер, попросите дать конкретное определение прозвучавшему термину:
____________________
8. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:
____________________
9. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
____________________
10. Смело раскрывайте нечестные намерения критика:
____________________
11. Классифицируйте вопросили высказывание оппонента в контексте:
____________________
12. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
____________________
13. Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:
____________________
Упражнение
Вы - проектный менеджер и только что успешно закончили проект по реорганизации сбыта на предприятии.
Во время заседания один из присутствующих клиентов делает мимоходом замечание, что сбыт пока нисколько не улучшился и результатов реорганизации не видно.
Он начинает полемику: «Это опять такой проект, когда куча людей сидит за столом и сотрясает воздух, а результат более чем скромен!»
Отреагируйте по приведенному ниже образцу!
14. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
____________________
15. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:
16. Во время дискуссии за «круглым столом» интерпретируйте вопросы и критические высказывания.
____________________
17. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
____________________
18. Усиливайте знамение вопросов или замечаний оппонентов:
____________________
19. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
____________________
20. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:
____________________
21. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента;
____________________
22. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
____________________
23. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
____________________
24. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
____________________
25. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
____________________
26. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:
____________________
Упражнение
Вспомните какое-нибудь критическое замечание в свой адрес,
смоделируйте ситуацию, запишите это замечание здесь:
Отреагируйте по приведенному ниже образцу!
27. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
____________________
28. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:
____________________
29. Во время переговоров по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:
____________________
30. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
____________________
31. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:
____________________
32. Во время дискуссии за «круглым столом» ограничивайте вопросы и возражения, сконцентрируйтесь на теме разговора:
____________________
33. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:
____________________
34. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:
____________________
35. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
____________________
36. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
____________________
37. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
____________________
38. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
____________________
39. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:
____________________
Возможно, вы на основе собственного опыта ведения дискуссий знакомы с ситуацией, когда собеседник увиливает от поставленного вопроса и, отвечая на другие, настойчиво отклоняется от основной темы.
Чтобы в интересах читателя и, конечно, своих собственных не оставить эту тему без внимания, предлагаю несколько профессиональных советов:
• Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: «Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так…»
• Открыто выскажите собеседнику свое мнение о том, что он говорит: «Пожалуйста, ответьте на мои вопрос без «если» и «но»!» - «Извините, но это неудовлетворительное объяснение».
И еще один важный совет!
При ложных утверждениях немедленно прервите оппонента (сдержанность здесь неуместна), ясно выразите свой протест и несогласие, используйте жесты; смело выводите собеседника начистую воду! Избегайте стереотипных кивков в ответ! Когда вы киваете, вы хотите показать собеседнику, что знаете, к чему он клонит, что, в свою очередь, сигнализирует ему - он прав в своем высказывании. Такое поведение непродуктивно.
Упражнения для тренировки реакции на упреки, полемические замечания, фразы-убийцы и ложные утверждения
Чтобы основательно натренировать реакцию, важно выполнять упражнения, не имея контекста. Отреагировав правильно, вы подчеркнете свою компетентность, профессионализм или свое ноу-хау.
Не забывайте о правилах, приведенных выше, а также о «правиле трех Т».
Важно:
Если ответы даются с трудом, то представьте их в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.
Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова! Я советую при этом записывать номер страницы или упражнения (в книге используется сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!
Еще раз прочтите инструкции на странице 13-14.
Пример вопроса:
«Вы можете хотя бы один раз компетентно сделать доклад…?»
Ответная реакция!
Touch: Разумеется, я как раз это и делаю.
Turn: Я только что объяснил положение вещей и заявил,
Talk: что мы нашли решение проблемы в…
Упражнения
40. «Итак, вы, очевидно, можете признаться…»
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
41. «После дискуссии даже вы сами признаете ошибку…»
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
42. «Чем вы объясните ваш плохой имидж на предприятии?»
Touch/Оценка:____________________
