Однажды на конференции ораторов я говорила с моим коллегой, Брайаном Трейси. Брайан - великолепный тренер и занимается подготовкой менеджеров по продажам. На своих семинарах и тренингах он рассказывает профессиональным продавцам об огромном прожекторе, свет которого, направленный на их продукт, не привлечет особого внимания потенциального покупателя. Только направив свет этого прожектора на клиента, продавец сможет заключить сделку.
Продавцы, коммивояжеры и менеджеры по продажам, - этот прием особенно важен для вас. Держите луч своего прожектора направленным в противоположную от себя сторону, изредка подсвечивайте им свой продукт, а большую часть времени направляйте его свет на вашего клиента. Так вы намного успешнее будете продавать себя и свой товар.
Прием 19: В луче прожектора
Знакомясь с новым человеком, представьте себе, что над вами находится большой прожектор. Если говорите вы, лучи прожектора направлены на вас. Когда говорит ваш собеседник, прожектор освещает его или ее. Если свет вашего прожектора достаточно ярок, собеседник останется слеп к тому факту, что вы едва сказали пару слов о себе. Чем дольше прожектор светит в противоположную от вас сторону, тем более интересны вы окажетесь для вашего собеседника.
Глава 20. Подражаем попугаям.
Никогда не стесняйтесь повторяться
Конечно же, в реальной жизни возникают такие ситуации, когда даже выдающиеся мастера общения оказываются запертыми в тупике. Порой односложные фразы некоторых людей не оставляют никаких шансов даже тем, кто в совершенстве овладел навыками поиска ключевых слов.
Если вы, выбившись из сил, тщетно пытаетесь раздуть едва тлеющие угли умирающего разговора (и если вы хотите продолжать этот разговор по политическим соображениям или из сострадания), вот надежный прием, который поможет вам снова зажечь пламя общения. Я назвала его в честь красивой тропической птицы, которая снискала симпатии людей, просто повторяя сказанные ими слова.
Приходилось ли вам когда-нибудь, слоняясь по дому, краем глаза наблюдать за теннисным матчем, который транслировали в это время по телевизору? Вы слышите, как мяч летает взад-вперед через сетку и с глухим звуком отскакивает от корта или от ракетки игрока - бум-бум, бум-бум, бум... на этот раз звука удара не последовало. Что случилось? Вы немедленно оборачиваетесь к телевизору.
Именно так в ходе разговора "мяч" летает туда и обратно между вами и вашим собеседником. Сначала говорите вы, затем говорит ваш партнер, потом вы... и так далее. Каждый раз, с помощью кивков головы или одобрительного бормотания "угу" или "ага", вы даете своему собеседнику понять, что мяч попал на вашу половину поля. Это ваш сигнал о том, что вы приняли подачу. Таков ритм разговора.
"Что же мне сказать в ответ?"
Вернемся к тому до боли знакомому моменту, когда пришел ваш черед говорить, а вам ничего не приходит в голову. Не впадайте в панику. Вместо того чтобы словесно или невербально подтвердить, что вы "приняли мяч", просто повторите последние два или три слова, которые произнес ваш собеседник, придав им вопросительную интонацию и исполнившись сочувствия и благожелательности. Этим вы перебросите "мяч" разговора прямо на поле вашего партнера.
Один из моих друзей, Фил, иногда оказывал мне услугу, забирая меня из аэропорта, когда я возвращалась из деловых поездок. Обычно я настолько уставала, что засыпала прямо на пассажирском сидении его автомобиля, заставляя Фила довольствоваться ролью простого шофера.
Однажды, вернувшись из одной особенно тяжелой поездки, я бросила сумку в багажник его автомобиля и от усталости буквально свалилась на переднее сиденье. Пока я дремала, Фил заметил, что прошлым вечером он ходил в театр. Обычно в таких случаях я что-то бормотала в ответ и снова проваливалась в сон. Однако на этот раз я уже знала о приеме "Подражаем попугаям" и попробовала его. "В театр?" - повторила я вопросительно.
"Да, это был отличный спектакль", - ответил он, ожидая, что эти слова будут последними, которые я услышу, проваливаясь в свое обычное бессознательное состояние.
"Отличный спектакль?" - переспросила я. Приятно удивленный моим интересом, он продолжал: "Да, это новая постановка Стивена Сондхейма".
"Стивен Сондхейм?" - снова отозвалась я. Теперь Фил начал возбуждаться. "Да, великолепная музыка и невероятно эксцентричный сценарий..."
"Эксцентричный сценарий?" - переспросила я. Это все, что требовалось Филу. Следующие полчаса Фил пересказывал мне сценарий спектакля об одном лондонском мяснике, который зверски убивал людей. Засыпая, я вскоре поняла, что история о маньяке, отрезающем людям головы, не даст мне спокойно заснуть. Поэтому я просто отыграла назад и эхом повторила одну из его предыдущих фраз, чтобы направить его монолог в другое русло. "Ты что-то говорил о великолепной музыке?" Это сработало. Оставшиеся сорок пять минут пути до моего дома Фил напевал мне различные мелодии и музыкальные темы спектакля - такой аккомпанемент гораздо лучше подходил моему сонному состоянию. Я уверена, что до сих пор Фил вспоминает эту поездку, поскольку в его памяти она ассоциируется с одним из самых увлекательных диалогов, которые когда-либо происходили между нами. Все, что я делала, - просто повторяла некоторые его фразы.
Прием 20: Подражаем попугаям
Никогда больше не оставайтесь в растерянности, не находя подходящих слов для ответа. Просто повторите последние несколько слов, которые произнес ваш собеседник. Так вы "перебросите мяч" прямо на его или ее поле, и все, что вам придется затем делать, - это слушать. Деловые люди! Вместо того чтобы с энтузиазмом прояснять сомнения и возражения ваших клиентов или партнеров, просто предоставьте им самим сделать это, используя прием "Подражаем попугаям".
Как получить прибыль от использования приема "Подражаем попугаям"
"Подражание попугаям" может быть хорошим слабительным, которое поможет вам выведать подлинные чувства и мысли людей. Профессиональные продавцы используют этот прием, чтобы понять истинные мотивы своих клиентов, — мотивы, которых зачастую не осознают даже сами клиенты. Мой приятель по имени Пол, занимающийся продажей подержанных автомобилей, рассказывал мне, как с помощью "Подражания попугаям" он однажды продал престижный "Ламборджини".
Пол прохаживался по автосалону с потенциальным покупателем и его женой, которые хотели купить, как они выразились, "практичный автомобиль". Он показал им все находившиеся в салоне "Шевроле" и "Форды". Когда они осматривали очередной "практичный семейный автомобиль", Пол спросил мужчину, что он думает об этой модели. "Понимаете, - сказал мужчина, задумчиво глядя на автомобиль, - я не уверен, что эта машина мне подходит". Вместо того чтобы перейти к показу следующего "практичного" автомобиля, Пол переспросил: "Не подходит?" Интонация, с которой Пол задал свой вопрос, побудила покупателя высказаться более определенно.
"Ну, э-э, да, - пробормотал мужчина. - Мне кажется, он не в полной мере отражает мою индивидуальность".
"Не отражает вашу индивидуальность?" - опять переспросил Пол.
"Знаете, наверно, мне нужно что-то более броское и спортивное".
"Более броское и спортивное?" - повторил Пол.
"Ну, есть такие автомобили, спортивного вида".
Ага! На этот раз Пол понял, какие автомобили на самом деле нужно было показывать этому клиенту. Когда он подвел мужчину к роскошному спортивному "Ламборджини", Пол увидел, что глаза покупателя заблестели. Через час Пол уже пересчитывал толстую пачку стодолларовых купюр - свои комиссионные за сделку.
Хотите отдохнуть от разговоров и поберечь свое горло? Следующий прием заставит вашего собеседника разговориться так, что все, что вам останется делать - это слушать (или даже незаметно улизнуть из его или ее компании, пока он или она будут держать речь перед окружающими).
"Расскажи им о том случае, когда ты..."
Каждый отец довольно улыбается, когда малыш умоляет его вечером: "Папа, папа, расскажи мне еще раз ту сказку про трех поросят" (или про царевича и принцессу, или про то, как вы с мамой познакомились). Отец знает, что его ребенку так понравилась эта история, когда он рассказывал ее в первый раз, что малыш готов слушать ее снова и снова.
В данном случае ребенок бессознательно пользуется приемом "Браво! Вис!", который выполняет сразу две функции: во-первых, заставляет собеседника почувствовать то же, что чувствует счастливый отец; а во-вторых, это отличный способ оживить увядающий разговор.
Одно время я в качестве директора круиза работала на океанском лайнере, команда которого состояла из итальянцев, а пассажирами были в основном американцы. Каждую неделю капитан устраивал традиционный "капитанский коктейль" - вечеринку с фуршетом, на которой обязаны были присутствовать все старшие офицеры из корабельной команды. После того как капитан обращался к собравшимся и на ломаном английском с очаровательным итальянским акцентом приветствовал пассажиров и туристов, офицеры из его команды неизменно сбивались в кучку в углу зала и начинали шептаться о чем-то по-итальянски. И совершенно излишне было бы напоминать, что у большинства пассажиров словарный запас итальянских слов ограничивался словами "спагетти", "салями" и "пицца".
