1. Почему вы обратились в это агентство?
Рекомендовали знакомые, которые уже работали с ним (+5)
Постоянно видел его рекламу, заинтересовался (+3)
Оно расположено ближе всех к моему дому (0)
Позвонил по первой попавшейся рекламе (0)
Однажды зашел, и меня вынудили подписать договор (+5)
2. Как выглядит офис агентства?
Солидно и стильно. Внушает уважение (+5)
Не роскошно, но приятно и чисто (+3)
На безвкусицу потрачено много денег (+2)
Даже не знаю, что сказать, бардак какой-то (0)
Разве серьезные дела делаются в такой дыре (+5)
3. Как к вам отнеслись в агентстве?
Внимательно и уважительно (+5)
Нормально, дискомфорта не испытал (+3)
Как к человеку, на котором можно заработать (+1)
Странно, но я не вызвал особого интереса (0)
Лучше не вспоминать (+5)
4. Вызывал ли доверие договор, который вам предложили подписать?
Да, у меня не было к нему никаких претензий (+5)
Да, все мои пожелания были учтены (+3)
Да, меня убедили в справедливости всех пунктов (+1)
Не уверен. Многое осталось для меня непонятным (0)
Не уверен. Мои замечания не были учтены (–3)
Нет. Но я его все же подписал (+5)
5. Знаете ли вы размер комиссионных, которые будут заплачены агентству?
Да, они записаны в договоре (+5)
Да, мне сказал об этом агент (0)
Нет, мне отказались назвать процент (+5)
Нет, я даже не спрашивал (+5)
6. Как вы можете охарактеризовать агента, с которым вы работаете?
Профессионал. Полностью ему доверяю (+5)
Производит очень приятное впечатление (+3)
Знает, что делает, но что-то явно недоговаривает (+1)
Старается, но некоторые его действия удивляют (0)
Скользкий тип (–3)
Я сам справился бы лучше (+5)
7. Как часто вы общаетесь с агентом?
Каждый день по телефону и лично (+5)
Каждый день по телефону, встречаемся реже (+3)
Три-четыре раза в неделю (+1)
Один-два раза в неделю (0)
Реже, чем раз в неделю (–3)
После подписания договора вообще не общались (+5)
8. Насколько быстро агентом были найдены потенциальные продавцы или покупатели?
В тот же день, когда был заключен договор (+5)
В течение трех дней (+3)
В течение недели (+2)
В течение двух недель (0)
В течение месяца (–3)
Прошло больше месяца и до сих пор не найден никто (+5)
9. Отстаивает ли агент ваши интересы?
Да, я чувствую себя как за каменной стеной (+5)
Да, он делает все, что может (+3)
Да, но интересы агентства для него важнее (0)
Затрудняюсь ответить, чьи интересы он отстаивает (–3)
Кажется, он думает только о собственной выгоде (+5)
10. Хотите вы порекомендовать это агентство другим?
Да, уже порекомендовал (+5)
Да, порекомендую всем знакомым (+3)
Да, если меня спросят, куда стоит обратиться (+1)
Не уверен. Посмотрим, чем закончится сделка (0)
Нет. Пусть люди учатся на моих ошибках (–5)
Подсчитайте свои баллы
От 31 до 50. Вы выбрали агентство, с которым можно эффективно работать. Даже если вы не добились быстрого результата, продолжайте работать с этой компанией и обязательно достигнете цели. Надеемся, что при заключении договора вы не поддались очарованию агентов и менеджеров и добились выгодных для себя условий.
От 11 до 30. Вы работаете с агентством, которое в состоянии выполнить свои обязательства по договору. Однако не расслабляйтесь и старайтесь контролировать действия агента и менеджера. Если необходимо, настаивайте на защите своих интересов.
От 0 до 10. Вы играете в «русскую рулетку». Может быть, повезет, а может быть, нет. В любом случае держите под контролем все действия агентства, спрашивайте обо всем, что вам неясно или кажется не вполне правильным. Не стесняйтесь. Если вас не устраивает личность агента, потребуйте у руководства компании заменить его — это ваше право.
От –1 до –50. С этим агентством работать нельзя. Вероятность того, что вы останетесь довольны результатом, крайне мала. Изучите договор на предмет возможности его досрочного расторжения. Если это нереально, просто тяните время до окончания срока действия контракта, а потом ищите других риелторов. Ни под какими предлогами не передавайте агентству никаких денег — они к вам уже не вернутся.
Глава 4
Осмотр квартиры и ее презенция
Традиционно принято, что объекты недвижимости показываются, просматриваются или презентуются (лат. praesentatio — представление, предъявление). Несмотря на кажущуюся простоту презентации, она является важным и сложным этапом в осуществлении купли-продажи квартир. Назрела необходимость в сборе, тщательной формулировке и описании известных на рынке недвижимости основных правил проведения просмотров и показов жилья. Тем более что некоторые продавцы квартир предпочитают самостоятельно осуществлять сделки со своим жильем, поэтому для них будет важно овладеть техникой презентации недвижимости.
Квартира, как и любой объект недвижимости, является системным объектом. Ее презентацию следует вести с учетом того, что она представляет собой совокупность потребительских свойств, куда помимо ее известных параметров (площади, количества комнат, этажа, этажности, высоты потолков) входят географические, инженерно-строительные, экологические, санитарно-технические, гигиенические, архитектурные, безопасностные, социологические, юридические и другие характеристики дома, двора, улицы, микрорайона с их инфраструктурой (магазинами, рынками, школьными, дошкольными, оздоровительными и другими учреждениями, транспортом, дорогами, техническими средствами коммуникации).
В эту систему также входит такая важная составляющая, как продавцы и их многочисленные, часто нестандартные характеристики и запросы.
Показ или просмотр — это процесс восприятия, анализа и оценки потребительских свойств объекта недвижимости, зависящей от ролевой функции участника рынка недвижимости.
В презентации может быть множество участников. Одни могут быть ее организаторами и вести показы недвижимости, а другие выступают в качестве потенциальных клиентов, оценивающих ее потребительские качества. В роли организаторов презентации могут выступать продавцы (собственники) недвижимости, их доверенные лица, а также риелторы. Если речь идет о тех, кто участвует в альтернативной сделке (одна квартира продается, другая приобретается), то здесь продавцы показывают свою квартиру и участвуют в просмотре других квартир в качестве покупателей.
В крупных агентствах показом недвижимости в новостройках занимаются специальные курьеры-дежурные, агенты и диспетчеры. Еще бывают просмотры «под документ». Представитель агентства недвижимости берет у клиента на ответственное хранение один из документов, удостоверяющих личность (паспорт, военный билет), а взамен выдает клиенту ключи и адрес презентуемой квартиры. То есть клиент проводит осмотр интересующей его квартиры самостоятельно. А потом происходит обратный обмен ключей на документы.
Одномоментно разобраться и оценить потребительские качества недвижимости довольно трудно даже профессионалу. Презентация квартиры — это достаточно непростая и длительная процедура, которую можно разделить на несколько этапов:
1) риелторский просмотр;
2) показ квартир;
3) просмотр квартиры покупателями (или продавцами при альтернативной сделке);
4) предметный просмотр, проверка чистоты квартиры.
4.1
Структура риелторского просмотра
Клиентам важно ознакомиться с этим материалом, так как им, возможно, придется «корректировать» поведение риелторов. Структура этого просмотра такова.
1. Телефонное общение с клиентами (продавцами, покупателями, их доверенными лицами), указание адреса презентации, иногда маршрута проезда, назначение времени и условий показа или просмотра.
2. Подготовка риелтора к поездке к продавцам квартиры. Поездка к месту презентации. Осмотр окрестностей, подъезда, лестничной клетки, сверка адреса.
3. Встреча на квартире. Приветствие и предъявление документов (паспорта, доверенности от агентства недвижимости, его рекламных материалов, ксерокопию сертификата агентства, визитки, саморекламки).
4. Осмотр квартиры, заполнение и уточнение карты описания недвижимости, при альтернативной сделке — пожеланий продавцов.
5. Анализ документов на квартиру. Обсуждение возможности заключения договора на риелторское обслуживание и предполагаемой цены на квартиру, а также комиссионного вознаграждения, за риелторские услуги.
