Специальные правила организации заключения и исполнения договоров, как показывает практика, предусматривают выполнение заказов потребителей и договоров, направленных на обеспечение своих потребностей. Среди этих актов также могут быть выделены общие для данного конкретного участка договорной работы положения: функции подразделения (службы), ответственного за ведение договорной работы на соответствующем участке; порядок подготовки к договорной кампании, схема взаимоотношений подразделения, ответственного за ведение договорной работы с другими структурными подразделениями, участвующими в процессе заключения и исполнения договоров. Порядок заключения и исполнения договоров в корпоративных актах может дифференцироваться по стадиям договорной работы. Принято регламентировать отдельно порядок оформления договорных отношений и осуществление контроля за исполнением договоров. Кроме этого, специальными корпоративными актами могут также устанавливаться система материального поощрения и ответственности работников за результаты исполнения договоров. На средних и мелких предприятиях, однако, не всегда целесообразно создавать такие системы корпоративного регулирования. Здесь вопросы организации договорной работы позволяет регламентировать в необходимой мере единый корпоративный документ.
Особым образом регламентируется договорная работа корпораций с иностранными компаниями.
Известно, что отношения в сфере заключения международных договоров регулирует Конвенция о договорах международной купли-продажи товаров [325] (далее – Конвенция).
Конвенция применяется к договорам купли-продажи товаров между сторонами, коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах:
1) когда эти государства являются договаривающимися государствами;
2) когда согласно нормам международного частного права применимо право Договаривающегося государства.
Государства-стороны, как правило, устанавливают национальный режим для корпораций договаривающихся сторон, им предоставляются в целом аналогичные права и обязанности.
Согласно Конвенции обстоятельство, что коммерческие предприятия сторон находятся в разных государствах, не принимается во внимание, если это не вытекает ни из договора, ни из имевших место до или в момент его заключения деловых отношений или обмена информацией между сторонами. Ни национальная принадлежность сторон, ни их гражданский или торговый статус, ни гражданский или торговый характер договора не принимаются во внимание при определении применимости Конвенции.
Регулирование договорной работы со стороны корпораций на международном уровне осуществляется и относительно регионального сотрудничества, в том числе и в рамках СНГ.
Нельзя не признать, что современное российское законодательство ориентировано прежде всего на поддержку международного сотрудничества, что напрямую связано с поощрением договорной работы корпораций с иностранными компаниями. Как правило, такие договоры выгодны не только для сторон корпоративного договора, но и в целом для государства, поскольку обеспечивают поступление через налоги средств в бюджет, стимулируют инвестиции в российскую экономику, а также укрепляют связи между государствами, корпорациями этих государств, что позволяет развивать международное сотрудничество в данной сфере.
Раскрывая характер договорной работы, осуществляемой в корпорациях, представляется необходимым упомянуть, в частности, о такой немаловажной ее характеристики, как «многоуровневость». Это означает, что процесс разработки и использования корпорациями договоров (в том числе предпринимательских или хозяйственных) протекает в последовательности (определенных стадиях), типичной для управленческой деятельности, и охватывает собой два цикла: заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами) и исполнение договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль хода и результатов выполнения договорных обязательств). Эти два цикла договорной деятельности, самостоятельные и разъединенные во времени, все же едины по своей направленности, характеру и содержанию решаемых вопросов.
В зависимости от задач, которые стоят перед корпорацией как участником разнообразных хозяйственных связей, следует различать:
1) договорную работу по реализации результатов собственного производства (договорная работа по заказам потребителя);
2) договорную работу по обеспечению собственных потребностей в работах, продукции, услугах «со стороны».
Выделение указанных видов договорной работы представляется целесообразным с точки зрения организации данной деятельности на предприятиях. Кроме того, именно виды договорной работы могут предопределять содержание соответствующих корпоративных актов. Так, например, одни из них регулируют взаимоотношения работников корпорации с поставщиками и подрядчиками, а другие – вопросы реализации собственной продукции (услуг, работ).
Кроме того, действия, составляющие содержание договорной работы, можно сгруппировать и по стадиям, на каждой из которых работниками корпорации решаются вопросы формирования и исполнения договорных обязательств.
Во-первых, это – подготовка к заключению договоров – в содержание указанной подготовительной стадии договорной работы входят: преддоговорные контакты с будущими контрагентами; разработка основных условий; подготовка бланков договорной документации; составление планов проведения договорной кампании и др.
На практике результаты проводимых переговоров по заключению договоров отражаются в подписываемых сторонами различных документах – таких, как соглашения о намерениях, меморандумы, протоколы, и др. Основное отличие их от предварительных договоров заключается в том, что они не устанавливают обязанности заключить в будущем договор. Все же эти материалы имеют значение лишь при толковании договора судом (ст. 431 ГК РФ).
Напомним, что для квалификации документа в качестве предварительного договора необходимо, чтобы он содержал условия, позволяющие установить предмет, а также другие существенные условия основного договора (п. 3 ст. 429 ГК РФ). Вопрос о включении в основной договор условий, не предусмотренных предварительным договором, решается арбитражным судом с учетом конкретных обстоятельств дела [326] .
Предварительный договор заключается в форме, установленной для основного договора, а если форма основного договора не установлена, то в письменной форме, причем несоблюдение правил о форме предварительного договора влечет его ничтожность (п. 2 ст. 429 ГК РФ).
Первые два пункта подготовительной стадии реализуются, как правило, путем переговоров с контрагентами. Именно переговоры определяют суть договорных отношений, поэтому от них многое зависит. Сам же процесс переговоров – дело психологически очень трудное. Вот почему в западных компаниях не только для облегчения труда переговорщиков, но и прежде всего для достижения нужного эффекта от переговоров составляется специальный корпоративный акт, представляющий своего рода перечень «ценных указаний». В частности, там рекомендуется сотрудникам вести переговоры целенаправленно, сухо, динамично, гибко («нет» менять на «да, но…»), в ходе переговоров приглашать партнеров на обед или ужин и т. п.
Во-вторых, осуществляется оценка оснований заключения договоров, которая имеет целью решение предприятием ключевого для него вопроса: заключать или не заключать договор. Оценка базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится корпорация. Однако право корпораций выбирать контрагентов по договору на основе своего усмотрения нельзя абсолютизировать. Если принимается решение об отказе от заключения договора при наличии предварительного договора или договора о намерениях, то у корпорации возникает обязанность аргументировать свой отказ, причем сделать это нужно до того, как предполагаемый контрагент совершит определенные действия, связанные с материальными затратами.
В-третьих, осуществляется непосредственное оформление договорных отношений (заключение договоров), которое, в свою очередь, может включать в себя следующие этапы:
а) работа над проектами договоров;
б) урегулирование разногласий;
в) конкретизация содержания заключенных договоров;
г) изменение или расторжение договоров.
Проекты договоров, как правило, разрабатываются службой, ответственной за ведение договорной работы. Результаты фиксируются в документах, выполненных в виде проекта договора, протокола разногласий или другой договорной документации. Эти документы подлежат всестороннему рассмотрению службами, которые отвечают за участки работы, связанные с техническим, производственным, материальным, финансовым и правовым обеспечением исполнения договоров. Традиционная форма проверки соответствия проектов договорной документации интересам предприятия – визирование.
