13.4. Сделайте услугу уникальной
Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок. Как поступают ваши коллеги? Что можете делать вы, добавив дополнительную ценность вашей услуге?
Пример.
Многие юридические фирмы предлагают такую услугу, как регистрация ООО. В Казани мы сделали следующее: ввели понятие «открытие бизнеса «под ключ»». Вместе с регистрацией мы предложили клиентам разработку трех стандартных договоров. Фактически объединили две услуги в одну. Подобный ход позволил нам увеличить цены на 50%.
13.5. Доплата за срочность
Скажите, бывали клиенты, которым услуга должна быть оказана еще вчера? Отлично! За срочное обслуживание у нас действует надбавка 20%. Что сказать клиенту? Объясните, что срочность требует индивидуального подхода и вам придется немножко «задвинуть» дела других клиентов. Поверьте, клиенты просто обожают, когда вы из-за них хотя бы на словах динамите остальных заказчиков.
13.6. Доплата за работу с управляющим партнером
Вы являетесь руководителем, но в то же время все еще практикующий юрист? Отлично! За работу с управляющим партнером нужно доплачивать! Сколько? Минимум 30–50%! Клиентам это понятно! Для них вы самый опытный волк в команде.
13.7. Вводим в наших услугах опции
Сталкивались ли вы с покупкой машины? Смотрите цену в прайсе – вроде ничего, приемлемая. И тут маркетологи приготовили вам сюрприз – ОПЦИИ! Тут галочку поставили, тут вроде тоже нужно, да и эту штучку хотелось бы. Что в итоге? Вас «развели» на 20–30% к начальной стоимости!
Срочно внедряем принцип в нашу практику! Вы работаете с клиентом круглосуточно? Плюс 10% к стандартному прайсу! Вы готовы на аутсорсинге консультировать и по личным, и по производственным вопросам? Плюс 15% к стоимости контракта!
На практике мы столкнулись с тем, что многие юридические фирмы упускают свои продажи по одной простой причине: просто не предлагают клиенту купить. Приведу пример. Вы были в Макдональдсе? При покупке вам всегда предложат: «Пирожок возьмете?» Простой вопрос позволяет значительно увеличить продажи компании. Прием называется «речевка» – стандартная фраза, которая предлагает купить клиенту вашу дополнительную услугу.
Пример.
В одной адвокатской коллегии в Москве мы стремились увеличить продажи услуги «Сопровождение исполнительного производства». Был разработан стандартный речевой модуль при переговорах, клиента спрашивали: «Скажите, вы будете сами добиваться исполнения решения суда? У нас существует услуга «Сопровождение исполнительного производства»». Наши специалисты заставят работать судебных приставов всего за 10% от суммы взысканного… Оплата по факту». Простая фраза, не так ли? Но она срабатывала примерно в 30% случаев.
13.9. Вводим VIP-предложение
Метод заключается в следующем: вводим в нашу услугу, например расторжение брака, VIP-пакет стоимостью 10 000 долларов. Когда клиент спрашивает, сколько у нас стоит расторжение брака, сначала рассказываем об услуге «VIP», после этого говорим об услуге «Стандарт» стоимостью 2000 долларов. После «VIP» «Стандарт» за 2000 долларов кажется уже и недорогим.
Самое удивительное, что примерно каждый из 10 покупает услугу по VIP-тарифу…
В общем, принцип вы поняли.
Мне часто говорят: «Дмитрий, прибавка к стоимости 10% мою фирму не обрадует». 10% немного, согласен. Но! Давайте немножко посчитаем. Допустим, вы продаете свою услугу по 100 рублей, себестоимость услуги – 30 рублей. Итого ваша прибыль – 70 рублей. Что произойдет, если вы поднимете цену на 10%? Правильно, вы будете продавать вашу услугу по 110 рублей и ваша прибыль будет 80 рублей, то есть возрастет УЖЕ на 14%.
Это только с одного приема! А вы можете применить 2–3 приема с ходу, подняв прибыль на 30–40% без затрат. Ну что? За дело, господа юристы!
Помните! Кто запрашивает больше – больше и получает! Закон природы!
Домашнее задание.
1. Поднимите цену на свои услуги на 10%.
2. Введите доплату за срочность 20%.
3. Подумайте, как вы можете обосновать ценность своих услуг. Почему ваши услуги уникальны? Придумайте ответ и поднимите цену на 20%.
4. Сделайте VIP-вариант ваших услуг. Поднимите цену в 2–3 раза.
Мы с вами рассмотрели методы юридического маркетинга. Теперь вы знаете, как привлекать клиентов в свою практику. Что дальше?
Дальше нужно скрупулезно внедрять полученные знания. Составьте план и двигайтесь по нему. Без внедрения эти знания бесполезны.
Буду рад, если вы поделитесь своими впечатлениями после применения инструментов юридического маркетинга в своей практике. Мне будет приятно: значит, два года, в течение которых я писал для вас эту книгу, не прошли даром.
Написать мне можно по адресу: [email protected]
Искренне ваш, Дмитрий Засухин – Руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга.
Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»
1. Сформулируйте услуги:
• Какие услуги востребованы в вашем регионе?
• Где меньше конкурентов?
• Чем вам нравится заниматься?
2. Придумайте специализацию:
• Как вам использовать специализацию по услуге?
• Как задействовать специализацию по клиенту?
3. Сформулируйте услуги-приманки:
• Аудит.
• Консалтинг.
• Семинар.
4. Придумайте конкурентные преимущества:
• Почему нужно работать именно с вами?
• Сформулируйте факты, добавьте цифры!
• Проанализируйте конкурентов. Что говорят они о себе?
• Создайте презентацию (на 30 секунд).
5. Подготовьте маркетинговые материалы:
• Распишите тарифы на свои услуги.
• Составьте продающие коммерческие предложения.
• Соберите отзывы клиентов.
6. Постройте личный бренд:
• Заведите блог.
• Пишите статьи.
• Снимайте видео.
• Разместите статьи в СМИ.
7. Задействуйте холодные звонки:
• Создайте базу клиентов.
• Составьте сценарий.
• Начните обзвон.
8. Генерация клиентов в Интернете:
• Сделайте продающий сайт.
• Займитесь продвижением сайта (пишите статьи на сайт, закупайте ссылки).
• Настройте контекстную рекламу.
• Организуйте email-рассылку.
9. Публичные выступления:
• Составьте план семинаров.
• Проведите семинары.
• Проведите встречи (обзвоните) участников семинара.
10. Нетворкинг:
• Определите круг людей, кто вам будет полезен.
• Проанализируйте круг знакомых. Кто может вам помочь?
• Установите контакт (например, проведите интервью).
11. Ищите партнеров:
• Определите круг партнеров.
• Подготовьте предложение для партнеров.
• Установите контакт.
12. Сотрудники-практиканты:
• Поиск сотрудников в обмен на опыт и рекомендации.
• Делегирование работы.
13. Выстройте систему продаж:
• Заведите CRM.
• Напишите сценарии продаж.
• Найдите человека, которому можно делегировать продажи.
Приложение 2. Пошаговый план «Как построить личный бренд»
1. Выбираем тему PR-кампании (например, «Как бизнесу платить меньше налогов?»).
2. Составляем тематический план из 20 статей (практические статьи на выбранную тему).
3. Делаем фотосессию (студия, макияж, классические костюмы).
4. Ищем видеооператора.
5. Придумываем для журналистов ответ на вопрос «Кто мы?».
6. Пишем первые 20 статей.
Реализация.
Увеличиваем популярность в Интернете:
1. Заводим основной блог и блоги-спутники (на них будем дублировать информацию).
2. Выкладываем статьи в блоге с периодичностью 1–2 раза в неделю.
3. Заводим канал на YouTube. Снимаем по написанным статьям видео (краткие на 2–3 минуты). Цель – снять 10–15 роликов за раз.
Популярность в СМИ:
1. Выходим на представителей онлайн-СМИ и предлагаем им размещение статей (показываем журналистам блог, видеоблог).
2. Выходим на представителей печатных СМИ и предлагаем им размещение статей.
3. Проводим пресс-завтрак в регионе (даем комментарии по какому-нибудь значимому вопросу).
Популярность в обществе:
1. По написанным статьям готовим серию семинаров.
2. Проводим семинары.
3. Берем отзывы участников.
P.S. Как стать популярным? Повторяем данную инструкцию в течение года!
Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара
1. Какие юридические проблемы существуют у наших клиентов?
2. Выбираем тему семинара (например, «5 способов, как решить проблему клиента»).
