Дмитрий Засухин - Юридический Маркетинг

Оптимизм. Давайте смотреть правде в глаза: брендом вы быстро не станете. Опираясь на свой опыт, могу сказать, что даже действуя по технологии и целенаправленно, вы потратите от двух до трех лет на активную работу. За это время вы неизбежно испытаете кучу неудач. Как пережить неудачи? Нужно верить в свои цели и идти дальше. Идти, даже если не видно ощутимой отдачи. Люди, которые построили свой бренд, достаточно оптимистичны. Оптимизм позволит вам преодолеть те сложности, которые возникнут на вашем пути к поставленной цели.

Реактивность. Что заставляет работать большинство юристов? Необходимость в деньгах, социальные стереотипы, говоря проще, некоторые внешние обстоятельства. А что заставляет работать человека-бренда? Он сам, некоторый внутренний импульс, заставляющий действовать. Большинству людей для того, чтобы начать действовать, нужен импульс извне – пинок работодателя, необходимость платить ипотеку, сварливая супруга, сидящая на шее. У человека-бренда все по-другому: этот импульс он создает себе сам, скажу больше, он этот импульс может создать и для своей команды. Его энергии хватает на целый коллектив.

Умение одеваться. «Встречают по одежке» – хорошо знакомая всем поговорка. В построении личного бренда «одежка» играет важнейшую роль. Вы должны хорошо выглядеть и хорошо одеваться. Прописные истины, скажете вы. Возможно, но на практике мы постоянно сталкиваемся с нежеланием юристов и адвокатов хорошо выглядеть.

Что значит хорошо выглядеть? Во-первых, исходите из того, что сейчас вы выглядите плохо. Это поможет вам избавиться от ослепляющей самооценки. Во-вторых, обратитесь к консультантам по стилю. Это позволит вам получить альтернативную точку зрения и решить вопросы, касающиеся вашего образа.

1. Сколько нужно денег, чтобы построить личный бренд?

Все относительно. Если сравнивать построение личного бренда, например, с открытием другого бизнеса, то расходы практически незначительны. Представьте, сколько вам нужно денег, чтобы открыть небольшой магазин. Даже в провинциальном городе речь идет о миллионах рублей.

Назвать точную цифру маркетингового бюджета, безусловно, сложно. Опираясь на свой опыт, скажу, что в России желательно обладать свободными 20–25 тысячами рублей в месяц, чтобы начать строить персональный бренд.

2. Что делать, если денег нет?

Отсутствие денег – это не повод отказываться от построения бренда. Для начала сфокусируйтесь на малозатратных или бесплатных методах продвижения. Активно задействуйте партнерские связи. Например, один знакомый адвокат сделал себе сайт в обмен на юридические услуги для веб-студии. Подумайте, с кем вы можете пойти на бартер? Включите смекалку и фантазию.

Важным ресурсом при построении личного бренда является помощь других людей. Например, я на практике несколько раз сталкивался, когда в продвижении адвокатов участвовали их жены. Они наполняли сайт, вели аккаунты в соцсетях, договаривались о публичных выступлениях и т. д. Подумайте, может, вас такой вариант тоже устроит?

3. Нужно ли брать кредит или искать инвесторов?

Многие спрашивают, стоит ли брать кредит на личное продвижение, привлекать инвесторов. Если честно, то я бы не рискнул брать кредит на личное продвижение. Слишком большой риск. Кроме того, продвижение бренда – достаточно инертный процесс. Как правило, можно начать практически с безбюджетного продвижения и немного увеличить свои гонорары, а уже далее часть полученных средств инвестировать в продвижение.

4. Сколько нужно времени, чтобы построить личный бренд?

Быстро сформировать в головах потенциальных клиентов ваш статус эксперта не удастся, на практике мы начинаем получать хорошие практические результаты (увеличение продаж юридических услуг) где-то после года активной работы.

5. В каком возрасте можно начинать строить личный бренд?

С личным брендом, как и с занятиями спортом, начать никогда не поздно. Но вы должны четко понимать, что для построения бренда вам нужно время. Все это время вам придется достаточно напряженно работать. Нужна ли вам эта головная боль, когда вам 50–60 лет? Возможно, но, мне кажется, в этом возрасте лучше уже жить и наслаждаться построенным брендом и выполненной работой. Есть хорошая поговорка: «До 30 лет мы работаем на свое имя, а дальше уже имя работает на нас».

6. Обязательно ли жить в столице, чтобы построить бренд?

Начнем с того, нужен ли вам бренд федерального масштаба или вам достаточно, чтобы вас знали в вашей области, городе и т. д.? Во-вторых, с развитием Интернета фактически стираются границы, в том числе и для построения личного бренда. Например, большую часть времени я провожу в Петрозаводске, Республика Карелия, но это ни в коем случае не мешает мне строить и развивать свой личный бренд не только в России, но и в других странах СНГ.

7. Обязательно ли быть гением, чтобы стать брендом?

Нет, необязательно. В построении бренда важнее не гениальность, а упорство. Вам придется много и эффективно работать. Работать, порой не видя быстрых результатов. Такой труд выдержит скорее упорный человек, чем гениальный.

8. Что будет, если я захочу сменить направление в работе?

Адвокаты часто спрашивают: «Допустим, я стану брендом как адвокат по уголовным делам. А что делать, если я захочу заняться арбитражными делами?» Построив свой личный бренд, вам будет легче перейти от одной практики к другой. Для клиентов вы будете квалифицированным адвокатом, и они достаточно легко воспримут смену амплуа. Чуть сложнее будет переключиться в другую сферу. Например, если вы из адвокатов захотите перейти в телеведущие. Но даже тут, как показывает опыт Павла Астахова, достаточно безболезненно можно перейти из одной сферы в другую.

Теперь вы знаете, как начать строить бренд и что для этого потребуется. Готовьтесь к тому, что для создания по-настоящему сильного бренда придется провести большую работу.

Что нужно для построения бренда? Если ответить быстро, то 95 % успеха заложено в психологии и лишь 5 % – в технологии построения бренда. В этой книге вы прочтете о конкретных инструментах по построению бренда, но это всего лишь инструменты. Они абсолютно бесполезны, если у вас нет определенных убеждений, энергии к достижению цели. Где это все взять? Все это уже есть и скрыто в вас.

В построении личного бренда есть некоторый парадокс. Чтобы построить бренд, вы уже должны быть брендом. Что это значит? Вы искренне должны себя убедить в том, что уже являетесь брендом и ваша задача сводится лишь к тому, чтобы донести ваше внутреннее убеждение до вашей потенциальной аудитории.

Вы можете поспорить: «Ведь я еще не являюсь брендом. Как я могу им уже быть?» В этом-то и есть парадокс: как-то утром вы должны проснуться и сказать себе: «Я – БРЕНД!» Этот парадокс описан во многих биографиях великих людей. Например, Арнольд Шварценеггер, будучи маленьким австрийским мальчиком, искренне считал, что его судьба – быть богатым и известным и жить в Америке. Билл Гейтс, основатель Microsoft, еще в студенчестве считал, что достоин большего и его миссия – быть известным и добиться технического переворота в обществе, что ему в принципе удалось.

Почему же так важно считать себя брендом? Вопрос простой. Как мы будем убеждать людей в том, что вы являетесь брендом, если вы сами в этом не уверены? У нас просто не получится.

Многие юристы мне на это говорят: «Я сейчас не бренд, а вот буквально получу несколько лет практики, пройду такие-то курсы и… смогу считать себя брендом». К сожалению, на практике такой подход не работает. Что происходит, когда проходит отведенное время?

Нужны будут еще дела, потребуется еще опыт… Как я уже говорил, проблема – в самоопределении. Сначала вы считаете себя брендом, а уже потом работаете над тем, чтобы ваше самоопределение соответствовало действительности.

Большинство юристов неверно понимают идею самоопределения, говоря о том, что называние себя брендом означает позерство и является показателем завышенной самооценки. Поймите правильно, речь не идет о том, чтобы всем вокруг трезвонить о том, что вы бренд. Речь идет о том, чтобы, в первую очередь, самоопределиться в том, что вы являетесь брендом, а уже дальше активно работать над брендингом.

Многие из вас захотят узнать, как себя убедить в том, что вы являетесь брендом, если вы еще не уверены в себе. Приведу несколько основных идей.

Во-первых, вы эксперт для своих клиентов. Ваши клиенты намного меньше разбираются в юриспруденции, чем вы. Помним, ваша задача – стать экспертом для клиентов, а не для коллег или всего общества.