Никита Непряхин - 100 правил убеждения и аргументации

© Никита Непряхин, 2014

© ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Определите, что будете доказывать аудитории или оппоненту – конкретный и четко определенный тезис или, как его часто называют, message. Message – это то, что должно остаться в головах у слушателей в сухом остатке, ваш главный посыл, ключевое сообщение

Чтобы избежать двусмысленности и путаницы в переговорах или споре – определите тему или тезис для убеждения, а также все понятия и терминологию ясно и точно. Важно, чтобы обе стороны спорили и дискутировали об одном и том же

Максимально полно изучите вашу тему с разных сторон, рассмотрите разные точки зрения. Чем больше нюансов вы будете знать, тем проще будет в полемике

Используя мозговой штурм, подготовьте максимальное количество аргументов

Сразу отбросьте откровенно слабые доводы, ведь именно они станут мишенью для контраргументации в первую очередь

Помните, что сила аргументов не в их количестве, а в их доказанности, проработанности и убедительности

Проследите, чтобы ваши аргументы не противоречили друг другу

Задайте себе вопрос: достаточно ли аргументов для доказательства своей точки зрения?

Постарайтесь сначала убедить самого себя. Если вы сами верите в то, что говорите, – у вас больше шансов убедить собеседника или аудиторию в своей правоте

Всегда готовьте и утверждение, и отрицание своей позиции, независимо от того, какую сторону будете защищать. Это позволит вам всегда грамотно предвосхищать возможные возражения и контраргументы противника

Анализируйте философию каждого аргумента – ту ценность, на которую опирается довод. Чем ближе и эгоистичнее философия аргумента (безопасность, личная выгода, ценность семьи и т. д.), тем проще убедить в своей правоте. Довод, апеллирующий к религии, не произведет впечатления на атеиста

Воздействуйте на аудиторию двумя способами: на рациональном и на эмоциональном уровнях. Залог успеха в убеждении – сочетание «рацио» и «эмоцио»

Не давайте аудитории возможность интерпретировать ваш довод. Например, аргумент в пользу покупки гаджета «телефон новый» может быть истолкован как «более надежный, совершенный, технологичный», а может – как «сырой, неопробованный, может сломаться»

Приводя рациональный аргумент, раскрывайте его смысл, объясняйте его значение, чтобы он был понятен всей аудитории. Не бросайте аргументы на ветер без «поддержки» – так он будет некорректно интерпретирован и воспринят аудиторией

Приводите примеры для рациональных аргументов: конкретные факты, случаи из жизни, цифры, аналитику и статистику, тенденциозные примеры. Использование конкретных примеров в несколько раз усиливает степень убедительности доводов

Для эмоционального воздействия на слушателей рисуйте максимально образные и подробные картинки, яркие визуальные образы, сравнения и иллюстрации. Наглядность повышает силу убеждения

Помните, что чем больше мелких деталей в картинке, тем проще нашему воображению создать визуальную картинку, а следовательно, и эмоцию. Не просто «на пикнике хороший воздух», а «только вспомните, какой аромат костра и сочного шашлыка разносится по воздуху на пикнике»

Сама формулировка аргументов должна быть кратким и емким высказыванием. Желательно, чтобы формулировка аргумента содержала глагол или сравнительную степень: «Это принесет денег» или «Это намного экономичнее»

Назовите четкую формулировку аргумента. Приведите «поддержку» с помощью вопросов самому себе: «Почему это так?», «Что это значит?». Далее снабдите аргумент примером: «И вот вам пример, подтверждение…». Для эмоционального воздействия используйте «Представьте себе…», «У меня есть история…», «Однажды со мной был случай…», «Поставьте себя на место…»

Постоянно подчеркивайте логическую связь между вашими аргументами и тем тезисом, который вы доказываете: «таким образом», «отсюда следует», «это еще раз доказывает» и т. д. Старайтесь обозначать тезис после каждого приведенного аргумента

Оптимальное количество аргументов – от трех до пяти

Оставьте в рамках своей линии аргументации самые сильные доводы. Сила аргументов определяется двумя факторами: 1) глубиной — близостью ценности или философии аргумента для аудитории; 2) доказанностью – степенью проработки и доказанности, наличием объясняющей поддержки, примеров или эмоциональных картинок

Проанализируйте вашу потенциальную аудиторию: ее потребности и интересы, степень заинтересованности, мотивации, доброжелательности и отношения к обсуждаемому вопросу

Порядок аргументов может определяться степенью доброжелательности аудитории. Для доброжелательной – начинайте со слабого и заканчивайте самым сильным. Для недоброжелательной – наоборот

Или используйте универсальный метод, который заключается в «эффекте края» – самые сильные аргументы в начале и в конце

Аргументы должны быть легко различимы друг от друга. Делайте четкие паузы между аргументами; используйте нумерацию «во-первых, во-вторых, в-третьих…»; вводные фразы типа «следующее, что я хотел бы отметить», «еще один факт в пользу того, что…», «немаловажной является следующая причина». Очень важно, чтобы аргументы были восприняты аудиторией и все уложилось «как по полочкам» – раз, два, три

Обязательно завершайте каждый аргумент тем тезисом или message, который вы защищаете: аргумент ⇒ тезис. Например, «итак, мы еще раз убедились в том, что…», «это еще раз подтверждает мою точку зрения, что…». Важно проговаривать ключевую мысль каждый раз

Повторяйте самые сильные аргументы в рамках своей линии аргументации

Иногда полезно в рамках вступления заранее анонсировать свои доводы: «Я докажу вам тезис и приведу аргументы: а1, а2, а3». Или «Мы поговорим о тезисе и рассмотрим эту тему с точки зрения а1, а2, а3». А уже в основной части эти доводы последовательно и подробно раскрываются

Всегда резюмируйте свою речь путем повторения всех ранее названных аргументов. Резюме позволяет лучше усвоить информацию и структурировать доводы в момент принятия решения

Завоюйте роль эксперта и авторитета в обсуждаемой области. Это можно сделать с помощью короткой самопрезентации во вступительной части речи. Покажите, насколько хорошо вы знаете тему, по которой дискутируете. Убедительность аргументов во многом зависит от статуса выступающего. Роль эксперта поможет вызвать у аудитории или реципиента доверие

Стратегически важно завоевать симпатию у аудитории. (Помните, что к аргументам приятного нам собеседника мы относимся как минимум снисходительно, а неприятного – с предубеждением.) Несальная и уместная шутка, адекватный внешний вид, доброжелательная улыбка или грамотная актуализация обсуждаемого вопроса помогут это сделать

Говорите уверенно. Демонстрируйте уверенность в себе

Большее значение имеет не то, ЧТО мы говорим, а КАК мы говорим. Не забывайте про интонацию. Вокальный канал коммуникации более чем в 5 раз важнее и информативнее вербального

Постоянно демонстрируйте заинтересованность в вопросе обсуждения. Показывайте важность и актуальность обсуждения через личное отношение к вопросу

Говорите на языке собеседника. Подберите такие простые и доступные слова и сформулируйте мысль таким образом, чтобы искажение и интерпретация полученной собеседником информации были минимальными

Задействуйте все невербальные средства убеждения. Займите уверенную позу, активно используйте открытую жестикуляцию. Никогда «не закрывайтесь» перед аудиторией: не используйте закрытые жесты (перекрещение рук и ног), аудитория всегда трактует это как неискренность оратора. Лучше выступать без лишних «преград»: трибун, кафедр, столов