100 возражений
окружение
Евгений Францев
© Евгений Францев, 2015
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru
В этой книге собраны 100 самых популярных возражений из контекста отношений человека с окружающими его людьми. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.
Вначале теория и ответы на вопросы:
что такое возражение?
что значит обработать возражение?
способы обработки возражений.
И самая большая часть книги – это примеры.
Возражение и его структура
Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.
А равно В или А значит В
Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.
Пример:
– Пошли на улицу.
– Я не пойду.
Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.
– Почему?
– Там плохая погода.
В любом случае, у нас появляются 2 части.
Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.
Пример:
Человек, который берет автокредит, думает о:
статусе
комфорте
возможностях по передвижению
внимании противоположного пола и т. д.
Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:
переплате за кредит
тратах за обслуживание машины
пробках
проблемах с парковкой и т. д.
Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:
статусе
переплате за кредит
комфорте
тратах на обслуживание и т. д.
Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.
Способы обработки возражений
Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).
Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.
Вопросы:
Чего ты хочешь?
Для чего ты это сказал?
Что ты имеешь ввиду?
Утверждение:
Тебе надо, чтобы…
Ты хочешь, чтобы…
Если ты действительно хочешь…
Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.
Вопросы:
Давай скажем по-другому?
Как это еще можно обозначить?
Утверждение:
Можно сказать, что…
Другими словами…
Мягко говоря…
Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.
Вопросы:
Что будет потом?
К чему это может привести?
Утверждение:
И тогда потом…
Это приведет к…
Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.
Вопросы:
С чего это начинается?
Давай разберем по частям?
Утверждение:
Обрати внимание на…
Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.
Вопросы:
А если посмотреть шире?
К чему большему можно это отнести?
Утверждение:
Все…
Вообще…
Всегда…
Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.
Вопросы:
Что это напоминает?
На что это похоже?
Утверждение:
Это все равно, что…
Это тоже самое, что…
Это как…
Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.
Вопросы:
Как было раньше?
А как сейчас?
Как думает большинство?
Утверждение:
В большей перспективе…
Для большинства…
Вообще – да, но в этот раз…
Смещение фокуса внимания на другие критерии.
Вопросы:
А с другой стороны?
В чем еще может быть дело?
Утверждение:
Дело не в …, а в…
С другой стороны…
Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.
Вопросы:
Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?
Утверждение:
Для…
С точки зрения…
Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.
Вопросы:
С чего ты взял?
Где ты это услышал/увидел?
На чем это основано?
Утверждение:
Объективно говоря…
На самом деле…
Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.
Вопросы:
Так было всегда?
А как еще бывает?
Утверждение:
Иногда бывает по-другому…
А еще может быть и так…
Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.
Вопросы:
Что является более важным?
Утверждение:
Главное, чтобы…
Важнее всего…
Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.
Вопросы:
Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?
Что ты хочешь сказать этими словами?
Утверждение:
Говоря так…
Этими словами ты…
Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.
Вопросы:
Где это было бы уместно?
Где это могло бы быть необходимым?
Утверждение:
В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…
1. Я не продам вам алкоголь, т. к. уже поздно
Намерение: Вы хотите следовать правилам? При этом важно думать о клиенте.
Переопределение: да, время неподходящее, но мы же можем…
Разделение: но деньги то Вы принять можете. А я возьму…
Объединение: все иногда опаздывают. Но все же…
Аналогия: не пойман – не вор.
Изменение размера фрейма: вообще, не нужно продавать, но в этот раз можно…
Метафрейм: если бы не было необходимости, я бы Вас и не просил.
Применение к себе: этими словами Вы лишаете магазин прибыли.
Другой результат: подумайте о выручке в кассе.
Противоположный пример: иногда можно сделать исключение.
Иерархия критериев: прибыль магазина важнее.
Стратегия реальности: Вы знаете это правило. Из правил есть исключения.
Последствия: и магазин останется без хорошей выручки…
Модель мира: для человека, который работает до ночи, это нелогично и неудобно.
2. Я не куплю парфюм через интернет, т. к. покупаю только в магазинах
Намерение: пользоваться надо только проверенными способами, поэтому рекомендую…
Переопределение: да, покупать товары лучше в проверенных местах. Поэтому…
Разделение: но посмотреть на сайте ты же можешь. Вдруг…
Объединение: все торгуют одним и тем же, тогда выбирать стоит, где удобней.
Аналогия: и не будешь читать статьи в интернете, потому что читаешь журналы.
