Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Когда есть контакт, когда сознание собеседника надёжно отвлечено, может проявиться линия воздействия. Фрагментарно. Незаметно. И всегда готовая спрятаться ещё надёжнее. По этой линии мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания… Идёт основная работа.

Понятно, что подавляющее большинство внушений – косвенные. Да, мы не наглеем. Мы воздействуем только там, где нам не сопротивляются. Мы не внушаем «отдать нам все деньги», мы объясняем, что «это не просто кактус, а кактус, приносящий большие деньги» (не уточняя, кому именно), поэтому стоит этот кактус «всего пять тысяч американских рублей». Мы не говорим, что Васю надо во всём слушаться, мы лишь даём понять, что в сложившихся – ужасных! – обстоятельствах только чуткое руководство Васи может нас спасти. И так далее. Вплоть до малаховской уринотерапии.

И напоминаю: линия воздействия фрагментарна. Большая часть наших слов либо достоверна, либо непроверяема. В сложившихся условиях. А внушения наши идут пробросами: тут не вполне логичная связка, там не вполне обоснованное утверждение, тут говорим «возможно», а через пару предложений – «единственно возможно», тут слово в одном значении, там – в другом. Или, например, можно создать настроение одной историей, а потом перенести его (есть специальные методы) в другую. И всё это мельком. Пробросами. Без пауз. Продолжая говорить, не прекращая речевой поток, уносящий внимание подальше от «скользких мест».

Вторая особенность – все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. То есть ровно то, о чём вы уже читали в главе о «намагничивании» общения, когда внешне обычная беседа со всей привычной атрибутикой по факту оказывается наполненной плотным потоком внушений, работающих на заданную цель.

Притом что каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт. Но в том и суть единой структуры воздействия.

Если для понимания сути единой структуры воздействия надо знать о трёх необходимых для успеха линиях коммуникации, то для практического применения полезно рассмотреть её как последовательность этапов, каждый из которых необходим и достаточен на своём месте.

Как от линий перейти к этапам? Очень просто. Если спроецировать фоновые линии друг на друга, то окажется, что в единой структуре воздействия пять ключевых отрезков:

     • фиксация внимания;

     • депотенциализация контроля;

     • интервенция;

     • латентный период;

     • синхронизация.

Наличие каждого из них – обязательно. Отсутствие любого из них может сгубить воздействие на корню. И понятно, что, не закончив предыдущего, нельзя переходить к следующему. Зато теперь сложная задача удерживать две-три фоновые линии одновременно превращается в чёткую пошаговую схему, из которой ясно, что и за чем делать.

Привлечение и удержание внимания – без него невозможно ни одно воздействие на человека. Ибо если ты не привлёк его внимания, тебя – для него – нет. А ничто не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.

Итак, цель этапа – привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Чтобы он из потенциального превратился в реального. Для начала вы обеспечиваете себе возможность быть увиденным и услышанным. Для этого можно:

     • оказаться в поле зрения;

     • оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);

     • поздороваться;

     • обратиться по имени;

     • предложить поговорить;

     • предложить посмотреть на то, что вы показываете;

     • попросить минуточку внимания;

     • иногда прикоснуться;

     • и так далее.

Но привлечь внимание мало – надо его ещё и удержать. Если угодно, произвести захват внимания.

Захват внимания подобен борцовскому захвату: после него возможен приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.

Внимание надо привлечь, и привлечённое – удержать, а при отвлечении – вернуть. Другими словами, для эффективного воздействия необходимо уметь привлекать внимание постоянно. На протяжении заданного отрезка времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Это тоже нужно уметь.

Что притягивает внимание? Важное.

     • И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, богатство, власть, свобода – список ценностей обширен и для каждого – уникален. Но если разговор задевает ценности ваши, это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится.

     • Дальше. Что ещё важно? Правильно! Потребности. Если ты голоден, ты невольно ловишь любую информацию о еде: даже названия блюд притягивают внимание, а уж если нос уловил запах, очевидно, внимание уйдёт туда. Сексуальная потребность. Если ты не только что после бурного долгого секса, появление сексуально привлекательного объекта тебя заинтересует. И так далее: потребностей много.

     • Следующее – эмоции. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность… Уж не знаю, почему, но сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.

     • Перемены. Любые изменения в окружающем мире – повод проверить их на возможную опасность. Это заложено в инстинктах. Поэтому смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. На время. А потом надо снова что-то менять.

     • И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержки. Тех, кому можно доверять. Тех, что на нас похожи. Поэтому человек, сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями, внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.

Вообще, внимание необученного человека следует этим манкам совершенно непроизвольно. И поэтому далеко не всегда осознанно. Просто потому, что большинство управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает нужно.

Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Десять и более раз в минуту? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.

Раньше я рассказывал об этом этапе, как об отвлечении сознания. Практика показала, что это не вполне верно. Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного.