Из-за привычности этой техники освоить ее легко. Но в этом же заключается и сложность. Когда вы начнете осознавать свои действия – естественность уйдет. А естественность движений – самое главное условие для успешного общения.
Задание
При разговоре копируйте движения собеседника. Однако не пытайтесь копировать абсолютно все движения и изменения позы. Делайте это не каждый раз, а когда делаете – пусть ваши движения будут естественными и плавными.
Например, если ваш собеседник подпер щеку рукой – сделайте то же самое, но через несколько минут после него. Повторяйте его движения с запозданием. Ваш собеседник поднимает правую руку – и вы поднимаете правую руку. Он склоняет голову влево – и вы склоняете голову влево. Он кладет ногу на ногу – и вы тоже. При этом поддерживайте непринужденную беседу и как можно чаще смотрите собеседнику прямо в глаза.
Упражнение «Зеркало»
Задание
Когда навыки «двойника» будут отработаны настолько, что вы перестанете осознавать их, можете приступать к следующему приему, который называется отзеркаливанием. Этот прием тоже заключается в повторении жестов и поз собеседника. Но в зеркальном отражении. Он наклоняется вправо, а вы – влево, чтобы вектор наклона у вас обоих был один и тот же. Ваши движения должны быть движениями отражения в зеркале: куда один, туда и другой.
Чтобы это не выглядело слишком нарочито, можете чередовать технику отзеркаливания с техникой отражения.
Упражнение «Косвенное отражение»
После того как вы освоили отражение и отзеркаливание, переходите к более сложной технике – косвенному отражению.
Это тонкий прием, заметить который ваш собеседник не сможет даже в том случае, если он сам пользуется техниками присоединения и ведения. Опытные психотерапевты прибегают именно к косвенному отражению, так этот прием позволяет сохранять наибольшую естественность в разговоре.
Задание
Техника упражнения заключается в том, что вы повторяете движения собеседника, но не буквально. Если он скрещивает руки на груди – вы скрещиваете ноги, забрасываете одну ногу на другую. Он покачивает головой – а вы качнете ногой. Он пригладил волосы – а вы сделали поглаживающее движение по рукаву, словно смахнули соринку.
Это очень эффективная техника. Она действует так же, как отражение и отзеркаливание, но гораздо тоньше.
Упражнение «Физическое ведение»
Когда вы отработаете все предыдущие приемы до совершенства, можете приступать к ведению.
Это сложная практика, совсем необязательная при обычном общении, но незаменимая в любом важном разговоре, когда вам нужно убедить другого человека. Важным разговором могут быть не только деловые переговоры. В частной жизни такие разговоры встречаются довольно часто. Например, кто-то из ваших близких собрался сделать неправильный шаг, и вам нужно отговорить его от этого шага. Или утешить друга. Или попросить кого-то помочь вам. Словом, область применения этого приема очень широка.
Прием «Ведение» выполняется в несколько этапов.
Задание
1. Вам нужно проверить, насколько прочна связь между вами и собеседником, установленная при помощи техник присоединения. Для этого поменяйте позу или сделайте какой-нибудь жест. Если человек повторит за вами жест или позу – связь достаточно прочна, человек готов к ведению.
2. Измените положение другой части вашего тела. Например, если при проверке связи вы дотронулись рукой до лица (и ваш объект повторил это), то теперь закиньте ногу на ногу. Когда объект сделает то же самое, снова сделайте какой-нибудь жест или движение.
3. Продолжайте изменять позы, жесты до тех пор, пока объект не перестанет вам подражать.
4. Вернитесь к техникам присоединения, снова выполните упражнение «Двойник», «Зеркало» и «Косвенное отражение».
Все эти действия повторяйте снова и снова. Ваша цель – научиться вести человека.
Слушать язык тела
Люди общаются не только при помощи слов. Тело тоже принимает участие в общении. Часто язык тела говорит гораздо больше, чем язык слов. Человек на словах может заверять вас в дружбе и согласии, но его тело при этом будет излучать ненависть.
Помните: человек может говорить все что угодно, но доверять его словам можно лишь в том случае, если язык его тела не противоречит сказанному.
Выучить язык тела несложно. Нужно всего лишь настроить свое зрительное внимание таким образом, чтобы оно было приковано к лицу и телу собеседника. При этом нельзя вглядываться в человека слишком пристально: от вашего излишнего внимания он начнет нервничать и постарается поскорее закончить общение с вами. Смотрите ему в глаза – время от времени отводя взгляд. А косвенное зрение обращайте на мимику и позы.
Упражнение «Читаем по губам»
Главное, на что нужно обратить внимание, слушая собеседника, это его рот .
Даже у человека с малоподвижной мимикой губы подают четкие сигналы, свидетельствующие о его настроении и мыслях. Эти сигналы читаются и интерпретируются очень просто. Вы наверняка знаете, что означают следующие сигналы:
...
Скривленные губы – скепсис, презрение.
Закусывание губ – беспокойство, сомнение.
Улыбка:
– открытая – дружелюбие,
– кривая – нервозность,
– улыбка вкупе с приподнятыми бровями – «я готов послушаться»;
– улыбка со сведенными бровями – «кажется, вы меня обманываете»;
– улыбка при опущенных глазах – «я не верю не единому слову»;
– улыбка с сужением глаз – угроза.
Неподвижные, вялые губы – равнодушие.
Уголки губ приподняты, взгляд сияющий – безоговорочное доверие.
Плотно сжатые губы – замкнутость, недоверие, скрытая агрессия.
Задание
Весь остаток сегодняшнего дня посвятите тому, чтобы обращать внимание на губы говорящих с вами людей. В дальнейшем не забывайте об этой тренировке. Вам нужно отточить свое внимание до такой степени, чтобы малейшее движение рта собеседника не проходило мимо вашего взгляда.
Упражнение «Что говорят глаза»
Взгляд и глаза способны выдать малейшие колебания настроения.
Именно поэтому в арсенале киношных шпионов всегда присутствуют черные очки. (В реальности черные очки только привлекут внимание, поэтому настоящие агенты предпочитают использовать обычные очки или линзы). Итак, что касается выражения глаз, вы должны запомнить следующие правила:
Любые изменения во взгляде говорят о возникшей эмоции, острой реакции на ситуацию или слова.
...
Бегающие глаза – тревога, страх, обман.
«Горящий» взгляд – интерес, возбуждение, жгучее желание.
Остекленелость взгляда – усталость, отстранение, человек вас не слышит.
Расширенные зрачки – чрезвычайный интерес, удовольствие от услышанного. Верно только в том случае, если расширение зрачков не является следствием приема алкоголя или наркотиков.
Сужение зрачков – отрицание, злость, агрессия, неприятие или даже ненависть.
Частое моргание – обман.
Кроме того, если собеседник избегает смотреть вам в глаза, это говорит о том, что он с вами не честен, пытается скрыть от вас свои истинные чувства.
Отсутствующий взгляд может свидетельствовать о сосредоточенном размышлении: в таком случае вам лучше немного помолчать, дать человеку подумать.
Если ваш визави переводит взгляд с одного предмета на другой, это означает, что он не услышал для себя ничего интересного. Вам срочно надо «зацепить» его, может быть, даже спровоцировать.
Пристальный и долгий взгляд – дурной признак: возможно, вскоре последует агрессивный выпад. Если при этом зрачки расширены, а взгляд мягкий и обволакивающий – вас пытаются соблазнить.
Задание
Итак, сегодня весь остаток дня посвятите изучению взглядов всех ваших собеседников. Это будет довольно просто: ведь смотреть в глаза при разговоре – вещь естественная.
Упражнение «О чем расскажут руки»
Положение рук тоже может дать вам немало информации для размышления.
Задание
В течение всего дня следите за руками собеседников.
Вот о чем говорят различные положения рук:
...
Руки заложены за спину: неискренность, настороженность.
Руки на бедрах – уверенность, агрессивность.
Руки заведены за голову, локти расставлены в сторону – превосходство, доминирование.
Руки, скрещенные на груди – закрытость, защита.
Открытые руки ладонями вверх – доверие.
Руки, сжатые в кулаки – внутреннее возбуждение, агрессия.
Прикосновения к лицу (к носу или к бровям) – оппонент придумывает новую ложь.
Общаясь с другими людьми, постоянно наблюдайте за их телом. Язык мимики и жестов вкупе со словами даст вам самую полную информацию о том, что на самом деле хочет сказать собеседник. Изучая язык тела, вы начнете лучше понимать людей.
