Недостача информации при ее обнаружении обычно оказывается «случайной». «Как, мой агент не сказал вам о запрете на продажу? Ну что ж он такой невнимательный… Я же ему все предоставил…» А сколько случаев, когда часть писем, пресс-релизов, документов, решений суда просто-напросто «теряется»! Если вам попался какой-то уж больно забывчивый или невнимательный партнер по переговорам, не спешите гадать, как недотепу держат в его конторе – может быть, дело обстоит не так просто. Я не призываю в любой рассеянности подозревать желание вас облапошить, но взять этот вопрос на контроль не помешает. Повторюсь, случаи, когда за забывчивостью, непунктуальностью и видимой недалекостью скрывались умышленное утаивание важных моментов и попытка использовать других в своих целях, – явление отнюдь не редкое. В просторечии это называется «прикинуться дурачком».
Однако порой мы можем наблюдать и обратную ситуацию, связанную с переинформированностью. На того, кем манипулируют, выливается ушат сведений, и ему предоставляется возможность разгребать их своими силами. Вам, например, дают три папки бумаг с печатями и подписями каких-то ответственных лиц, но не дают сделать их ксерокопии. Мол, смотрите, какая проделана огромная работа! Вы говорите, что не можете принять никакого решения и прежде хотите разобраться в документах. Вы идете делать их ксерокопии. И тут разражается скандал, продолжающийся в кабинете у вашего директора…
Внимательно следите за тем, какую информацию и кто предоставляет вам. Проверяйте ее по возможности через другие источники. Восполняйте пробелы. Сами же вполне можете использовать этот прием там, где решите, что это возможно.
Как сделать, чтобы большинство было за вас
Подтасовка односторонних мнений с помощью подбора ораторов – прием, широко применяемый в аналитических программах телевидения в недемократичных странах. Его элементы присутствуют и в рекламе, когда несколько героев рассказывают о новом чудо-порошке.
Но нее менее актуален этот способ манипулирования и во время переговоров. Здесь его возможности используются еще шире.
Как правило, когда приходит пора дебатов, сначала слово дается человеку, чье мнение будет заведомо совпадать с мнением того, кто манипулирует. Возможна даже подготовка выступающих заранее. У колеблющихся формируется установка на определенное мнение. Поколебать первую установку всегда труднее, ведь от оппонентов, выступающих во вторую очередь, требуются железные аргументы, разбивающие аргументацию противника в пух и прах. А если после «нужного» манипулятору мнения сделать перерыв, установка на него отложится в памяти присутствующих еще больше. Именно последние слова имеют способность врезаться в память сильнее всего. На втором месте (а иногда в такой же степени) – первые. Психологи называют этот феномен «эффектом крайности». Поэтому, если вы хотите получить решение в свою пользу, последнее слово пусть останется за вами или вашими сторонниками.
Вы не замечали, как манипуляторы успешно используют двойные стандарты в отношении участников дискуссии? Тем, кто созвучен манипулятору и его целям, он молчаливо разрешает отклоняться от темы обсуждения, превышать регламентируемое время выступлений, делать выпады в адрес своих оппонентов, позволять себе резкость и т. п. Тем же, чье мнение «неправильное», строго указывается на ошибки, отступления, нарушения и всяческие ошибки по ходу разговора.
Возможно, несозвучно как раз ваше мнение, и манипуляции направлены на вас. Спокойно и максимально корректно укажите инициатору двойных стандартов или главному лицу встречи (председательствующему, например, или главе компании, или главе семьи) на созданное по отношению к вам неравноправие.
Но может выпасть и совершенно другая карта: в роли манипулятора приходится выступить вам. Потому что вам нужно обязательно провести свою идею – и именно сейчас.
В зависимости от цели и хода переговоров могут быть варианты в направленности всей беседы. Обе стороны можно целенаправленно стравить друг с другом, акцентировав крайности в несовпадениях их мнений, или, наоборот, найти в их позициях общие точки и сгладить в них острые углы. Конечно, чаще решением вопроса бывает примирение сторон, удачная попытка договориться путем взаимных уступок. Но вы должны быть готовы к тому, что в отношении вас применят тактику «стравливания», потому что это соответствует чьим-то целям.
Я не буду призывать вас самим так не делать никогда. Может быть, когда-то и нужно такое делать. Смотря где. Смотря с кем и во имя чего. Иногда бывает полезно поставить, что называется, на место зарвавшегося человека, из-за которого у вас уже есть или могут быть в будущем проблемы. Иногда крайне нужно переманить к себе выгодного партнера. Мы же говорим о власти и управлении.
Известный прием – «плавучая» тема встречи. Люди в конце такой встречи сами не помнят, зачем на нее приехали.
Собрались, чтобы обсудить, например, новые условия продления соглашения. В частности, покупатель товара настаивает на уступках в цене ввиду просрочки договора второй стороной. Но разговор переходит на мелочи и вскоре на личности. Продавец поворачивает тему так, что обе стороны битый час выясняют, кто нашел в ящике стола копию одного документа, который относится к делу, но на данном этапе уже почти не играет роли. Для того чтобы протолкнуть нужное решение, манипулятор обычно позволяет теме беседы уплыть в сторону и дает людям выпустить пар на малозначительных обстоятельствах дела. Время и силы, таким образом, тратятся на несущественные вопросы. Затем, когда спорящие уже устают, им приходится «галопом по Европам» решать основной вопрос. Либо одна из сторон идет на уступки, либо решение откладывается в очередной раз… Знакомая ситуация?
Перескочите болото по кочкам
«Перескакивание» – одна из разновидностей приема «Плавающая тема». Хитрость тут в том, чтобы сначала обсуждать те вопросы, по которым «непримиримым» сторонам легче достичь консенсуса.
При переходе к более острым вопросам в первую очередь рассматриваются те их стороны, которые предполагают скорейшее достижение общего мнения. Так незаметно проводится нужное решение. На этом фоне все, кто колеблется, постепенно формируют для себя нужную манипулятору позицию.
Направление движения Во время дискуссии вы можете направить ее в нужное русло. Мы уже говорили о том, что ведущий переговоры может при желании привести их к тому результату, который для него более желателен. Очень просто и легко можно накалить атмосферу и довести обсуждение до открытого конфликта, если предоставлять слово самым несдержанным оппонентам и никак не пресекать их нападки друг на друга. Результатом станет констатация того факта, что эти люди неспособны договариваться вообще. А значит, и обсуждать тут нечего, что и требовалось доказать манипулятору… Если же манипулятор видит, что назревает малейшая возможность прийти к некому соглашению, он предлагает именно в этот момент сделать перерыв. Как вариант, он может перевести разговор на другую тему, косвенно имеющую отношение к первой. Иногда о таком перерыве или перескоке темы манипулятор дает распоряжение заранее: срабатывают звонок на его мобильный, организованный подчиненными, кофейная пауза, неожиданно совпавшая с важным моментом, и прочие отвлекающие факторы.
Игнорирование
Игнорирование процедуры – это уловка, которую можно, в частности, наблюдать в наших судах, когда им нужно привести заседание к нужному решению (чаще всего по звонку представителя власти). Важных свидетелей не приглашают, документы одной из сторон не рассматриваются или рассматриваются, но никак не учитываются, свидетельства «неправильных» очевидцев объявляются не заслуживающими доверия, ходатайства отклоняются…
На типичных манипулятивных переговорах происходит все то же самое. Участников, которые могут отклонить ход обсуждения от нужного манипулятору направления, под любым предлогом не выслушивают. Создается недостаток информации, и как можно быстрее выносится решение – как правило, окончательное и не подлежащее пересмотру, даже если поступает новая информация, способная перевернуть созданную искусственно общую картину.
Реферирование
Этот прием называется «реферирование» и представляет собой краткое переформулирование вопросов и утверждений. Манипулятор высказывает вроде бы ту же мысль, но другими словами. Но это слова, которые полностью смещают акценты. В итоге смысл сказанного постепенно сводится к тому, который нужен манипулятору. Так можно переформулировать любой довод, любой аргумент, каждый вопрос и каждое утверждение, практически полностью изменив тему обсуждения и приведя ее к неожиданным для своего собеседника выводам.
