Во время нашего телефонного разговора Боуман пообещал попытаться воспользоваться моим советом. Что ему было терять в тот момент? Результат: в ходе встречи за завтраком стороны согласились возобновить переговоры, не сдвигавшиеся с мертвой точки в течение нескольких месяцев. Тех переговорщиков Боуман заменил, и для достижения соглашения понадобилось всего несколько дней. Забастовка закончилась почти сразу же. «Ваша помощь разрешила кризис, связанный с забастовкой сценаристов», – заявил Ари, прототип одного из героев телесериала «Красавцы» компании НВО (Home Box Office) и брат Рама Эмануэля, руководителя администрации Белого дома.
О приеме, предложенном мной, можно сказать еще две вещи: во-первых, он абсолютно прост, а во-вторых, пока вам о нем не расскажут, вы его даже и не заметите.
С незапамятных времен люди приходят на переговоры с целым списком вопросов и сразу начинают обсуждать их: «Вот мои проблемы, вот мое предложение».
Неверно! Пока вы не установите некоторым образом контакт с другой стороной, участвующей в переговорах, сделки не будет. А если вы и придете к соглашению, оно не будет удачным или стороны не станут его придерживаться. Даже если вы ненавидите другую сторону, вам нужно найти с ней точки соприкосновения.
Помните, вы – наименее важный человек в переговорах. Самые важные люди – это они. А вторые по значимости – это посторонние, третьи лица, пользующиеся авторитетом у переговорщиков. Если вы не смиритесь с этим, то вряд ли убедите людей хоть в чем-нибудь. В данной главе я покажу вам, как сосредоточиться на другой стороне и таким образом достичь своих целей.
Образы в голове собеседника
Прежде всего черты характера и восприимчивость человека, сидящего напротив вас, оказывают огромное влияние на все остальные аспекты переговоров. Не стоит даже думать о расовой, религиозной, половой и культурной принадлежности, его убеждениях и прочих вопросах, пока вы не представляете себе, какие образы возникают в голове этого человека именно в этот день. Если в понедельник на переговоры соберутся по три человека с каждой стороны, а во вторник добавится четвертый – вся ситуация резко изменится. Да даже если это будут те же шесть человек, что и в предыдущий день, ситуация на переговорах окажется совершенно другой – кто-то с трудом добрался в то утро до места встречи, кто-то неважно себя чувствует, у кого-то мог заболеть ребенок, а кто-то думает о чем-либо другом.
А значит, первое, что вам необходимо сделать, – замерить эмоциональную и ситуационную температуру человека или людей, сидящих перед вами, даже если вы очень хорошо их знаете, даже если это ваш супруг или супруга.
В этом кроется весьма существенное различие между моим пониманием переговорного процесса и прочими подходами. В традиционной модели люди в первую очередь думают о деле: «Вот мое предложение, вот мои пункты повестки дня». Потом люди думают о выгоде: «Зачем вам нужна эта сделка? Давайте поговорим о ней с рациональной точки зрения». Так можно отойти от проблем, сконцентрировавшись на преимуществах, это уже лучше. Однако недостаточно отключиться от проблем или выгоды. Чтобы достичь настоящей эффективности, нужно начать все с самого начала. Что чувствует другой человек? Как он воспринимает ситуацию? Какие образы возникают у него в голове?
Если вы не начнете с этого, то как вы сможете узнать, откуда вообще начинать? Каждый человек неповторим – даже один и тот же человек не похож на себя в разные дни недели или в разное время одного и того же дня. Вы должны сосредоточиться на том, что чувствуют и о чем думают другие люди, как они воспринимают окружающий мир во время дискуссии с вами. Иначе вы просто будете ходить в темноте вокруг да около.
Многие люди полагают, что в переговорах главное – их тематика: я – эксперт в области финансов, а я – врач, я – специалист в области экологического права, я – специалист по вопросам энергетики, а я – механик. Однако исследования показывают, что менее 10 % причин, по которым люди приходят к соглашению, имеют какое-либо отношение к тематике переговоров. Более 50 % зависит от людей – нравятся ли они друг другу, доверяют ли они друг другу, выслушивают ли они друг друга? Чуть более трети зависит от процесса – стратегий и приемов, которыми они пользуются, то есть готовы ли они рассматривать (рациональные и эмоциональные) потребности друг друга? Согласны ли они по ключевым вопросам повестки дня? Искренни ли их взаимные обещания?
Структура переговоров:
Если вы полагаете, что главное в переговорах – вопросы, связанные с их тематикой, то будете правы, как это ни прискорбно, но неубедительны. Ведь факты и соответствие между ними – всего лишь один довод в ходе переговоров. Намного важнее люди и используемый ими процесс. Такой подход особенно тяжело принять людям, которые концентрируются на тематике переговоров, – врачам, инженерам, финансовым экспертам. И все же, если верить исследованиям, это так. В том-то и дело, что вы сможете использовать вопросы, связанные с тематикой переговоров, в своем стремлении эффективно убедить другую сторону – не раньше, чем она будет готова выслушать вас.
Почему О. Джей Симпсон был признан невиновным первым судом присяжных в Лос-Анджелесе по делу об убийстве Николь Браун Симпсон и Рональда Голдмана, несмотря на огромное количество доказательств о наличии на месте преступления его ДНК и следов крови его группы? Немногие из знакомых мне юристов, изучавших улики и свидетельские показания, смогли понять вердикт присяжных. Однако есть простое объяснение, которое заключается в следующем вопросе: «Как относились присяжные, по большей части представители национальных меньшинств, живущие в бедной части города, к обвинению и к свидетелю-расисту Марку Фурману?»
Начать с того, что присяжным не нравился прокурор. Более того, они не доверяли ему. А если вас не любят и вам не доверяют – вас не будут слушать. Вы будете говорить, а они будут кивать, приговаривая «угу, угу», но это еще не значит, что они услышали хоть слово из сказанного вами. Когда люди сердятся, озадачены или сомневаются – они физиологически слышат хуже. И даже если они что-то энергично записывают, они могут писать всего лишь «Я ненавижу этого человека». Посмотрите на арбитра и тренера бейсбольной команды, которые стоят лицом к лицу и кричат друг на друга? Думаете, они слышат хоть что-то из того, что говорит другая сторона? Чтобы убедить их, нужно сначала заставить их выслушать вас. Это должно быть отдельное, концентрированное, осознанное усилие.
Итак, многие доказательства, собранные обвинением, и многие доводы, высказанные против О. Джей Симпсона, буквально влетали присяжным в одно ухо и тут же вылетали из другого. Прокурор и члены его команды были умными, опытными юристами, но они потерпели серьезное поражение. А все потому, что, когда речь зашла о понимании людей – а это первое требование при ведении переговоров, – они оказались несведущими в этом вопросе!
Юристы со стороны защиты говорили с присяжными по-человечески. «Если она будет мала или велика, вы должны будете оправдать его», – сказал Джонни Кокран о перчатке, которую примерял Симпсон. У людей появилось простое утверждение, которое можно было использовать в деле. Может быть, вам это не нравится, но так уж устроена наша жизнь.
Почему Джордж Буш-младший победил на президентских выборах в США в 2004 году? Я думаю, потому, что он сказал: «Даже если вы со мной не согласны, вы, по крайней мере, знаете, во что я верю и на что я опираюсь». Такое заявление сразу же вызывает доверие. А доверие – самое главное. И та фраза Буша резко контрастировала с постоянно менявшейся позицией Джона Керри, его тогдашнего оппонента от Демократической партии.
Почему Барак Обама победил на президентских выборах в 2008 году? Я думаю, Обама выиграл их уже в ходе вторых дебатов. Как только начинало казаться, что кандидат от республиканской партии Джон Маккейн готов его ударить, Обама начинал улыбаться, старался быть спокойным, открытым для сотрудничества и вел себя вполне как президент. И в самом деле, как показал опрос, проведенный в то время газетой The New York Times и телевизионной сетью CBS, агрессивный тон Маккейна и его личные нападки на противника вызвали негативную реакцию 60 % избирателей.
Так что же все это значит в контексте переговоров? А это означает лишь одно – если у вас возникают трудности при обсуждении тех или иных вопросов с другой стороной, остановитесь! Вернитесь к разговору о людях и разрешите все проблемы, связанные с ними. Не стоит мчаться вперед сломя голову. Если вы будете поступать так, вы вряд ли придете к соглашению, а если и придете – никто не станет придерживаться такого соглашения.
Я когда-то был знаком с женщиной, которая однажды в Лос-Анджелесе принимала участие в весьма непростых переговорах о выкупе контрольного пакета акций. В первый день все было отлично, но во второй что-то пошло не так. Она прекратила обсуждать существо дела и сказала собеседнику: «Майк, вчера был отличный день, но сегодня у нас почему-то не ладится. Если это из-за каких-то моих слов или действий – прошу прощения. Я хочу, чтобы все вернулось в прежнее русло. Так что случилось?»
