Идем дальше. Уверен, все вышесказанное не показалось вам очень интересным, для вас не новость, что, чем больше хорошего мы слышим о себе, тем больше нам нравится автор комплиментов, впрочем, до тех пор, пока он не пытается нами манипулировать. И соответственно, чем больше мы слышим плохого в свой адрес, тем большую антипатию испытываем к тому, кто это говорит. Казалось бы, это общеизвестно, однако на самом деле это неверно'.
Представьте себе, что вы посетили подряд семь коктейлей, и надо ж было случиться чуду из чудес: на всех приемах повторилась одна и та же ситуация! Вы болтаете с девушкой несколько минут, затем покидаете ее на время, а когда возвращаетесь, она, не зная о вашем присутствии у себя за спиной, рассказывает о вас кому-то третьему. Во всех семи случаях это та же самая девушка, и ее реакция на вас может оставаться одинаковой на всех семи приемах, а может и различаться от приема к приему. Из всех возможных вариантов четыре представляют для меня повышенный интерес: 1) во всех семи случаях вы слышите из уст этой девушки исключительно положительные слова в свой адрес; 2) во всех семи случаях вы слышите нечто исключительно отрицательное в свой адрес; 3) на первых двух приемах ее оценки в ваш адрес отрицательные, но затем они начинают постепенно сдвигаться в лучшую сторону, пока не станут ‹исключительно положительными› (как в первом варианте), и дальше остаются на том же уровне; 4) на первых двух приемах ее оценки положительные, затем постепенно они снижаются, пока не достигают уровня ‹исключительно отрицательных›, оставаясь и дальше на том же уровне.
А теперь вопрос: какая из описанных ситуаций сделает девушку наиболее привлекательной в ваших глазах?
Согласно самому простому представлению о симпатии, как следствии соотношения вознаграждений и издержек, более всего девушка понравится вам в первом случае, когда она говорила о вас исключительно положительные вещи, и менее всего она понравится (или более всего не понравится) во втором случае, когда все сказанное девушкой было, напротив, исключительно отрицательным. Это представляется очевидным: поскольку положительные оценки являются своего рода вознаграждением, то чем их больше - тем лучше, и наоборот, поскольку отрицательные оценки являются своего рода наказанием (издержками), то, соответственно, чем таких оценок больше - тем хуже. Однако несколько лет назад я разработал теорию межличностной аттракции, названную теорией приобретений-потерь и приводящую к несколько иному предсказанию [53]. Теория очень проста: она предполагает, что рост уровня позитивного, вознаграждающего поведения со стороны другого человека оказывает большее воздействие на индивида, чем неизменная, инвариантная ‹награда›, исходящая оттого же человека. Следовательно, если мы рассматриваем симпатию как вознаграждение, то тот человек, чья симпатия к нам будет возрастать со временем, будет нравиться нам больше, нежели тот, кто всегда нам симпатизировал. Это справедливо даже и в том случае, если объем ‹вознаграждений› был больше со стороны нашего ‹постоянного поклонника›.
Точно так же, снижение уровня вознаграждающего поведения другого человека окажет на нас большее воздействие, чем постоянное наказующее поведение с его стороны. Следовательно, человека, чья симпатия к нам уменьшается со временем, мы невзлюбим больше, чем того, кому мы всегда не нравились (даже если объем ‹наказаний› будет больше со стороны нашего ‹постоянного недоброжелателя›).
А теперь вернемся на минутку к нашим коктейлям. Имея в виду вышесказанное, я бы предположил, что более всего девушка понравится вам в ситуации приобретения (когда сначала она испытывала неприязнь к вам, но постепенно стала испытывать к вам симпатию), а менее всего - в ситуации потерь (когда сначала она испытывала к вам симпатию, но постепенно стала испытывать к вам неприязнь).
Чтобы проверить мою теорию, мне требовался экспериментальный аналог описанной ситуации со следующими одна за другой встречами, однако с точки зрения контроля над течением эксперимента мне показалось существенным сжать несколько событий в одно, но более протяженное. В экспериментах такого рода важно, чтобы испытуемый был абсолютно уверен в том, что выносящий оценки человек не знает, что его подслушивают. Соблюдение этого требования необходимо, чтобы исключить возможность возникновения у испытуемого подозрений относительно того, не старается ли человек, говорящий в его адрес комплименты, намеренно ему польстить.
Подобная ситуация ставит экспериментатора перед сложной задачей. Центральной проблемой при выборе способов проведения эксперимента была проблема доверия. Как можно создать правдоподобную ситуацию, в которой испытуемый за короткий период времени: 1) вступит во взаимодействие с заранее подготовленным сообщником экспериментатора; 2) подслушает, как этот сообщник оценит испытуемого в разговоре с неким третьим участником; 3) еще раз включится в беседу с сообщником экспериментатора; 4) еще раз подслушает, как тот дает ему оценки; 5) снова вступит в беседу; 6) снова подслушает… и так далее, на протяжении нескольких циклов подобных эпизодов? Действительно, трудно будет придумать хоть какую-либо ‹официальную версию› для объяснения происходящего, а создать осмысленную ‹официальную версию›, не вызывающую у испытуемых подозрений, - это кажется и вовсе невозможным.
Однако мы вместе с Дарвином Линдером [54] все-таки придумали, как это сделать. Приемы, которые мы использовали, чтобы решить сформулированные выше проблемы, достаточно сложны, и знакомство с ними дает нам уникальную возможность снова заглянуть ‹за кулисы› необычайно завораживающей социально-психологической процедуры.
Я хотел бы описать наш эксперимент довольно детально в надежде, что это даст возможность читателю понять те трудности и то возбуждение, которые испытывают люди, проводящие эксперименты в социальной психологии:
Когда появилась студентка-испытуемая, экспериментатор поздоровался с ней и провел в комнату для наблюдателя, соединенную с главной комнатой для проведения экспериментов окном со специальным стеклом, обеспечивающим одностороннюю видимость, и звукоусилительной системой. Экспериментатор объяснил испытуемой, что на этот час запланирован эксперимент с двумя девушками: одной предстояла роль испытуемой, а другая должна была помогать в его проведении; поскольку эта студентка пришла первой, то она и будет помощницей. Сообщив это, экспериментатор попросил студентку побыть некоторое время одной, а сам вышел якобы для того, чтобы посмотреть, не пришла ли вторая участница. Спустя несколько минут первая девушка увидела в одностороннее окно, как экспериментатор появился в главной комнате для проведения экспериментов с другой студенткой (на самом деле это была сообщница). Экспериментатор попросил сообщницу присесть и подождать его - он вскоре вернется и объяснит ей условия эксперимента.
Вслед за этим экспериментатор вновь появился в комнате для наблюдателя и начал инструктировать подлинную испытуемую, которая была убеждена, что она-то и есть ‹сообщница›. Экспериментатор объяснил ей, что она должна будет помочь ему в проведении эксперимента на выработку речевых условных рефлексов у другой студентки. Процедура, продолжал экспериментатор, состоит в том, что он будет вознаграждать другую студентку всякий раз, когда в процессе беседы она произнесет определенные слова, и это, согласно гипотезе, должно увеличить частоту употребления данных слов. Особый интерес, говорил экспериментатор, ‹вызывает не простое увеличение частоты употребления этих слов - это уже было обнаружено ранее. Но в данном эксперименте мы хотели бы узнать, перенесется ли частое употребление ‹поощряемых› слов в новую ситуацию - будет ли человек чаще употреблять их в беседе с кем-то другим, ‹кто его не поощрял к этому›.
Далее экспериментатор объяснил испытуемой, что хотел бы выработать у другой студентки рефлекс использования существительных во множественном числе и добиться этого, незаметно поощряя ее за каждое их употребление одобрительным похмыкиванием. ‹Для нас важно ответить на вопрос: будет ли эта девушка часто употреблять существительные во множественном числе в беседе с вами, притом что вы девушку за это поощрять не станете?›
Затем испытуемой объяснили ее задачи: 1) она должна была внимательно слушать беседу другой студентки с экспериментатором и фиксировать, сколько раз та употребила существительные во множественном числе; и 2) ей следовало вовлечь эту студентку в серию разговоров, в которых употребление таких существительных никак бы не поощрялось, чтобы дать возможность экспериментатору послушать и выяснить, произошел ли искомый перенос условного рефлекса. После этого экспериментатор предупредил истинную испытуемую, что они будут беседовать с другой студенткой попеременно - сначала с ней заговорит испытуемая, потом экспериментатор, затем опять испытуемая, и так далее, до тех пор, пока у каждого не наберется в сумме по семь бесед с другой студенткой.
