Языковые хитрости работают, как дополнительные супервозможности (power-ups) в компьютерной игре – чем больше их ты используешь вместе, тем мощнее будет эффект. И все, кто играет в R-Type и Espgaluda, знают, что решающее значение имеет использование этих power-ups, когда настает время встретиться с боссом.
На самом деле в предыдущей главе ты уже познакомился с двойным приемом, не подозревая об этом. Его скрытая часть прекрасно срабатывает и во многих других ситуациях. Посмотрим еще раз на это предложение: «Я согласен, что iPhone5 дорогой… и это означает, что ты получишь более качественный продукт».
В обычной ситуации ты, вероятно, сказал бы иначе: «Я согласен, что iPhone5 дорогой, но это означает, что ты получишь более качественный продукт». Замечаешь разницу? Чтобы сработала формула согласия, ты должен использовать союз «и», соединяя два высказывания – и никакого «но». В данной ситуации противопоставление просто опасно. Союз «и» означает, что вторая часть высказывания будет естественным продолжением первой: «Я голоден и намерен что-нибудь съесть». Союз же «но» предполагает, что последующее высказывание противоречит предыдущему или ограничивает его: «Я голоден, но есть не намерен».
Этот прием позволяет тебе не просто согласиться с собеседником – ты выдаешь свое собственное утверждение за прямое последствие того, с чем соглашаешься. На практике это звучит так:
«Я согласен с тем, что… и поэтому…»
«Я согласен с тем, что… и к тому же…»
«Я согласен с тем, что… и это означает…»
«Я согласен с тем, что… и, стало быть…»
«Я согласен с тем, что… и хочу добавить, что…»
Та связь, которую создает это «и», так сильна, что объединяет утверждения, между которыми в реальности совсем не обязательно должно быть что-то общее. Как уже было сказано: «Я согласен, что iPhone5 дорогой, и это означает, что ты получаешь более качественный продукт». Само собой, не доказано, что предмет хорош только потому, что его цена высока. Но «и» намекает, что между этими двумя утверждениями существует причинно-следственная связь. Как ты заметил, ты прочел лишь краткое объяснение и уже понимаешь, что я имею в виду. (На самом деле ничто не указывает на то, что, прочитав небольшое описание, ты непременно поймешь мой посыл. Единственное, что тут есть, – словечко «и».)
Это можно также с успехом использовать в другом фокусе, напоминающем прием «я согласен» – с той лишь разницей, что твоему собеседнику не надо произносить ничего такого, с чем тебе пришлось бы соглашаться. Допустим, ты придерживаешься взгляда «У» – не слишком популярного в обществе. Так что ты начинаешь с «Х» – мнения, с которым другие заведомо согласны, и затем привязываешь к нему «У» по следующей схеме: «Важно, что Х, и поэтому У. Этот прием весьма распространен в политической риторике. Звучит это примерно так.
Желтая партия: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых очень важны, и поэтому хотим повысить налоги». Фиолетовая партия: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых очень важны, и поэтому хотим снизить налоги». У партий принципиально разные программы. Желтая хочет выделить больше средств на здравоохранение, фиолетовая – способствовать развитию частного сектора. Однако и те, и другие, взяв свои истинные убеждения, при помощи союза «и» привязали их к одной и той же цели – хорошие дома престарелых. К тому же эта цель большинству из нас покажется приоритетной. А теперь понаблюдайте за своими ощущениями от замены союза «и»: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых важны, но мы хотим снизить налоги». Ай-ай-ай! Так много очков не наберешь.
Разумеется, этот прием применим во многих других областях, не только в политике.
«Успех фирмы зависит от результатов этого проекта, и именно поэтому нам не следует смотреть только на цифры. Вместо этого нам следует видеть цель».
«Я считаю, что мы должны уважать друг друга, и именно поэтому тебе следует снять одежду, чтобы мы могли узнать друг друга по-настоящему».
Или, чтобы еще усилить эффект, в комбинации с приемом «я согласен»: «Я согласен, что работы выполнялись ненадлежащим образом, и именно поэтому мы не можем их сейчас прекратить».
«Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Второе ключевое слово в этой ситуации – это слово «поэтому». Оно показывает, что высказывание, которое последует после «и», не только связано с первым утверждением, но и является его прямым следствием. Возьмите последний из вышеуказанных примеров:
«Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Если мы попробуем убрать «поэтому», получится совсем не так убедительно: «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и мне кажется, нам следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Если ты еще раз посмотришь на все последние примеры в этой главе, то увидишь, что слово «поэтому» всегда присутствует.
У оборота «и поэтому» есть альтернатива – выражение «и это означает». Оно выворачивает наизнанку причинно-следственные связи. С «поэтому» ты говоришь: «Х и поэтому У» – «Я голоден и поэтому ем». Фраза «и это означает» действует наоборот: «У, и это означает Х» – «Я ем, и это означает, что я голоден». Кажется, разница невелика, однако вторая формулировка воспринимается как более мягкая. Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек, желающий изучить все нюансы.
Заметил?
Могу повторить.
Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек. А это, в свою очередь, означает, что ты понимаешь, как полезно было бы для тебя изучить тему более глубоко, пройдя недельный курс по «Игре во власть», и поэтому тебе следует записаться на него, пока еще есть места.
Тебе захотелось? «Это означает», «что означает», «и поэтому». Плюс призыв действовать, потому что все прочие уже так делают. Видишь, как все просто.
Как тебе известно, «но» создает противопоставление, в то время как «и» связывает. Другими словами, «и» добавляет еще одну мысль к уже сказанному, в то время как «но» отменяет то, что было сказано прежде. «Но» срабатывает как клавиша Delete на твоем компьютере. Услышав «Ты написал отличный отчет, но…», ты уже не веришь, что отчет удался. Ты готов к критическим замечаниям: «Ты написал отличный отчет, но в нем много фактических ошибок».
Это весьма типичный способ выражения мыслей. Твоему начальнику наверняка объясняли на каких-то курсах, что хорошо начать с чего-то позитивного, чтобы привлечь внимание и вызвать у тебя чувство уверенности. А уже затем – изложить то, что он в действительности намеревается сказать. К сожалению, он и понятия не имеет, что ты намного опередил его, научившись подсознательно распознавать этот прием. Возможно, ты настолько далеко продвинулся, что каждый раз, когда слышишь нечто позитивное, ожидаешь неумолимого «но».
Естественно, из этого следует, как тебе самому стоит выражать свои мысли. Здесь я не имею в виду, что тебе вообще надлежит избегать слова «но». Тебе просто надо употреблять его правильным образом. Ты можешь использовать все ту же функцию отмены, заложенную в «но» при высказывании такого же критичного суждения, что и твой начальник, – и при этом создавать у получателя информации совсем иное чувство. Для этого надо всего лишь поменять местами части высказывания! Начни с критики или негативного высказывания, которое обычно следует после слова «но». После «но» ты произнесешь ту позитивную часть, с которой обычно начинают предложение. Получится следующее: «Послушай, в твой отчет вкралось несколько фактических ошибок, но он действительно великолепно написан!»
Критику, высказанную подобным образом, гораздо легче воспринять. Когда ты даешь положительному утверждению вытеснить неприятное чувство от негативного суждения, принять критическое замечание становится проще – хотя его содержание осталось таким же, что и в предыдущем примере. Мысль по поводу фактических ошибок осталась, но ты оставляешь получателя информации с положительным чувством, вместо того чтобы его подавить. В этой ситуации ему будет легче пересмотреть и исправить фактические ошибки, так как ему не придется уходить в эмоциональную защиту и отбиваться от твоей критики как от несправедливой.
Тот же прием пригодится, когда тебе нужно, чтобы кто-то воспринял негативную информацию, не расстраиваясь. Вместо того чтобы сказать сыну: «Ты знаешь, что в выходные тебе разрешается гулять допоздна, но сегодня ты должен остаться дома», поменяй части местами: «Сегодня вечером ты не сможешь пойти гулять, но в выходные ты сможешь прийти так поздно, как тебе хочется».
