4. И наконец, ты можешь сам проверить раппорт. В какой то момент просто перестань отзеркаливать человека и прими удобную для тебя позу. Посмотри, последует ли человек за тобой и начнет ли тебя отзеркаливать. Если да, значит раппорт уже установлен. Если нет, продолжай отзеркаливать и подстраиваться под него..
Правило № 33
Постоянно прислушивайся к своим внутренним ощущениям, состоянию и внутреннему голосу, это поможет тебе установить и проверить эмоциональный контакт с другим человеком.
Не пытайся понравиться, создавай комфорт
Замечал ли ты когда-нибудь одну печальную закономерность? Чем сильнее мы хотим понравиться человеку, чем больше стараемся, тем хуже у нас получается и тем меньше мы ему нравимся. Например, когда ты влюбляешься в кого-то или ты просто хочешь произвести хорошее впечатление на человека, от которого зависит твоя судьба и твое будущее, ты стараешься очаровать его вовсю, на пределе своих способностей, а результат почему-то оказывается неудовлетворительным.
Зато когда тебе плевать, нравишься ты человеку или нет, когда ты к нему равнодушен, он почему-то сам тянется к тебе, хотя ты для этого ничего особенного не делаешь. Замечал ли ты, как легко и быстро влюбляются в тебя люди, к которым ты абсолютно равнодушен, как просто очаровать человека, который для тебя ничего не значит?
Откуда же такая нелепая закономерность? Какой урок из нее можно извлечь и как можно обратить ее себе на пользу?
Популярная ошибка большинства людей как раз в том, что они пытаются кому-то понравиться. Ведь что значит понравиться человеку, произвести на него впечатление? Это значит возвысить себя в его глазах: «Смотри, какой я хороший, умный, успешный, талантливый, великолепный». Как вы думаете, какие чувства у другого человека вызовут ваши попытки ему понравиться и доказать свою значимость, уникальность и исключительность?
Обычно, когда кто-то показывает нам свое превосходство или просто демонстрирует достоинства, это вызывает ощущение неполноценности, ущемления чувства собственной значимости: «Ах, ты такой расчудесный, а я тогда какой на твоем фоне?» Человек ощущает удар по своему эго, и вместо того, чтобы проникнуться к тебе симпатией, начинает с жаром отстаивать свою значимость: «Ах, ты кандидат наук, был в благотворительной миссии в Сомали и зарабатываешь миллион долларов в неделю? А я вообще претендую на Нобелевскую премию и собираюсь возглавить «Газпром». Так, вместо налаживания эмоционального контакта, симпатии и установления раппорта вы начинаете просто мериться силами и талантами.
Что же делать? Располагая к себе человека, не пытайся ему понравиться или произвести впечатление, то есть ткнуть его носом в свою важность и значимость. Поступи наоборот: повысь его важность и значимость. Создай собеседнику ощущение комфорта: пусть ему будет приятно и легко с тобой общаться. Это чувство комфорта, как правило, возникает у человека, когда его собеседник искренне интересуется им. Так прояви подлинный интерес к человеку, создай ему условия комфортного и интересного общения, чтобы беседа шла легко и непринужденно, чтобы атмосфера была дружеской и доверительной. Никакой демонстрации своих трофеев и жизненных достижений, просто искренность, интерес и участие.
Правило № 34
Чем больше ты стараешься понравиться человеку, тем больше выставляешь свои достоинства напоказ, травмируя его эго и вызывая антипатию. Для возникновения симпатии позволь человеку понравиться тебе, раскрыться и показать свои достоинства.
Говори на одном языке с человеком
Поговорим подробнее о том, как найти с человеком общий язык и как заговорить с ним на наиболее близком ему языке. Ведь это целое искусство, причем искусство, которое может принести тебе хорошие дивиденды. Конечно, ты можешь полностью отзеркалить речь человека, вставляя в свою речь типичные для него фразы, слова и выражения. Но в отличие от отзеркаливания поз, движений и мимики, такое повторение может выглядеть несколько искусственно, особенно в том случае, если лексика, которую ты отзеркаливаешь, тебе не близка. Например, если неформал или гламурная блондинка попробуют скопировать речь академика, доктора наук, это может выглядеть как пародия.
Так что более тонкой работой будет присоединение к громкости, тону, тембру голоса. Исключение составляют те случаи, когда вам надо расположить агрессивного или разозлившегося человека, но об этом чуть позже.
Итак, разговаривая с человеком, наиболее эффективным будет присоединиться к его доминирующему виду чувств: зрению, слуху или осязанию. Определи, визуал, аудиал или кинестетик перед тобой. Это можно выявить по дыханию, манере поведения и, конечно, лексике человека. Если хочешь, быстро понять, кто перед тобой, задай вопрос «как?». Как ты выбираешь себе машину? Как ты понимаешь, что тебе нравится девушка? Как ты предпочитаешь запоминать информацию?
Визуал обязательно ответит что-то вроде «на глаз», «смотрю по обстоятельствам», «очевидно». Например, один мой знакомый визуал в ответ на вопрос: «Как ты определяешь в магазине, какой сыр хороший, а какой нет?», сказал: «Нужно попробовать сыр глазами, разве непонятно?»
Аудиал, соответственно, будет говорить о слухе или речевом аппарате, например: «Мне подсказывает внутренний голос». Да и вообще, если вы зададите аудиалу вопрос «как», он наверняка будет говорить много, с удовольствием и подробностями. Аудиала сразу можно узнать по его повышенной болтливости и эмоциональной манере общения.
Кинестетик часто апеллирует к своим чувствам. «Как я понимаю? Не знаю, просто возникает чувство, что…»
Правило № 35
Поняв, визуал, аудиал или кинестетик находится перед тобой, сразу переходи на его язык. Так ваши шансы договориться и понять друг друга значительно возрастут.
Способ коммуникации влияет на наше восприятие
При общении большинство людей привыкло концентрироваться на содержании слов, на том, что мы говорим друг другу. Увы, это часто ведет к разногласиям и взаимному непониманию. Вспомни, как часто тебе доводилось слышать: «Ты что, не слышал меня, я же тебе говорил!» или самому говорить: «Ты меня не так понял, я имел в виду другое».
Все дело в том, что то, как мы говорим, не менее важно, чем то, что мы говорим. Очень большой процент информации при общении передается невербально, посредством мимики, жестов, тона голоса, выражения лица. Одни и те же слова можно сказать с совершенно разной интонацией и совершенно разным подтекстом. Можно сказать «ты такой умный» с восхищением, иронией, удивлением, лестью, и от того, как ты это скажешь, будет полностью зависеть смысл твоего сообщения.
«Тебе надо выспаться как следует» – эти слова могут быть восприняты как добрый совет, проявление заботы, саркастический намек на мешки и синяки под глазами, просто дежурная фраза. Таким образом, общаясь, тебе нужно внимательно следить не только за тем, что ты говоришь, но и за тем, как ты это говоришь. Порой мы хотим передать человеку одно сообщение, а он получает совершенно другое, потому что, как мы уже говорили, каждый воспринимает окружающий мир, людей и события через фильтр своих внутренних программ.
Для примера возьмем диалог двух подруг:
– Тебе бы не помешало новое платье! (подтекст: «Я хочу пойти по магазинам и хочу, чтобы ты составила мне компанию»).
– А что, мое старое, по-твоему, уже вышло из моды, по-твоему, я в лохмотьях хожу? (подтекст: «Да как она смеет мне указывать, что носить! Какая бестактность – намекать на то, что мой гардероб устарел!»)
Вот так простая ситуация может вылиться в настоящий конфликт. Так что смысл сообщения заключается в том, какую реакцию оно вызывает. Если люди отвечают тебе так, как ты и предполагал, значит, твое сообщение было доставлено четко, по адресу и без смысловых искажений. Если реакция человека отличается от той, на которую ты рассчитывал, значит, нужно быстро перестраиваться и редактировать свое сообщение.
Правило № 36
Ты всегда можешь контролировать процесс общения и управлять им, особенно если внимательно отслеживаешь реакцию собеседника.
Прояви гибкость в общении
Ты уже знаешь о том, что такое психологическая гибкость: это умение смотреть на одну и ту же ситуацию с разных точек зрения. В общении тоже нужна гибкость, особенно если ты хочешь, чтобы оно было эффективным. Добиться этого очень просто: нужно иметь в виду, что в общении существуют, по крайней мере, четыре позиции восприятия.
Многие часто застревают в одной из позиций, а потому не со всеми могут договориться и найти взаимопонимание. В идеале нужно уметь занимать каждую из четырех позиций в общении и уметь ориентироваться по ситуации, выбирая оптимальную из них.
№ 1. «Я-позиция». Это позиция, в которой ты смотришь на окружающий мир относительно себя. Каждую реплику, слово, новость ты, находясь в этой позиции, воспринимаешь с точки зрения того, как это касается лично тебя. Большинство людей находятся в этой позиции чаще всего. С одной стороны, это позволяет тебе позаботиться о своих интересах, но с другой стороны, зацикленность на этой позиции делает человека эгоцентричным.
