2. Манипуляция. Отношение к партнеру как к вещи, тенденция к игнорированию его интересов. При этом осуществляется скрытое воздействие с привлечением более сложного, опосредованного давления (провокация, обман, интрига, намек). Советы Д. Карнеги, сформулированные им в известной книге «Как завоевывать друзей», – это инструкция по манипулированию партнером по общению. Сами по себе предлагаемые им приемы (говорить о том, что интересует собеседника; называть его чаще по имени; больше слушать, чем говорить; и проч.) могли бы и не относиться к манипулированию, если бы не их нацеленность на создание оптимальных условий для восприятия чужих идей. Воздействуя же таким образом на психическое состояние собеседника, добиваясь его оптимизации в своих корыстных целях, субъект относится к собеседнику как к вещи, как к средству к достижению необходимого ему результата.
3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным, с силой которого приходится считаться. Если манипуляция строится на маскировке цели и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, скрываются только цели. Интересы другого учитываются частично, средства воздействия могут быть открытыми и закрытыми. Соперничество предполагает активное противодействие партнера. Это изнурительное, иногда длительное противостояние возможно при определенном складе нервной системы и характера общающихся. Соперничество характерно для отношений «защита – обвинение».
4. Партнерство. Отношение к другому, как к равному, имеющему право быть таким, какой он есть. Равноправные, но осторожные отношения, основанные на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления. Часто итогом партнерских отношений является компромисс, в нем каждая из сторон имеет свой «выигрыш» и «проигрыш».
5. Содружество. Отношение к другому, как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Главный инструмент воздействия уже не договор, а согласие (консенсус). Этот вид межличностных отношений чаще встречается в личностном общении, а не в профессиональном.
Манипуляции как разновидность психологического воздействия могут быть в разной степени осознанными. Субъект может четко понимать, для чего он использует манипуляцию, но может и манипулировать привычно, почти автоматически, не придавая этому особого значения. Современное общение трудно представить себе без манипуляций. Р. Чалдини в своей книге «Психология влияния» рассматривает шесть принципов (или приемов манипуляции) получения согласия партнера по общению: принцип взаимного обмена, принцип последовательности, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита. Он исследует их с точки зрения того, как они могут быть использованы профессионалами, чья деятельность связана с необходимостью получения согласия партнеров.
1. Принцип взаимного обмена можно сформулировать так: мы чувствуем себя обязанными отплатить человеку за оказанную нам любезность, даже если эта любезность была непрошенной. Обязательства угнетают, и от них хочется поскорее избавиться. Часто при этом человек возвращает больше, чем получил. Прием взаимного обмена используется для скрытого получения информации от партнера по общению. В разговоре с обладателем такой информации рекомендуется авансом продемонстрировать ему особое доверие, сообщив какую-нибудь «секретную» информацию. Тогда собеседник склонен отплатить подобным и сообщить то, что известно ему. При этом совсем не обязательно, чтобы сообщаемая авансом информация была бы действительно ценной. Важно, чтобы она изменила состояние собеседника, побудив его в ответ рассказать то, что он предпочитал скрывать.
Методика «отказ – затем отступление» также основана на использовании принципа взаимного обмена. Она включает в себя два этапа: сначала выдвигается более серьезное требование, затем, после отказа в его выполнении – менее серьезное. Если вы правильно структурировали свои требования, ваш партнер воспринимает второе требование как уступку и ответит уступкой на уступку, т. е. выполнит ваше второе требование. Этот прием работает при организации переговоров, когда необходимо достижение компромисса между сторонами. Первое ваше требование должно быть более серьезным и трудновыполнимым, второе – менее серьезным.
2. Принцип последовательности и обязательства. Стремление к последовательности считается главным мотиватором поведения человека, мы стремимся выглядеть последовательными, даже в ущерб своим интересам. Как только человек занимает определенную позицию, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком. Кроме того, следование этому принципу освобождает человека от очередного выбора, принятия решения.
3. Согласно следующему принципу – социального доказательства – человек определяет, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие, срабатывает эффект подражания . Особенно хорошо этот принцип работает в условиях неопределенности, когда человек не знает, как ему поступить, и тогда, когда он считает себя похожим на других, уже сделавших свой выбор. Люди нередко испытывают сомнения при принятии решения, когда нужно выбрать один вариант из нескольких предложенных. Подтолкнуть его к наиболее эффективному выбору могут примеры. Р. Чалдини отмечает, что ярким проявлением действия принципа социального доказательства являются подражательные преступления: угоны самолетов, массовые убийства, самоубийства.
4. Принцип благорасположения можно сформулировать следующим образом: мы охотнее соглашаемся выполнить требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится. В этой связи особенно актуальными становятся проблемы формирования привлекательного имиджа. Психологами также обнаружена следующая закономерность: нам нравятся люди, чем-то похожие на нас (имеется в виду не только внешнее сходство, но и сходство мнений, происхождения, манеры одеваться и т. п.).
5. В соответствии с принципом авторитета любое действие, даже бессмысленное и несправедливое, является правильным, если оно совершается по команде достаточно высокого авторитета. Символы власти и высокого статуса имеют огромное влияние на современного человека. Основные символы авторитета – титул, одежда (особенно форменная), автомобиль.
6. Принцип дефицита : что-либо становится особо привлекательным для человека, только потому, что стремительно становится менее доступным. В соответствии с данным принципом ограничение возможности использовать информацию способно повысить ее значимость. Эксклюзивная информация является для человека более убедительной.
Таким образом, психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики. Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными.
Условия успешной манипуляции
Согласно Джорджу Саймону (George K. Simon), успех психологической манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:
• скрывает агрессивные намерения и поведение;
• знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить какая тактика будет наиболее эффективной;
• имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.
Следовательно, манипуляция остаётся чаще всего скрытой – реляционно-агрессивной (англ. relational aggression) или пассивно-агрессивной.
Х. Брейкер (Harriet B. Braiker) идентифицировала следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:
• положительное подкрепление – похвала, поверхностное очарование, поверхностное сочувствие («крокодиловы слёзы»), чрезмерные извинения; деньги, одобрение, подарки; внимание, выражения лица, такие как притворный смех или улыбка; общественное признание;
• отрицательное подкрепление – ворчание, вопли, тихое обращение, запугивание, угрозы, брань, эмоциональный шантаж, чувство вины, обида, плач, изображение жертвы;
• неустойчивое или частичное подкрепление – может создавать эффективный климат страха и сомнения. Частичное или неустойчивое положительное подкрепление может поощрить жертву упорствовать – например, в большинстве форм азартных игр игрок может выигрывать время от времени, но в сумме всё равно окажется в проигрыше;
• наказание;
