— Меню? Что я буду делать с меню?
Волшебник показал на дверь и в этот момент в дверь постучали. Человек подошел к двери, открыл ее, а там стояла большая красивая блондинка, и она сказала:
— Ну, я готова, пойдем? Ты готов?
— Да! — вскричал человек, схватил меню, ее, закрыл дверь и ушел…Спустя две недели он вернулся, вошел и захлопнул дверь за собой. Он
был зол и подавлен. Волшебник спросил:
— А что сейчас? Я ведь дал тебе большую красивую блондинку!
— А… Она была такая послушная, что мне это быстро наскучило. Ей нужны были только мои деньги, и набрав сколько ей было нужно, она просто ушла. Какой-то ты плохой волшебник. Я прошу и прошу тебя то, что я хочу, а оно все не то и не такое.
— Это потому, — ответил волшебник, — что ты ни разу не попросил того, чего хочешь.
— Нет, я всегда прошу того, чего хочу!
— Нет, не просишь.
Тут человек разозлился не на шутку:
— Я прошу!
— Нет, — ответил волшебник, — ты просишь машину, а на самом деле хочешь уважения, ты просишь денег, а на самом деле хочешь свободы, ты просишь блондинку, а на самом деле хочешь любви.
И волшебник добавил:
— А теперь я пошел…
— Нет, ты никуда не пойдешь! Я тебя выкрал и я тебя буду держать здесь…
— Нет, я ухожу. Я могу уйти в любой момент, как только захочу.
— Да ну? Почему же ты оставался здесь до сих пор?
— Потому что я хотел пойти в отпуск, и я получил, что хотел.
И волшебник залез в свой мешок, закрыл его над головой и — хлоп! -
исчез>>-
Дэвид Гордон
Есть много описаний процедуры формирования образа результата, более или менее подробных. Разночтения объясняются разными контекстами. В целительстве, бизнесе или личных отношениях под результатом понимается очень разное, поэтому различаются и формулировки.
Нацеливая себя или кого-то другого на желаемое, вы можете использовать разное количество шагов — по традиции или по собственному желанию. Однако есть шаги, которые очень желательны.
Плюс к этому, эти шаги позволят по мере продвижения отсечь от желаний клиента все то, что вы выполнить не в состоянии-
Во-первых, полезно следить за позитивностью формулировок (чтобы разговор был о том, что хочется, а не наоборот) на протяжении всего разговора или размышления о будущем результате. Вы должны добиться от своего клиента, чтобы было сформулировано именно то, что хочется (а не "чего надо избежать"). Говорить — и главное думать — надо не о том, что плохо — а о том, что и как должно быть хорошо. Мы же помним о силе и направлении.
Уже здесь многие сильно задумываются. И этой задумчивости стоит помочь, направить ее в нужное русло.
Надо еще спросить. Вопросы делу не повредят, как масло — каше. Другое дело, что вопросы должны подталкивать вашего клиента в нужном направлении — к тому, что хочется. "Хочу бросить курить" вас не должно устраивать. Что ты хочешь? Быть здоровым, сильным, бодрым? Не курить — это что такое? Что для тебя это значит?
До тех пор пока человек борется с курением или спиртным или с гнетом родственников — он ходит вокруг проблемы.
Хочешь иметь хорошее здоровье? — давай здоровьем заниматься и курение или само по себе уйдет из жизни или будет очень редким, в удовольствие. Алкоголь в меру с друзьями по праздникам.
Бывает "хочу, чтобы от меня отстали" или "хочу свободы". Уточняйте дальше: "А что тогда будет, когда отстанут? Свобода — это что такое?" — "Когда никто не заставляет делать то-то и над ухом не зудит". — "Так, а что делает? Не заставляет, а что делает? Не ЗУДИТ, а как себя ведет?" Вы стараетесь ДОСТИГНУТЬ как можно более позитивной формулировки.
Пусть человек привыкает к тому, что у него — будет. Важно, чтобы человек внятно представил себе это будущее. И чтобы он его — ЗАХОТЕЛ!!!
Хотя, если начали с жалоб, можно уделить время и этому, но только для начала, чтобы УСИЛИТЬ желание избежать. И уже с этим желанием подойти к сакраментальному вопросу: "Так чего же ты хочешь?"
Так или иначе вы стараетесь всеми силами, чтобы человек увидел (услышал и почувствовал) свое "хорошо", то, что он хочет. И не в варианте "хотя бы" или "и так сойдет", а именно так, как действительно хочется. Пусть он полюбуется на то. что получилось, привыкнет, погордится своим будущим результатом.
Потому что будущий результат — это награда, за которую человек еще должен заплатить силами, нервами, временем и зачастую болезненными переменами. Так пусть награда того стоит.
Затем вы выясняете, так называемую глубинную цель. Вы аккуратно задаете вопросы, выясняя, что будет после того, как ваш клиент получит желаемое. Порой бывают настоящие откровения. Вы постепенно стараетесь выяснить, чтобы сам клиент понял, вам это не обязательно, зачем же ему это надо. Что даст ему достижение заявленной цели.
Хочешь шубу? Хорошая цель. А что будет такого, когда ты ее получишь? — А Машка от зависти умрет. — И что тогда? Тогда ты будешь счастлива? И мы видим, что шуба тут совершенно не при чем, а важно Машке насолить. И тогда уже два варианта: или она понимает, что самый простой способ добиться своего (Машке насолить) — это купить-таки шубу, или ищет другой, более простой и дешевый способ.
Представляете, что будет, если она шубу купит на последние деньги, а Машке кто-нибудь машину подарит?
Далеко не всегда это полезно делать очевидным для клиента образом. Здесь стоит быть очень аккуратным, потому что любого человека можно быстро довести до белого каления уже третьим вопросом "зачем". Помните — ваша задача не замучить человека, а помочь ему разобраться со своими желаниями, поэтому вопросы задавайте мягко, очень тактично и внимательно следите за его реакцией, давая клиенту высказаться, не перебивая.
Зачем деньги? — Чтоб жена была довольна. И что тогда будет? — Мир в доме, уют. И что тогда? — Можно будет спокойно отдохнуть И? — Буду лучше работать. Зачем? — Чтобы люди уважали. Для чего? — Как для чего? Чтоб уважали! Ага! Вот она, ценность — чтоб уважали.
Это слово наполнено для человека содержанием. Все предыдущее — номинализации.
До тех пор пока он быстро, четко и уверенно отвечает на ваши вопросы "зачем", до тех пор пока у него есть готовые формулировки, продолжайте спрашивать — "и что это даст?", "а это чему поможет?", "и что тогда?", "а это зачем?" И в какой-то момент ваш собеседник глубоко задумается, у него закончатся готовые ответы. Когда ваш клиент, прежде чем ответить на вопрос, сделает долгую паузу, его взгляд расфокусируется, взор уйдет как бы ВНУТРЬ себя и голос стянет глубже, когда вы видите, что готовых ответов у человека нет, он их ищет и находит прямо сейчас здесь, можно быть уверенным, что человек говорит о чем-то важном для себя.
Могут даже слезы наворачиваться.
Хочу еще одно образование — чтобы на новую работу устроиться — тогда денег больше будет — и ребенка обеспечим — чтобы жена довольна была — тогда смогу заниматься чем нравится… — (???) выпиливать лобзиком люблю — ну-у люблю и все тут, нравится мне это! — Вот оно! Цель — лобзиком выпиливать, все остальное — средства достижения. А правда ли это самые эффективные средства достижения? Проще нельзя?
Полезно сразу после этого спросить: "А что ты уже сейчас можешь для этого сделать? Прямо сегодня? Завтра?"
Лобзик сегодня купить можешь? Час в день найдешь? И у человека наступило озарение, он ушел с семинара абсолютно счастливый — покупать фанерку, потому что лобзик, оказывается, дома уже был!
Реальный случай на семинаре.
Вопросы взаимоотношений с женой и ребенком — это уже свои отдельные темы.
Еще веселый случай из практики: в зал, где идут занятия по гипнозу, вбегает трехлетняя девочка в расстегнутом платье и ищет-зовет маму. Где мама — никто не знает. Подошли к ребенку — "А что ты хочешь? Тебе помочь застегнуть платье?" — девочка задумалась, удивленно подтвердила и побежала играть дальше. Мама, как оказалось, была совершенно не нужна. Мама — "инструмент" для застегивания платья.
Бывает, что у человека цель не одна. Она в связке с какой-то другой целью и не мыслится сама по себе. Тогда человек "зацикливается". Он повторяет одно и то же по кругу, немного меняя формулировки. Это тоже цель, состоящая уже из нескольких, обычно трех, с ней тоже можно работать.
Хочу экзамен сдать — диплом защитить — на работу устроиться — денег много платить будут — чтобы квартиру купить — чтобы высыпаться нормально — чтобы заниматься любимым делом — чтобы деньги были — чтобы семью иметь — чтобы делать то, что хочется в свое удовольствие — денег больше будет — семье лучше — вместе будем чем-нибудь интересным заниматься…
А прямо сейчас что ты уже можешь для этого сделать? Чем любишь заниматься? Завтра этим заняться можно? А семью уже знаешь с кем устраивать будешь?
