И поэтому манипуляции так сложно распознать – они вызывают сильные, смешанные эмоции.
Как распознать, что вами манипулируют?
1. Под влиянием манипуляций вы делаете то, что при других обстоятельствах не стали бы делать.
2. Делая то, что от вас просят, испытываете смешанные чувства:
• гордость от того, что вас ценят, и одновременно раздражение, потому что вам пришлось отложить свои дела;
• надежду на то, что другой человек вас оценит, и одновременно страх ему не угодить;
• сочувствие к другому человеку, и вместе с тем какое-то безотчетное недоверие к нему…
3. Вы чувствуете недовольство собой или злитесь на другого человека, но не можете точно сформулировать, почему.
4. Другой человек избегает прямых вопросов, на которые ему не хочется отвечать, переводит тему разговора, если затрагиваются «опасные» для него темы.
5. Человек просит вас что-то для него сделать, но не спешит оказывать вам ответную услугу, находя для этого самые разные предлоги и оправдания.
6. Человек внезапно исчезает, как только вы начинаете отстаивать свои права, просить объяснить, почему вы должны делать то, чего он от вас хочет, или задавать прямые вопросы.
Вот несколько примеров:
• Начальник дает подчиненному дополнительную работу, мотивируя это тем, что «лучше него никто с этим не справится»;
• Ученик задает молодому учителю множество уточняющих вопросов по поводу какой-то учебной темы, а потом заявляет, что он «все равно ничего не понял», вынуждая учителя злиться или испытывать чувство вины;
• Мать убеждает ребенка выпить лекарство, мотивируя это тем, что если он этого не сделает, то попадет в больницу, где ему будут делать болезненные уколы;
• Женщина просит молодого человека сделать ей дорогой подарок, потому что только так она сможет поверить, что он ее действительно любит.
Техники манипуляции могут быть самыми разными, и о них написано множество книг. Но у всех манипуляций есть одна главная черта: манипулятор обязательно вызывает у жертвы эмоциональную реакцию. Именно эмоциональная реакция заставляет человека делать то, чего он в обычной ситуации не стал бы делать.
Чтобы манипулятор достиг цели, эмоции, которые он вызывает, должны быть значимы для жертвы. Они должны быть связаны с ее потребностями (об основных потребностях в общении мы говорили в упражнении № 2). Чем искуснее манипулятор, чем больше потребностей человека он способен распознать и использовать.
Самые распространенные мотивы, которые используют манипуляторы – это чувство собственного достоинства (нужности, важности, чувство долга), страх и деньги.
1. Прочтите список признаков манипуляции, приведенный выше.
2. Вспомните несколько ситуаций из жизни, когда вы поддались манипуляции.
Какую вашу потребность при этом использовал манипулятор?
Чувство собственного достоинства (в той или ной форме), страх, деньги, что-то еще?
Возможно, эта потребность – ваша «ахиллесова пята», и вам нужно быть особенно внимательным в тех ситуациях, когда другие люди пытаются ее как-то задеть или использовать.
Кроме того, обращайте внимание на следующие сигналы:
1. Прислушивайтесь к своим эмоциям. Эмоциональный отклик сразу же следует в ответ на манипулятивное сообщение. Это могут быть смешанные чувства – например, гордость и вина («я не могу без тебя…»).
Такие противоречивые эмоции служат надежным показателем, что вами манипулируют. А еще при отслеживании собственных эмоций можно отметить «странные», не соответствующие ситуации эмоции – вроде бы похвалили, а почему-то стыдно. Вроде бы просто обсуждали рабочие моменты, но ни с того ни с сего разозлился.
2. Повторяемость эмоций во время общения с одним и тем же человеком говорит о том, что он манипулирует постоянно и регулярно. Он еще ничего и не сказал, а ты уже чувствуешь себя провинившимся школьником.
3. Вы делаете то, чего не собирались, что не входило в ваши планы, а потом жалеете об этом или ищете оправдания этим действиям.
4. Вы делаете что-то для этого человека, но в ответ он не делает ничего для вас.
Как противостоять манипуляции
1. Помните о своих целях и потребностях в общении с этим человеком. Не жертвуйте ими из-за желания понравиться или из страха.
2. Если у вас возникают противоречивые эмоции, выйдите из контакта, возьмите тайм-аут и разберитесь, с чем связаны эти эмоции.
3. Вы всегда имеете право сказать «нет» и отказаться делать то, чего на самом деле делать не хотите.
Дмитрий В.
Когда я читал теоретическую часть и упражнение, то стал вспоминать ситуации из своей жизни: когда люди пытались мной манипулировать, успешно или нет.
Я пришел к выводу, что проще всего поддаюсь манипуляциям, когда люди «давят» на мое чувство собственного достоинства и особенно на чувство долга. Ну как же, я же мужчина, а значит, я всем все должен: должен заботиться, должен быть компетентным руководителем, должен решать все проблемы и прочее, и прочее. В результате я иногда чувствую себя как те Атланты, которые «держат небо на собственных плечах»… Думаю, мне нужно научиться избавляться от привычки всем помогать и больше думать о себе и о том, что нужно мне.
Еще мне пришло в голову, что я сам тоже иногда манипулирую людьми. Действительно, так иногда проще, чем просить и договариваться. Что же, все мы люди… Правда, иногда люди потом на меня обижаются, так что я постараюсь быть внимательнее и постараюсь поменьше манипулировать – в первую очередь, в общении с близкими людьми.
12. Развиваем гибкость в общении
Если нам не удается наладить контакт с собеседником или достичь в общении с ним своих целей, самое разумное – изменить свой подход, сделать что-то другое. Кажется, это просто здравый смысл, не так ли?
Но иногда это нелегко. У каждого из нас есть привычные модели поведения, которые кажутся нам настолько естественными, что мы их даже не замечаем. А как можно изменить то, чего не замечаешь?
Вот и получается, что если у нас не ладится контакт с другим человеком, мы не только не меняем привычную схему своего поведения, но поступаем ровно наоборот: продолжаем делать то же самое, что привыкли делать, но с удвоенной силой! Нас не хотят слушать – мы говорим громче. Если собеседник все равно не реагирует так, как нам бы хотелось, мы переходим на повышенные тона, потом начинаем кричать… Но все равно не получаем от собеседника желаемой реакции.
Именно так семейная пара, решившая обсудить вопрос о том, как провести выходные, заканчивает взаимными обвинениями, хлопаньем дверями и угрозами развестись. Оба ведут себя привычным образом, а не получая от партнера желаемой реакции, просто усиливают свое привычное поведение. Происходит эскалация конфликта – и ничего больше.
Чтобы не попадать в такую ловушку привычки, можно развивать гибкость в общении.
Гибкость в общении – это способность менять свое поведение в зависимости от складывающейся ситуации и от поведения собеседника. Иначе говоря – способность замечать, что наше поведение не приводит к желаемому результату, и менять его, исследовать, пробовать новые подходы и наблюдать, как при этом меняются реакции и поведение собеседника, помогает ли это наладить с ним контакт, становится ли он более восприимчивым к нашим словам, готов ли он сотрудничать и т. д.
Чтобы развивать такую гибкость, нужны две вещи:
• во-первых, умение наблюдать за собой: за своими привычками, автоматическими, неосознанными реакциями, склонностями вести себя одинаково в определенных ситуациях;
• во-вторых, умение наблюдать за другим человеком. Как он реагирует на наши слова или действия? Он открыт или закрыт? Чувствует ли он себя в безопасности? Готов ли он продолжать диалог, или для этого ему нужно от нас что-то еще? Готов ли он честно говорить о своих намерениях, или хочет их скрыть?
Отмечая свои собственные привычные модели поведения и реакции другого человека, можно варьировать свое поведение и эффективнее налаживать контакт с окружающими.
Гибкость в общении дает еще одно важное преимущество. Как знают профессиональные продавцы и переговорщики, если человек умеет быстро оценивать обстановку, принимать нестандартные решения и менять стиль поведения в соответствии с ситуацией, он всегда будет иметь преимущество в общении, в любых обстоятельствах сможет контролировать ситуацию, и ему будет проще добиваться своих целей.
